市場部營銷策劃方案書

　　在全球化競爭和買方市場的壓力面前,幾乎所有企業都將新產品開發放在自身發展戰略的突出位置,而市場資料以及由市場資料進行深層次分析得到的結論都是企業開發新產品的重要指導因素。那麼下面是小編整理的相關內容，希望對你能夠有所幫助。

　　一

　　一、銷售目標：

　　資訊傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經濟效益最大化

　　二、銷售策略：

　　我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

　　我們應當採取以下策略進行銷售：

　　1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。

　　2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引***特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往***，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式***讓對方進行宣傳和推廣***，開啟香港市場。或採用合適的宣傳方式***和媒體合作***，開啟香港市場。

　　3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

　　三、市場分析：

　　1、 市場選定： 1珠江三角洲 2廣州 3深圳 4香港 2、 市場評估： 1珠江三角洲：營業額546萬，

　　2廣州：營業額1049萬，

　　3深圳：營業額664萬

　　4香港：?

　　注：A以上資料來自02年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。的基礎，有效細分的要求; B歷史資料並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裡將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。

　　3、 現狀分析：

　　1廣州：

　　◆客源總量： 人口810萬人，港澳僑胞135萬人

　　◆人均收入： 1.6萬元。年人均消費1.14萬元

　　◆市場特點： 團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。 企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。 地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、***團隊深珠遊。今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。

　　◆ 旅行社： A共計126家。 廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。 B散客組團社實行零團費的組團方式。 C旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。 D旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。 E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

　　◆ 社團： A各省駐廣州辦事處共有160家。 B除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。 2深圳：

　　◆旅行社： 共計55家。 A深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為遊廣珠線為主。25%為遊深圳為主。 B主要以地接外省團隊***包括中轉，出境，入境為主*** C與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

　　◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分佈在羅湖、福田、南山三區。 B主要以酒店外地散客，會議團隊為主。 C現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，佔酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，

　　◆社團： A深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所 B以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大 C政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。 D工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利遊 E學生春遊和秋遊活動 F以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，佔社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。 G企業聯歡活動相對活躍，但由於活動策劃要求較高，加上景區內硬體有一定的侷限性，成功率較低。 3珠三角：

　　◆市場總量： 人口6820萬人， 流動人口1890萬人，

　　◆ 人均收入： 1200元/月

　　◆ 集中地區： 東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

　　◆ 發達地區： 東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

　　◆市場特點： 有一定的經濟基礎，有旅遊的習慣;

　　◆銷售現狀： 只開展了旅行社平臺的業務

　　◆旅行社： A共計360家。 B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門佔總量的三分之一共有旅行社106家。 C出遊方式多為旅行社組織出遊， D與明思克有業務往來的旅行社290家。 E該地區旅行社團隊人數為佔市場份額的15%。 F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量佔總來團量的80%。

　　◆社團： A東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。外來人口590餘萬。 B人均年收入1。6萬元。 C東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅遊作

　　二

　　1. 執行概要和要領

　　2. 商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

　　3. 目前營銷狀況

　　4. ***1***市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。 5. ***2***產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

　　6. ***3***競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

　　7. ***4***分銷狀況：銷售渠道等。

　　8. ***5***巨集觀環境狀況：消費群體與需求狀況。

　　9. SWOT問題分析

　　優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。

　　劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策***如行業管制等政策限制***等方面的劣勢力。

　　機率：市場機率與把握情況。

　　威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。

　　綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。

　　10.目標

　　11. 財務目標：公司未來3年或5年的銷售收入預測***融資成功情況下***：***單

　　位：萬元***年份

　　第1年

　　第2年

　　第3年

　　第4年

　　第5年

　　銷售收入

　　市場份額

　　營銷目標：銷售成本毛利率達到多少

　　12.營銷戰略

　　目標市場：

　　定位：

　　產品線：

　　定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等

　　分銷：分銷渠道***包括代理渠道等***

　　銷售隊伍：組建與激勵機制等情況

　　服務：售後客戶服務

　　廣告：宣傳廣告形式

　　促銷：促銷方式

　　R&D：產品完善與新產品開發舉措

　　市場調研：主要市場調研手段與舉措

　　13.行動方案

　　營銷活動***時間***安排

　　14.預計的損益表及其他重要財務規劃表

　　>>>點選下頁進入更多相關內容