裝修客戶心理的分析與研究

　　現在的裝修公司在讓客戶可以找自己裝修的時候需要把握好一定的客戶心理需求，這樣可以很好的使得客戶很快的找自己進行裝修，那麼你知道有哪些客戶心理分析嗎?以下是小編為你整理的裝修客戶心理的分析，希望能幫到你。

　　裝修客戶心理的分析

　　第一：裝修的型別。簡單裝修型： 裝修是一件整體的事情，既需要家裝公司的硬裝，還需要傢俱、家電、軟飾、家紡才能入住，但是介於銀行卡的數字有限，所以裝修諮詢時一進來就說：“簡單裝裝、隨便住住”的客戶你就要給他面子，你可以迴應：“現在都是簡單裝修，越簡單越有品位，花費少，質量不減”;暫時過度型： 對於號稱暫時過度的客戶，怎麼理解呢?正確的理解是對方要面子，但是“暫時沒錢”，千萬不要在這時候要強調什麼暫時也要好好裝;

　　總之，客戶不會直說沒錢，因為傷面子，中國人最講究面子，我們要讀懂沒錢裝修客戶的“面子”才有簽單的可能。

　　第二：有錢也不一定要花冤枉錢

　　中國人現在的想法也趨於理性化了，有錢人不再向過去衝動消費了，就算有錢也要花的值得，所以，家裝公司應該實實在在為客戶規劃，在你公司裝修到底能省多少沒必要的錢，比如：材料的中間流通費用、施工專案不合理的利潤、設計費、管理費、種種都不是客戶願意接受的。

　　第三：佔便宜心理

　　記住，佔便宜心理並把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力?通過額外附加賣點，產品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了

　　第四：臨近簽單討價還價的贈送心理

　　所有的家裝客戶都有臨近簽單額外增值收貨及超出原預算外的贈送的物品心理，所以你會發現越是臨近簽單客戶就越是討價還價，其實家裝銷售高手就應該知道這時客戶的心裡是，不是一定要降價，而是需要你超出預算外的額外贈送，對於必須買的裝修物品能要就要，能省就省。

　　第五：不是價格低客戶就會買單，品質高於價格

　　這也就是定價的藝術了。要注意“以中間線為基準線”，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。在產品同質化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對於消費者而言，在看重產品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售後服務。

　　第六：便宜不等於不好，價效比好才是真的好

　　所謂的價效比心理，其實就是跟身邊的人比較，選擇裝修時也有一種價效比心裡，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的沒道理，還不如我家便宜不假就是價效比高，便宜又有便宜的益處。所以，對於裝修絕對不是：“只買貴的不買對的”，客戶都會有價效比心理，投入與收穫只要保持平衡就是最好的。

　　第七：懶人心理

　　每個人都很懶，家裝尤為重要，所以說對於現代家裝要裝的簡單、選材要簡單，驗收要簡單，所以這才有了套餐裝修模式，從簽單到付款、從選材到驗收、從開工到入住儘可能讓客戶輕鬆，想想如今還有多少80後、90後願意花大把時間在裝修的選擇和施工監工上呢?他們要的是別受累、別太貴、別太煩!

　　裝修行業客戶的常見問答

　　1、為什麼你們要收設計費?其他公司都不收設計費。

　　答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現在好的設計師都收設計費的，像專業設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元，我們施工的話減半，很合理的。

　　2、你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們為什麼要收? 答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰，我們一直堅持收管理服務費。質量好的前提是管理，我們採用雙項監理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質量，減少返工和以後的維修，您也不用擔心裝修質量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。

　　3、你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

　　答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的託管式服務，團購量大優惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統一採購，統一配送，這樣可以避免以後的質量糾紛，您也可以輕鬆很多。

　　4、你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢?你們公司有這麼多人嗎?答：我們是和裝飾行業唯一的培訓公司匯眾企業管理有限公司合作，定期對員工進行素質培訓，簽定長期合同的，強化服務意識，質量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質量。

　　5、你們說現在業務多不多?如何管理這麼多工地?

　　答：工程的質量我們採用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度N+1個驗收環節，驗收環節確保過程精品，質量好了不返工才有利潤，您才會轉介紹，口碑相傳。***可提供一些資料標準給客戶看***公司與市消費者協會共同推出質量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

　　6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費和設計費?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊貴多少?能優惠點嗎? 答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關鍵是賺得合不合理。我們公司的預算採用選單式明細軟體統一報價。價格和材料工班有關，材料環保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在150元以下的公司質量都有問題，我們現在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，淨利10%左右。關鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。

　　7、問：我已交了8000元，為什麼圖紙、預算還不能讓我帶走?是不是其中有問題?

　　答：圖紙預算在您付了設計費後可以帶出去， 8000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什麼問題可以我們當面交流或您把專業人士請過來一起交流，您也不要為難我，我也很想把它給您。

　　8、問：你們公司的設計師是從哪裡畢業的?你們公司用什麼辦法提高設計師水平?

　　答：家裝設計師跟他的學習力有關，我們的設計師美院、清華進修班畢業的多一點，我們公司採用設計小組工作制度以老帶新的方式培養人才，定期參加各種專業培訓和服務意識培訓讓設計師保持進步，是我們公司成功的關鍵。