客戶減少、需求萎縮、價格敏感度增高、老顧客面臨喪失、新顧客爭奪加劇……在經濟的冬天，銷售行為的促成確實比以往更加費時、費力和困難。中國的銷售群體幾乎遇到了從沒有過的群體性銷售困境，群體性業績增長悲觀論開始蔓延。
但是，即使在這樣的情況下，我們發現，有一些銷售人員，卻逆勢而上，照樣取得銷量同比增長30%以上的業績。筆者認識的一位銷售經理李強，甚至在如此市場環境下，取得了1—6月份銷量同比增長152%、毛利增長99.6%的驕人業績。即使在順境市場，這也是一個了不起的業績。更何況其基數是2000萬元！著名職業化教母李繪芳老師總結了業績倍增的九陰真經。
方法/步驟
不過，銷售人員作為每一個企業的衝鋒陷陣群體，是戰鬥在市場一線的先鋒隊、排頭兵。著名職業化教母李繪芳老師認為作為企業人中最具驍勇善戰氣質的銷售人員，十分的自信和一顆勇敢的心，是業績增長的不二基石。銷售人員面對危機下的市場，如同兩軍對壘，若未戰先怯，勢必兵潰如山倒。自古有云，兵怕仗國必亡，若銷售人員未戰而失勇氣，理想的業績只能多靠幸運，而沒有這一點後面十七式，往往也是花拳繡腿，不起實效。
也許真是想到就可以做到，在制定2009年銷售目標時，李經理就把自己的年度增長定為100%。這在很多人甚至都不敢想象。而事實是1—6月152%的銷量增長。雖說“自信的人，勇敢的心”無法確保一定實現業績大增，但李強一句話也許可以道破一點天機：我的銷量增長，有一部分是來自那些沒有嘗試就認為做不成而放棄得人，他們主動丟的一些單子，恰恰被我幸運撿到。如果我們換個角度理解，也許是這場危機從某種程度上講，恰恰幫助了像李強一樣的銷售人員自然淘汰了一部分弱者。而業績的增長也就悄然來臨。
羅馬當然不可能一天建成，水滴也才能石穿。正如很多人已經在琢磨的一樣，業績的翻倍從來不會無緣無故。也許很多人可能無法理解為什麼價格貴5%，客戶還是願意從李經理處拿貨。這就是服務的魅力和附加值，其對促成銷售有時候會有獨特的效果，甚至是價格也無法代替的。
永遠不怕麻煩，永遠把麻煩留給自己。這是李強對服務的理解。面對諮詢，永遠不厭其煩，那怕這個客戶只是為了獲取比價的信息；有客戶索取樣品，從來準時，即使明知不會有結果；送貨時間總是準時，為了跟進發貨不惜犧牲個人休息；退換貨無怨無悔，負責到底不推諉……這樣的實例不勝枚舉。也許有人會說這是不是有點“迂”，恰恰相反，這才是真正從顧客出發，是經商的仁者之道，是大智慧。在李強1—6也4000萬的銷售中，一個詢價2年、所要樣品無數次而未下一單的客戶今年貢獻了500萬。正如該客戶所講，不給你單子都不好意思。何況你又有價格優勢。
什麼樣的人最好做生意？被尊重的人。是的，當你贏得了客戶的尊重，生意也就成了一半，至少同等前提下你比競爭對手更有勝算的把握。被尊重其中有一點，就是你要是這個行業的專家和權威，並且你的客戶可以從你的專業中獲益。這樣你的專業，會讓客戶更加信賴你，並且圍繞在你的身邊。
保持對行業的深度研究，是李強多年來持續不斷在做的功課。當客戶遇到問題和困惑，李強總是可以給出正確的解答；當客戶摸不清市場趨勢，李強總是能夠給出清晰而準確的判斷。在2008年李強有兩次準確的判斷，一次幫助客戶避免了損失，一次幫助客戶提前把握了市場的契機。2008年6月，一位客戶要採購600噸貨，李強讓客戶暫時等一等，因為他判斷價格會在7月份大跌。
按照慣例，7月是行業的旺季，價格多年來都是漲。但李強通過對大環境和行業的定性和定量分析，給出了充分的理由。按說我買貨你賺錢，天經地義，現在卻給錢都不賺，客戶都有些不理解。但是七月下旬，果然不出李強所料每噸下降了近50%，想起這事該客戶還是有點驚心。但就是在這樣的情況下，李強成了客戶最值得信賴的人，因為李強並不是見錢就賺的人。
危機下的市場，客戶彌足珍貴。而且從開發顧客的成本角度來講，鎖住老市場和老客戶的成本，遠小於新開發新市場和新客戶的成本。對於不能再提高的老市場，要鞏固，不能滑坡；對於老客戶，要鎖定，避免被競爭對手挖牆腳。雖然一些老客戶的有的拿貨量有所下降，但是隻有主戰場穩定，後院不失火，後面的遠攻策略才有意義。
李強鎖定和鞏固老市場、老客戶最主要的一條策略就是戰略協同，共擔風險。危機下的市場，變化更多，風險更多。於是李強和許多老客戶建立了戰略協作關係，比如，在市場價格變化較快的情況下，李強協調上游廠家和下游客戶，三方達成戰略聯盟。即在一個月內，若市場價格有超過10%以上的下降，則下游客戶的採購差價損失由三家共同承擔。這樣一來，下游客戶有了定心丸，敢拿貨了，上游廠家也可以除掉庫存，增加現金流，而李強則在幫助了兩者之後，實現了自己的銷售。這在危機下的市場不失為一個良策，因為它使李強老客戶的流失率基本為零。
鞏固了自己的老客戶市場，李強就沒有了後顧之憂，也確保了自己穩定的銷售渠道。在這以後，李強著手從“新”字上挖掘銷售潛力和新的增長點。如果說鞏固老客戶市場屬於“近交”策略，那麼新市場的開發則屬於“遠攻”。而在李強2000萬元的增量中，新客戶的貢獻達到1450萬元。
李強的“新”字訣主要是從如下幾個方面著手：第一、盯住新的增長點。對於有潛力的市場，在鞏固的同時，我們要有新的提高。第二、開發新的銷售渠道。在只可銷售的基礎上，李強在三個區域新開發了三家代理商，形成新的增長點。
第三、挖掘新產品。在老市場中以新產品、新用途進行產品整合，補充並挖掘出新的市場。第四、開闢新的市場。開闢過去沒有涉足的區域和市場，從中篩選出符合公司方向和需要的市場，形成具有突破性的增長。第五、尋找新的供應商。因為在危機的市場下，銷量的萎縮，導致很多上游廠家急於出貨，新的供應商往往會給李強這樣的優質客戶更低的成交價格。
確實，我們要承認開發新客戶是一件花費功夫較多，但卻有時候是收效甚微的工作。不過，正如李強所說，如果不花這功夫，那就意味著你徹底失去了新客戶的機會。這樣的工作，有時候需要一種阿甘式的精神，只有你堅信能成功，你才會激情百倍地去做，並且為此絞盡腦汁。
大撒網，這件工作李強從2008年8月份就開始持續不斷的每天開展此項工作。李強也承認，這樣的做法還是他剛從事銷售時候的傳統做法。這個做法往往是很多所謂有經驗的老銷售員所不屑的，認為是事倍功半。但李強這個老銷售員卻樂此不彼。李強從去年8月至今參加了4場行業展銷會，發了800多張名片，也收集了800多張名片。加上原來的名片，這2000多張名片就是李強眼中的新客戶。發郵件，發傳真、打電話，問候、自我介紹並提供報價和信息是李強每天的必須課。客戶沒有迴應還是會一如既往地定期進行，一旦客戶有意向立馬跟進。1450萬元的新客戶增量中，有830萬元的訂單是通過這樣的方式完成。
不可否認，價格是硬道理，更何況在危機下的市場時期。即使是品牌--享譽全國的企業，市場有時候也只在你放下身段的時候才買賬。銷售增長152%、毛利增長99.6%，從這兩個數字你可以看到背後的一個策略，那就是薄利多銷。而李強還加上了一點，就是積少成多，不放過任何一個單子，那怕再小。
堅持薄利多銷，說著容易做起來難。因為有時候，在順境市場，市場和客戶甚至會送給你暴利得機會。但李強始終堅持薄利多銷，李強甚至有一種被朋友們認為很詩意的、甚至是一位銷售經歷不該有的仁慈：如果賺客戶的利潤超過8%，李強會不忍心。其理由是，我賺的多了，客戶必然會賺的少，客戶賺的少就不會強大。就是這樣詩意化的堅持比同行賺的更少的心態和行為，使李強在危機來臨後更具競爭力。為了幫助一位客戶順利度過難關，有三筆單子，李強沒有賺取一分利潤。但客戶當然明白市場行情，當這位顧客挺過難關市場行情後起來後，這位顧客把所有的訂單都交給了李強。這又是增長的來源之一。
危機下的市場，參與者們面對措手不及的打擊，往往會變得行動緩慢和反應短路。再加上此時的市場信息，真真假假、假假真真，莫衷一是。市場的機會恰恰又是稍縱即逝，你捕捉不住就是別人的機會。而機會，就意味著訂單、銷量、利潤。
李強對於信息的收集向來重視，加之對信息的敏感度，因此從去年年初開始，李強就把信息的收集和分析當成自己重要的功課之一。包括行業價格信息的實時掌控、客戶需求信息的實時瞭解、上游供應商庫存信息的準確而把握、競爭對手狀態的準確摸底……等等。並且，李強會把這些信息和自己的上游客戶和下游客戶進行共享，這樣，大家可以共同分析和麵對市場，並且可以迅速進行決斷。李強有一單200萬元的單子就是基於對於信息的廣泛佔有上獲得的。在2月份的時候，李強的一個客戶只能接受3500元/噸的價位，而這個價格當時很多李強合作的上游客戶根本提供不了。李強了解到一個工廠的現金流無以為繼，正準備低價出一部分庫存。信息渠道在這個時候發揮作用，雙方一拍即合，一筆200萬元的單子達成。
王安石告訴他兒子：汝果欲好詩，功夫在詩外。銷售的最高境界是什麼？正如寫詩一樣，銷售的最高境界恰恰很多時候是在“銷售”之外。很多順境市場“精明”的銷售手法可能失靈，很多順境市場欠下的“算計”舊賬可能在危機的市場下會以另一種形式進行清算。
事情往往會有因果。尤其是在危機的市場下，一位為客戶著想的銷售人員，客戶也許正在想著他；一位真心服務客戶的銷售人員，客戶也許正在回報他；一位執著尋找客戶的銷售人員，客戶也許正在尋找他；一位賺取客戶更少利潤的銷售人員，客戶也許會加倍讓他長久地獲得利潤；一位勤奮的銷售人員，也許正在收穫著自己因勤奮而獲得的果實；抑或一位不那麼唯簽單至上的銷售人員，卻獲得了更多的訂單……
注意事項
危機的市場下，信任、真誠、互助顯得彌足珍貴。在此把銷售經理業績倍增的九陰真經與眾共勉，如果有人真的悟透了九陰真經最厲害的第九招是“無招勝有招”，幫助客戶賺錢就是幫助自己賺錢，幫助客戶成功就是幫助自己成功，那麼可能你就是我們期待的下一位王牌銷售！
做一名成功的銷售工作人員，上面所說的九大技巧便是促使你成功的前提，而最重要的就是要有一顆努力向上的工作心情。