母嬰店開店必讀手冊

　　雖然商場超市也有嬰童產品出售，但品項單一，陳列分散，消費者在購買的過程中消耗巨大的時間、精力，使得廣大的孕婦和媽媽們甚感疲勞。而嬰童店作為嬰童相關產品的整合者不僅為消費者提供便利，同時還兼具著專業諮詢者的角色，在這樣的環境下能極大地誘發衝動性購買，所以開一家母嬰店是有前景的。下面是小編精心為你們整理的的相關內容，希望你們會喜歡!

　　品牌意識的增強推動品牌嬰童連鎖店的發展

　　社會的進步，生產力的發展，使商品經濟發生了翻天覆地的變化，早期以產品為導向的計劃經濟時代已經被市場經濟時代所取代。如今的市場上充斥著各種各樣商品，而且同質化競爭激烈。在這種背景下，品牌的差異化競爭優勢逐漸顯現。在西方國家，幾乎每個人都有自己忠誠的品牌，在所有的消費支出中，用於購買所忠誠品牌的費用佔到總支出的80%。中國近幾年經濟發展迅速，物質日益豐富，品牌意識不斷得到加強。未來3至5年內，中國也即將過度到品牌經濟時代。在這種大環境下，擁有品牌背景的嬰童連鎖店也將迅速成長。

　　嬰童產品的敏感性催動品牌嬰童連鎖店的成長

　　嬰童產品所面對的消費群具有其特殊性，購買者和使用者分屬不通群體，且使用物件為稚嫩的寶寶。由於嬰童產品的敏感性特點，使得購買介入程度很高，其購買行為基本以複雜和和諧購買行為為主，因此消費者更加傾向於專業的品牌連鎖店。因為品牌代表高質的同時還兼具責任感，而責任感正是購買者所最為關注的層面。

　　嬰童店的產品整合優勢凸顯競爭力

　　雖然商場超市也有嬰童產品出售，但品項單一，陳列分散，消費者在購買的過程中消耗巨大的時間、精力，使得廣大的孕婦和媽媽們甚感疲勞。而嬰童店作為嬰童相關產品的整合者不僅為消費者提供便利，同時還兼具著專業諮詢者的角色，在這樣的環境下能極大地誘發衝動性購買。

　　因此，我們可以肯定，中國的孕嬰童市場前景將無比廣闊，而具有品牌背景的嬰童連鎖店將成為未來嬰童產業中最具競爭力和發展空間的渠道之一。

　　二、相關因素分析及選址策略

　　1、 該地區人口規模及結構

　　人口規模對目標客戶的影響：一個地區人口規模的大小直接影響到總購買能力的強弱，正是出於這一目的，才造就了壟斷。對於嬰童連鎖店，理想的選址應該位於大型社群、居民區或嬰幼兒集聚的兒科醫院及婦幼保健院附近，這樣便可以有效的與目標客戶接觸，從而提升門店的經營業績。

　　人口集中度對門店的影響：人口越是密集的地方消費能力也越強。理論上講，一個社群的入住率低於80%，則很難形成良好的商業氛圍。作為嬰童店，本來消費群體就有限，所以店鋪選址在位於大型商住區的同時，還須綜合考查該商住區的入住率。即使大型社群，如果入住率不高，人群稀疏，則門店很難盈利。

　　人口結構對門店的影響：任何業態都有自己的固定消費人群，嬰童店亦如此。只有儘可能接近目標消費人群***孕婦、父母、嬰幼兒***,門店的經營才能步入正規。鑑於此，嬰童店在選址時需要對意向地區做一番調查。可採用的最直接的調查方法便是直接觀察法。具體可如下操作：

　　◆夏天可選擇在傍晚***18：00—19：30***時刻，在小區人口集中的活動區觀察嬰幼兒的出現數量。一般而言，夏天的這個時間是嬰幼兒和父母活動的黃金時期，如果這個時期嬰幼兒或年輕父母不多，則不適合開嬰童店。

　　◆冬天可選擇在陽光燦然的午後***14：30—16：00***，在小區活動區域觀察嬰幼兒出現的頻率及數量。

　　◆春天、秋天一般選擇在天氣晴朗的午後觀察。

　　◆另外，還可以通過觀察附近小區家庭所晾晒的嬰幼兒服裝來判斷目標人群的情況。

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　　2、 該地區人均收入狀況

　　在商品經濟條件下，貨幣性收入是消費水平的主要決定因素。

　　嬰童產品作為快速消費品，其使用頻率之高和品項之豐富，需要有強大的購買力支撐。嬰童店在產品選擇的同時需要充分考慮當地的人均收入狀況，從而及時調整店鋪的產品，做到有的放矢。一般而言，家庭月收入在2000以下，則可斷定改區域的消費能力有限。人均收入水平狀況亦可通過觀察法實現：

　　◆選擇上下班高峰期，觀察該居住區人群的衣著及品牌，而私家車的數量則更為直接。如果該區的私家車擁有量在50%以上，則可認定該區有較好的購買力。

　　3、 該地區的輻射能力

　　地區的輻射能力主要考慮當地的商業氛圍及商圈的積聚能力。正是出於輻射能力的考慮，越來越多的門店將店址選擇在步行街。步行街的集聚能力可以波及周圍幾千米，吸引大量的人流，活躍整個商圈氛圍。

　　4、該地區居民的消費習慣

　　每個消費者都有自己喜歡的購買方式。在門店的選址中，應該充分考慮當地居民購買嬰童產品的消費習慣。如果當地居民更樂意區大型商超購買，則在選址時應避開商場或者把自己的店鋪定位為特色店，走差異化道路，避免與商超正面衝突，以特色吸引消費者。

　　三、競爭者分析

　　加盟店的競爭者主要包含五個。他們分別為：行業已經存在的競爭對手、潛在進入者、客戶、供應商、所經營產品的替代品。

　　對競爭對手的瞭解主要包括以下幾個方面：

　　◆專業性程度。即對手將資源集中在何種產品或服務銷售，所佔市場份額有多少;

　　◆廣告、促銷計劃。即競爭對手擅長通過何種手段來吸引客戶;

　　◆進貨渠道的來源;

　　◆產品的質量、特色、價位、價效比;

　　◆為顧客服務的情況。比如會員活動的開展情況及日常客情維護;

　　◆價格策略。是採用低成本、低質量、低價格策略還是高成本、高質量、高價格策略，或者單獨定價策略。

　　知己知彼，方能百戰百勝。開店之前，一定要對競爭對手和自我做全面的瞭解，避實就虛，做到他無我有，他有我好。

　　四、風險的規避

　　1、特許經營可規避風險

　　在今日趨激烈的競爭環境裡，一個資金有限、缺乏經驗的投資者要在高度飽和的市場環境中獨立開創一份自己的事業是困難的。美國商務部的統計表明，獨立開辦公司或門店的成功率不到30% 。而當其加盟一個特許體系時，它購買的是一套經過實踐驗證的，長期形成的經營模式，藉助這種經營模式，能很大程度的降低投資風險，大大縮短學習摸索時間。特許經營通過智慧財產權、管理的輸出，讓擁有資本，卻缺乏智慧財產權和管理經驗的個人能很好地躲避風險。

　　2、特許經營的起源和發展

　　現代特許經營起源於 19 世紀的美國，它的鼻祖 ---- 美國勝家縫紉機公司於 1865

　　年在美國誕生，標誌著特許經營方式的正式確立。特許經營以其強大的生命力頑強地成長和發展，一步一步壯大、成熟，讓一個一個企業創造了商界的神話，在全世界掀起一股特許經營的熱潮。

　　3、特許經營定義及運作方式

　　特許經營是指特許人和受許人之間擁有契約關係，特許人提供擁有產權的商業技術和經營訣竅並對受許人進行必要的培訓，而受許人交納一定費用取得該使用權。其運作方式核心是特許權的轉讓，特許人***總部***是轉讓方，受許人***加盟商***是接受方

　　特許人通過開發一整套經營模式或某項獨特的商品、商標、專利等，將其轉讓給受許人，讓其獨立開展業務。

　　4、特許經營的優勢及特點

　　加盟連鎖經營和單一獨自經營相比有很多優勢：

　　◆高成功率

　　連鎖經營已經在世界範圍內被證明行之有效，超過90%以上的客戶在加入連鎖體系後獲得了不同程度的成功。由於連鎖經營在降低採購成本、銷售成本、管理成本的同時，提高了企業的品牌形象和信譽，降低了競爭風險，因此也取得了較高的成功率。

　　◆較短的學習曲線

　　授權者花費多年的時間和金錢建立了成功的經營模式。加盟者可以用很短的時間，很少的代價學習到成功的經營管理經驗與知識，可以讓自己少走很多彎路。

　　◆品牌優勢

　　加盟者可以用較小的代價分享授權者經過長期經營努力形成的著名品牌和信譽從而有力地促進銷售，並極大地擴充套件自己的業務範圍。

　　◆規模採購優勢

　　統一採購可以使連鎖經營企業享受大批量購買的優惠，增強與供應商合作的力度，擴大采購規模，提高支付和銷售的速度，降低採購成本，可以大大節約採購費用。

　　◆共同的廣告、促銷

　　連鎖經營企業可以集中資源用於廣告促銷，降低廣告促銷平均成本，有利於連鎖企業樹立品牌形象。

　　◆專業的管理改進

　　授權者通過輸出自己成功的行業經營經驗和管理模式，可以幫助加盟者改進管理。

　　◆培訓

　　加盟者將經常得到來自授權者的有針對性的培訓和指導，不斷提高自己的經營和管理能力。 ◆服務支援

　　加盟者可以用很小的成本享受授權者提供的綜合服務，如物流配送和售後服務，而連鎖經營體系則通過規模效應使服務更加專業化。

　　五、加盟注意事項

　　1、所加盟公司的品牌影響力和廣告投放力度如何，其產品在市場的地位如何?

　　提示：加盟的優勢直接體現在所加盟公司的影響力和品牌建設上，選擇知名度高的特許企業，經營起來能事半功倍。

　　2、目前提供該項產品或服務的加盟系統與獨立開店者之間的競爭，是否相當激烈?

　　提示：競爭狀況也是顯示單位獲利與經營風險的重要指標，特許企業應具有某些優勢***產品、價格、品牌等***，才能降低失敗風險。

　　3、在所欲開店的區域內***加盟總部規定的經營區域內***，是否已有多家同業態競爭業者?

　　提示：加盟者開店時可能面臨整體的區域競爭，此時應特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置，甚至是服務態度。

　　4、該加盟店的產品或服務，是否經常有投訴、質量問題紀錄?頻率是否高於其他同業?

　　提示：投訴與質量問題發生頻率是品質最明確的指標。通常如果直接詢問加盟總部人員時，往往不易得到答案或只能得到較保守的數字，因此宜從現有消費者經驗中去估計。此外，加盟總部是否設定售後部門或穩定的服務渠道，也必須加以考慮。

　　六、店鋪型別選擇

　　旗艦店

　　選址定位：一二級城市，鬧市區，人流密集，營業面積在200平方米以上，輻射範圍可達3000---5000米以上。

　　須備條件：店鋪地理位置;店主人脈資源豐富且有嬰童業類似經驗;營業員經過專業培訓;有良好廣告投入心態;心態理智，能冷靜分析對手和自己的優劣勢，並能制定出相應的策略。

　　投資預算：啟動資金在50萬以上。建議租金不超過投資額的50%，裝修費用在300元/平米左右，鋪貨佔投資額的30%以上，預留10%的費用用來補貨。

　　旗艦店內的商品應豐富，食品、養護、玩教、穿戴、寢居、出行、禮品類應該全部具備，且陳列要規則，同時可新上一些服務類專案。經營方式可獨立運作也可與廠家可作，開設專櫃。

　　備註：商超型嬰童店投資大，風險比較高，但做成功後當地很少有競爭對能超越，是當地嬰兒用品的領軍人物，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業追求的創業者選擇。

　　標準店：***經營一部分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產品和服務附帶經營***。

　　選址定位：縣級城市、地級城市和省會城市的非市中心區域或醫院附近，營業面積在100—200平方米。主要輻射範圍在3000米之內。

　　須備條件：業主須親自守店，進貨渠道暢通，能及時補貨。

　　投資預算：啟動資金在20--50萬之間。建議租金不超過投資額的50%，控制在十萬左右。裝修費用在300元/平米左右，鋪貨佔投資額的30%以上，預留10%的費用用來補貨。

　　備註：標準店需要有自己的特色，注重服務和專業的育嬰知識，通過有特色的產品和一定的客情、廣告投入，吸引穩定客戶。適合有一定資金，同時對嬰幼兒事業感興趣的創業者選擇。

　　便利店：***在鄉鎮也可稱為嬰童專業超市***。

　　選址定位：城市大型社群附近、經濟發達的鄉鎮，營業面積在30—100平米之間。主要輻射範圍在2000米之內。

　　須備條件：業主親自看店，有固定的進貨來源，所在區域競爭不激烈，缺乏綜合型的嬰童店。 投資預算：啟動資金在10--20萬左右。建議租金控制在投資額的50%左右，控制在十萬之內。裝修費用在300元/平米左右，預留10%的費用用來補貨。

　　備註：在當地屬於嬰童產品的整合者，嬰幼兒產品豐富，適合資金不多，以夫妻店形式為主的創業者選擇。

　　合作型：***又稱店中店***。

　　備註：當地人氣旺的超市或商場，商場以提成或租金的形式分成。由於嬰童店經營產品品項豐富，在很大程度上會與所在超市經營的產品有衝突，進而限制加盟店的經營範圍，所以一般不建議在商超開店中店。店中店以專賣店為主要經營模式。

　　七、營銷策略選擇

　　1、專業諮詢策略

　　專業諮詢策略就是通過對店內母嬰顧問進行相關知識的培訓，包括育嬰知識、產品知識、銷售技巧等。以專家的角色為顧客提供諮詢服務，讓客戶信任你進而依賴你。對於嬰童店，這種營銷效果最為顯著。

　　2、產品優先策略

　　從目前營銷工作做得好的門店來看，首先都是產品好，尤其是經受得住市場長期考驗的產品更是如此。門店進行營銷第一位的策略是產品優先策略，即要將產品的價效比視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

　　3、價格適眾策略

　　合理的價位，應該是適眾的價位。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同;二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當;三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

　　4、品牌提升策略

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響門店經營的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高門店的知名度和美譽度。提升過程中，既要求量，更要求質。其提升的途徑，內在靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者口碑相傳;外在靠營銷中的宣傳活動。

　　5、刺激源頭策略

　　營銷活動的重心不在銷，而在買，在於刺激消費者的購買慾望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。

　　八、投資回報與退身之路

　　在開店之初，店主就應該對自己所經營的門店有一個初步的投資回報預算，包括每月的營業額、利潤率等指標。通過這些指標，發現問題，相應地調整產品結構。一般而言，利潤應控制在20%以上。

　　由於經營不善或其他任何非可控因素造成的經營失敗後，店主該如何全身而退，在開店之初或經營過程中就應該有計劃地進行籌劃。選擇特許經營，在經營失敗時一般都能全身而退，可很好地減少損失。

　　九、成功開店案例

　　創業之初，選擇好的切入點非常重要。尤其對於小本經營來說，把握市場熱點非常關鍵。 案例推薦：杭州某品牌嬰童加盟店，主要經營，奶粉、奶嘴、奶瓶、睡袋、童裝、玩具、科教用品、護膚用品、服裝等嬰幼兒產品，店面面積100多平米。

　　這家店的主人是夫婦。加盟店開張伊始，該夫婦面對的形勢並不讓人樂觀。房租一年13萬元，需要一次性支付;裝修後錢袋裡又一下少了6萬元;剛開業就遇上七、八、九連續幾個月的銷售淡季。路究竟該怎麼走?

　　有過開“嬰兒超市”的成功嘗試，該夫婦通過商量決定做綜合用品。在該加盟店，小到嬰兒用的小別針、枕頭等，都有多種樣式和多種價位的商品可供選擇。就連他們自己都常常自嘲為雜貨店老闆娘，“貨雜”，是她的經營特色。她也正是以此度過了開始時的困境，顧客越來越多，而且大多一買就是兩三百元商品。目前，她的門店裡有2800多種嬰幼兒用品，各種嬰兒的科教系列、玩具、服裝、專門用品如練牙器、吸鼻器、專用體溫計等，可以說應有盡有。

　　經歷了開業之初幾個月的虧本期後，生意漸漸有了起色。抱定“爭取一年略虧、二年持平、三年贏利”的想法，生意順利開展。目前該夫婦已經在附近的郊縣開幾家分店，同時還在對老顧客發放親子寶寶卡的基礎上，推出積分制。

　　要把綜合性的嬰兒用品店經營好，他們認為以下幾點需要注意：

　　1、商品應力求全而新。嬰兒用品商店首先要以齊全的商品吸引顧客，以免去媽媽們分別採購的麻煩。在商品的選擇上力求新，可以觀察一些大型的商場或根據顧客的反映，及時更新換代。同時，還可依照客源、年齡段，對中高檔產品進行合理搭配。

　　2、服務態度要友好。這是永遠不變的商業信條。對待顧客，應盡力提供服務，比如為顧客提供選購意見，製作用法須知等。

　　3、檔次定位要明確。嬰兒用品有諸多的品牌，應該遵守“名品進名店”的原則，根據店的定位，選擇合適檔次的產品，以符合消費者的購買心態。