細節營銷讀後感

　　細節營銷，就是指企業營銷工作的每一細節設身處地為消費者著想，藉以最大限度滿足其物質和精神需求的營銷工作。接下來就跟小編一起去了解一下關於吧!

　　 篇【1】

　　學習累心，但開卷受益。尤其用心琢磨，把書本的知識吃透，變成自己腦中的實用知識，達到學以致用，更是累心累腦的事情。然而處在當今競爭環境的大時代背景下，資訊暴炸，創新不斷，知識更新迅速，學習已成為人生的首要任務終生的問題，否則不進則退。因此現代人要想活好不易!活的累心累腦亦屬常事!

　　學習是為做事，做好事更需用心。近日翻閱《細節營銷》一書，覺得較為實用，淺顯易懂，體現了細節營銷的主旨。問題是學者能否學以致用，用心實踐，因地制宜，因勢利導，變通制勝，激發起內心的營銷靈感，釋放出自己內心天生的市場營銷才華。這是書中未得細道而希望的所在。

　　書中首節提出市場營銷是什麼?他給出的市場營銷的定義和內涵，我細品玩味後是認同的，即：***1***是著名的4個P和4個C問題，4個P是生產商的視角：涉及產品、價格、促銷、渠道等要素;4個C是反映客戶的視角，考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素;***前者英文是P開頭，後者英文是C開頭，故4P、4C******2***市場營銷是一種經營理念;***3***市場營銷是一門科學。這三點我認為涵蓋了市場營銷學的內容概要，因此真正懂得市場營銷學不易，而要做好市場營銷更不易!當今社會“怪論”層出不窮，一些“怪論”亦不無道理，從一定層面和角度說明了一些表象的實質，但不能反映事物全面現象和本質，只有多角度全面透視，方能把握本質和規律，說透一個問題。如以上定義的三個方面，我解讀為：一視角問題，在當今市場什麼多供大於求的情況下，企業生產經營產品，首先要學會從客戶的角度考慮問題，為客戶創造價值和服務，其次對細分市場消費客戶的定位需求，而不是從企業或經銷商自身角度考慮，否則，市場客戶有何理由要消費你的產品。第二，應有正確的經營理念，才能提供真正價效比合理的產品或服務。沒有正確的經營理念為根本，是不可能產生物廉價美、價效比合理的產品或服務的，市場營銷胡亂忽悠，只能矇騙一時，而不能常此以往。第三，營銷是一門學問，說明要做好營銷，並非人人可為，難芋充數就行，需要具備較高的綜合素質，懂一些公關學，心理學，學會一些市場管理學的知識，還應具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強化培訓充實非常重要。同時讓我感到營銷是一門多邊通用學科，在當今市場經濟環境下，學好營銷學，無論是從商從政，還是其他行業，皆為一門實用學問，就拿不沾邊的從政來說，招商引資就不能離開營銷學，要做好公僕，贏得草根信服尊重，能換位思考，以人為本，放下身架，做一不倒翁，營銷學也是有用的。

　　作為從事管理工作，我尤其對書中營銷數學一節感興趣，這是一般營銷書中未涉及或談的很少的內容，具有簡明實用性，願介紹如下幾則營銷數學方式，與有興趣者一起分享。

　　一、盈虧平衡點計算：

　　盈虧平衡點的銷售收入=固定成本÷毛利率

　　或：***毛利率×銷售收入***-固定成本=0，即毛利水平和固定成本相抵等於0時，為盈虧平衡點，當大於0時，為盈利額，當小於0時為虧損額。

　　使用該公式時，先應瞭解什麼是固定成本，毛利率的概念和界定。固定成本是相對於變動成本而言的，就是不隨產銷量大小而變化的固定費用成本。固定成本一般包括：銷售費用、財務費用、管理費用等三項當期費用成本。毛利率簡易言之，是銷售收入-產品變動成本/銷售收入。

　　舉例說明：

　　如某企業固定成本佔40%***其中銷售費用25%，其它15%***生產變動產品成本50%，毛利10%，固定成本為1000元，那麼，企業盈虧平衡點是多少呢?

　　套用公式1000÷10%=10000元，銷售盈虧平衡點收入應達到10000元。如大於10000元，則為盈利，小於則為虧損額。

　　商貿企業更簡單些，其進銷差率，即毛利率水平，除固定成本外，不存在產品變動成本，假設進銷差率***毛利水平***25%，月固定費用5000元，其盈虧平衡營業收入為20000元***5000÷25%***。

　　二、市場營銷槓桿底線計算公式：

　　市場營銷槓桿底線=1÷毛利率。

　　假如毛利率為25%即1÷25%=4，4就是市場營銷槓桿底線，這說明什麼呢?它說明市場營銷費用花一元錢，都必須確保帶來4倍的銷售收入，才能保證平衡不虧損。因此，市場營銷槓桿底線，是營銷投資決策的試金石。在市場投入決策中，不論是廣告費用、促銷費率，還是市場營銷人員增加，而造成費用開支等，都可以用市場營銷槓桿底線計算出數字，加以檢驗試算平衡。市場營銷經理們和業務人員可以考慮對市場多投入，但前提是費用支出數，應按計算公式的倍數來確保至少能夠帶來的銷售收入，如小於就是負虧數，這是一件不容易的決策，比降低費用成本，提高營銷效率要困難的多。因此應慎重投入，對是否帶來預期的效果進行測算評估。

　　三、幫助調價決策的市場營銷計算公式

　　新***調價後***銷售收入底線=原有銷售毛利率÷新***調價後***銷售毛利率佔原有銷售收入的百分比

　　或：新***調價後***銷售收入底線=***原有毛利率÷新***調價後***銷售毛利率***×原有銷售收入。

　　如何理解使用公式，幫助調價決策，其效果會怎麼樣，舉例說明：假設某企業原毛利率為25%，平均提價5%後，毛利率為30%，因調價銷售收入下降10%。銷售效益是升還是降?

　　套用公式得25%÷30%=83。33%，這說明企業平均提價5%後，其銷售收入只需達到原有銷售收入的83。3%，企業就能保持原有利潤水平，而事實上比原有銷售收入只降了10%，實際完成了90%，還多6。7%***90%-83。3%***這意味著比原來利潤增加了，何以見得，可以驗證。假設原銷售收入100000元。

　　原有利潤：100000×25%=25000元

　　新利潤***100000×90%***×30%=27000元

　　這新增2000元利潤，就是實際完成90%，多6。7%***90%-83。3%***銷售收入比率所帶來的利潤。

　　如調降5%的價格，銷售收入底線佔原有銷售收入百分比，應增加多少呢?仍以上例說明，新銷售毛利率即為20%。

　　套用公式得25%÷20%=125%，說明調降5%後，銷售收入應比原有銷售收入增加25%，達到125%，才能保持原有利潤水平。增加25%銷售收入，實際應完成銷售收入125000元，這是不容易的!在實際工作中，調降價格現象似乎沒有，但因加大促銷比率，也是同樣的效果，或因產品原輔料漲價，同樣擠佔銷售毛利水平，需要提高銷售收入，才能保持企業獲利水平。

　　四、單位產品價格變動銷售數量底線計算公式

　　新銷售數量底線佔原有銷售數量的百分比=原有單位產品毛利÷新***變動***單位產品毛利。

　　或：新的銷售數量底線=***原有單位產品毛利÷新***變動***單位產品毛利***×原有銷售數量。

　　該計算方法，對單個產品調價決策，或促銷決策，效果銷量對此情況更為實用和具說服力。舉例說明：

　　假設原某產品單價100元，毛利25元，調價後單價120，毛利45元，該產品能承受多少銷量下降比率，能保持原獲利水平。

　　套用公式得25÷45=55。6%，即調價後，新銷量只要達到原銷量的55。6%就可保原獲利水平了。或者說可承受44。4%的原銷量下降。

　　如反之調降20元，調降變動後的毛利為5元，或增加20元促銷費用***在實際工作，增加促銷費用是常有的***則：25÷5=500%，說明銷量比原有增加5倍，達到500%，才有原獲利水平。如不做對比計算結果，是讓人意想不到的，是非常令人驚呀的上升倍數。因此，降價是最昂貴的市場營銷策略，過大的市場促銷投入同樣如此，維持高售價，降低市場促銷費用和市場投入成本，是營銷決策的重要工作，是市場營銷部門重要事情。獲利水平比市場份額更加重要，這些都是確保企業良性迴圈發展的重要問題。

　　 篇【2】

　　近期學習了柏唯良教授的《細節營銷》，此書生動活潑的寫作風格，可以當小說讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。良藥未必要苦口，包上糖衣並不影響藥效。我覺得，正兒八經的道理，可以用非正經的方式講述，亦莊亦諧，便於理解和記憶。

　　在《細節營銷》中，他這樣描述營銷之道：營銷之道，即是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。在書中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說起來容易做起來難，多半是做不到的，做不到是常態，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導向”，說得熱鬧漂亮，橫幅標語高高掛，使命願景眾口誇，客戶為先，客戶為上。然而，說歸說，做歸做，日子照常過。教授在書中列舉了一個身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時間不予辦理的費力耗時的業務清單。當時他也以為，那是因為中午比較忙的緣故。誰知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營銷中常常出現的問題。你和你的客戶完全生活在兩個完全不同的世界裡，那麼你就很難見其所見，於是站在客戶的角度看問題也就成了現代公司營銷戰略中的最大障礙。

　　對於企業如何學習“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是：

　　1、看清現實：看清現實，說來簡單做起來難，我們很多領導只專注與自己的產品，只知道自己產品的諸多優點。從來不去了解競爭對手的產品優缺點，也很少成立專門的競爭對手產品研究小組，所以很容易別自己產品矇蔽雙眼。辦公室應把競爭對手的產品和自己的產品擺放一起，隨時瞭解對手的產品，這才叫看清現實。

　　2、找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發現電腦桌上電腦不見了，當然大家第一反應應該是報案，叫保安。然後保安會到你那辦公室調查原因，比如問你最後一次看到電腦是什麼時候，窗戶有沒有關等。然後保安會向全體員工發郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。也許，從此以後，公司還會出一條新規定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當我們的客戶在你這裡買了一次貨以後，第二次去了別人家買，或者是以後再也不來買了。我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實際上這樣的客戶流失造成的損失遠比電腦失竊的損失要嚴重的多。因此，需要經常重視離去的客戶的統計，並時常去傾聽他們怎麼跟你說，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會我們覺得心頭暖熱，但是他們會讓我們知道很多東西。

　　3。至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至執行長來自客戶：正如中國的一句古話，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。很多時候，我們競爭對手對我們自己的弱點分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經驗我們也是很難搬過來，予以實踐。所有我們應該學會善於從我們的客戶中招賢納士。

　　4、讓你的客戶幫你管理：實際上最瞭解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產品定位和開發，要學會利用客戶來評估，讓客戶從他們的自身的角度和專業來評估。比如張總一直在強度，有些產品我們介入市場之前，大家都覺得很複雜，難度大。但實際上所有的產品，不管多複雜，關鍵是能實現滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對一些使用效能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。

　　5、做你自己的客戶：有時候自己一直以為自己最瞭解自己的公司流程，實際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個電話給你自己公司的***求助，質量異議投訴反饋等等，看他們如何處理，感受一下他們是怎麼折磨客戶的。有或者我們假設***模擬***自己從公司簽訂了一個訂單，看從合同簽訂到合同執行，最後結束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。

　　6、做你競爭對手的客戶。自己可以和競爭對手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什麼。接受競爭對手的服務，這樣可以更全面更深入地瞭解客戶的視角，並且可以借鑑競爭對手的做法。如果他們的做法行之無效，你也不會失去什麼，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機”就會運轉的更好。

　　另外一方面，柏教授在《細節營銷》中特別強調著眼於細微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細節中，細節體現深度。常人是肉眼，往往見表不見裡，見近不見遠，侷限於常識，只能叫看懂;專家是慧眼，透過現象看到事物的本質、變化、因果關係，這叫看透。世界不復雜，是我們看複雜了;事情不復雜，是我們弄複雜了。大道至簡，最深奧的道理寓於最平常的生活中，最複雜的事情是用最簡單的方法解決的。如果我們學會用哲學的眼光看問題，瞭解事物的本質，掌握事物的規律，弄清事物之間的聯絡，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結構就能明白許多事情。

　　細節營銷是企業經營管理理念上的轉變。精細化是一種意識，是一種觀念，是一種認真的態度，是一種精益求精的文化。細節營銷必然會給企業帶來四大轉變，隨意化到規範化的轉變，經驗型到科學型的轉變，外延式到內涵式轉變，粗放式到精細化轉變。細節營銷有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細節營銷的規範應遵循的步驟是：

　　***1***研究市場需求的變化趨勢及收集目標消費者的意見及建議;

　　***2***研究有關個案，總結共同的細節問題;

　　***3***制定讓消費者滿意的細節標準;

　　***4***在營銷實戰中檢驗和不斷完善這些標準;

　　***5***企業管理者明確相應監督機制。

　　希望我們能夠在今後的市場營銷中，重視細節營銷的作用，並把其5個步驟付諸於行動，這樣我們才能不斷規範我們的流程，完善我們的細節，才能永遠立於不敗之地。

　　 篇【3】

　　最近閱讀了《細節營銷》一書，感覺還有不少較為新穎的觀點和一些看法，尤其是較為系統的分析了營銷中關於研發、客戶、市場和渠道的特性，其中很多觀點和亮點值得深思和借鑑。

　　這裡的研發，指的是產品策略和營銷策略，說白了，也就是國家的政策研究辦公室，是整個業務體系的指揮中樞，所以，我們這裡需要的是專家，是對行業、地域、政治經濟等等都應該有一定敏感性和前瞻性的大內高手。書中也鮮明的提出，一個公司至少有幾個真正的營銷經理，我們可以對號入座的去想想，究竟誰是真正的營銷經理?更重要的是如何才能培養出幾個營銷專家?另外關於產品，應該是先經過調研和分析，制定整個公司的產品規劃，接下來才是在這個大規劃的前提下，根據每個區域、每個細分市場的產品規劃，這樣才能保證產品規劃的通暢性和一致性，同時也能兼顧不同特性市場的互補性。而現狀往往是各區域報自己的產品規劃，然後彙總審批，精編成總的產品規劃，這樣的產品規劃我覺得是“被規劃”，這樣的規劃產品和配置表現亂是正常的，不亂才是不正常的。研發是做好市場的根基所在，這點是非常明確的。

　　其次，此書對於客戶做了較細緻的闡述，客戶的分類，客戶關係的管理以及開拓開戶的方法，因大同小異，就不在囉嗦，但關於客戶的流失率和客戶導向，作者確實有較為深刻的剖析。客戶的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個較為經典的例子：如果你去上班，發現桌上電腦不見了，我想你肯定會叫保安。保安會到你辦公室調查，最後一次什麼時間看見電腦?門有沒有鎖?賊是從窗戶進來的還是別的什麼地方進來的?接下來，公司會向全體員工發電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。但是如果一個客戶離開了會怎麼樣呢?誰又去叫保安了呢?誰去報警了呢?誰會電郵給全體員工呢?從而，我們再想想，對於一個離開我們憤怒的客戶發來的投訴信，我們又給予了幾份關注呢?客戶的流失是有一定傳染性的，客戶流失率降低一半，公司價值增長一番，這個具體資料我不知道對不，但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業績的一個強有力的保證。

　　關於市場，最主要的是對市場的分類和管理，尤其是我們現在負責的海外市場，每個區域都有很多國家，每個國家與國家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個市場都有一個針對的政策，從目前的人力物力財力來說，也不現實。這樣，如何能把區域內所負責的國家分類，顯得就很重要了，從產品，政策，地域，生產能力等等緯度，將市場分成相應的幾類，制定差異化的銷售政策，投入相應的資源。書中有句非常經典的話：競爭並不發生在行業層面，而是在於細分市場層面。同樣的市場，同質化的產品，誰管理的更科學，誰得到的份額就越多。

　　營銷中關鍵的一環，也就是4P中的place，也就是渠道。海外市場渠道尤為關鍵，我們的一個國家經理往往一個人負責一個國家，或者好幾個國家，憑自己的實力和能力，對區域內的每一個客戶都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個國家選到合適的經銷商，什麼樣的經銷商是適合我們的經銷商?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評估我們的渠道實力，找出既能認可宇通文化，又有較強業務能力的經銷商。另外選經銷商時，不應拘泥於大和強，匹配才是最合適的，其實也就是通俗講的門當戶對。

　　以上，是我讀此書後對工作的一些想法，僅此而已。