談判技巧的十個步驟

General 更新 2024年11月29日

  談判是指除正式場合下的談判外,一切協商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

  談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達成協議的過程。

  第一:知己知彼

  當你進行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,並且最終損傷彼此的關係。

  第二:做好功課

  在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一箇中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

  第三:擁有雙重或三重思考

  僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼雙重思考。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」三重思考。

   
        

  第四:建立基本信任

  談判是一個高度複雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現你的承諾、說出事實,並且離開談判桌後嚴格守密。

  第五:聽到弦外之音

  大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的資訊,從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

  第六:不要魯莽行事

  暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之後當信任更深化時,你和對手才可以經得起更誠懇的對話,並且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果你能創造一個良好的談判氣氛,雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

  第七:掌握你的權力

  如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢,那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調,你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行,培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變,但是談判永遠可以進行下去,因此要有耐心,對方權力的優勢不可能永遠持續的。

  第八:知道你的最佳替代方案

  最佳替代方案BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement,這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

  第九:認清你的底線

  什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區settlement range。只要你可以在妥協區內達成協議,那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外,因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,並且難以遵照奉行。

  第十:儘量享受過程

  談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準備的,如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後,你會發現談判其實也是可以很有趣味。

商務談判磋商階段的策略
銷售員如何輕鬆拿下大客戶
相關知識
談判技巧的十個步驟
房產銷售談判客戶的十大步驟
拆遷談判技巧二十條
國際商務談判策略的主要步驟
心態調整的十個步驟
高考複習遵循的三個步驟幾個技巧
與韓國商人談判的談判技巧
拆遷補償翻倍的談判技巧
各國買家的談判技巧
經紀人的談判技巧