商務談判人際語言策略研究

　　在商務談判開始階段， 談判者應該積極地運用語言技巧， 創造出和諧熱烈的談判氛圍。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　之語言的魅力

　　任何一個談判者都能使用語言，但不等於都會在談判中運用語言技巧，都能把語言用精、用活。在商務談判中，靈活地運用語言，有時會產生逢凶化吉、出奇制勝的效果，而不懂得語言的藝術及其作用的人，則往往會使談判陷於困境。

　　美國著名律師、談判專家傑勒德・尼爾倫伯格談到語言學知識在談判中的作用時，舉過這樣一個事例來說明“恰當的陳述、遣詞造句都得審慎斟酌。”

　　他說：“在某次會議開始時，有位律師用了‘幸福’和‘富有’兩個形容詞，竟造成了意想不到的結果。他試圖論證，他所提出的某項條款將會使我的當事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’這個詞。後來，我們研究了這個案例，我和我的合夥人都認為，如果那個律師使用這兩個形容詞的比較級形式，說‘更幸福’、‘更富有’，他就不會引起我那位當事人的強烈反

　　感，以致使談判告吹了。即使是一個自以為幸福而又富有的大人物，也樂意聽人說這將使他更幸福、更富有。”

　　此例說明，談判中的語言措辭是非常重要的。要想成為一個優秀的談判人才，沒有語言學修養是不可想象的。語言是人們傳遞資訊、交流感情的工具。一個沒有語言修養的人，在談判桌前語無倫次、詞不達意，一定會被人瞧不起，當然也是難負使命的。一個優秀的談判家，要像語言大師那樣精通語言，運用語言的感染力來強化談判的藝術力量。

　　第二次世界大戰時，美國人將舌頭、原子彈和金錢稱為賴以生存和競爭的三大武器。現在，他們又把舌頭、美元和電腦同樣作為三大戰略武器，而舌頭竟獨冠三大武器之首，足見其價值和作用非同小可。

　　古語云：“一言可以興邦，一言也可誤國”，又云：“一人之辯重於九鼎之寶，三寸之舌強於百萬之師”。今天，在商務談判場上，誰能言善辯，講話時閃爍著真知灼見，誰就能成為談判桌上的勝利者!

　　之直言的奇效

　　談判語言的運用並非眾口一辭、千篇一律。談判場上，情境多樣，氣象萬千。為了適應談判的各種不同情境，達到自己預期的目的，必須重視各種談判語言的表達策略。

　　國外有句諺語叫做：“出自肺腑的語言，才能觸動別人的心絃。”在談判中，心誠意篤、直抒胸臆的話語沒加什麼粉飾雕琢、有時還可能是逆耳之言，但效果卻常常是出乎意料地好。

　　數十年前，當某公司第一次製造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態度盡力幫忙，使公司這項新產品儘快佔領市場。

　　董事長召集各地的代理商，在向他們介紹完這項新產品之後，他說了一段舉座皆驚的大實話：“經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類有大用途的產品。

　　雖然它還稱不上第一流的產品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜託在座的各位，以第一流產品的價格，來向本公司購買。”

　　“一石驚起千層浪”，在場的代理商都不禁譁然：“咦!董事長怎麼會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎麼會以第一流產品的價格去購買第二流產品?董事長糊塗了吧?……”大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

　　“各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜託各位。”

　　“那麼，請你陳述你的理由吧!”

　　“大家都知道，目前製造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置於壟斷價格的陰影之下。”

　　董事長繼續侃侃而談，而且打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”

　　董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：“現在，燈泡製造業就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”

　　“董事長，你說得不錯。可是，目前並沒有另外一位拳王呀?”

　　“我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什麼目前本公司只能製造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用於改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品了。這樣一來，燈泡製造業就等於出現了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但願你們能不斷地支援，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品!”

　　一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說服產生了極大的迴響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支援。果然，公司不負重望，1 年後，這家公司所製造的電燈泡終於以第一流的品質出現，那些代理商也得到了很令他們滿意的報酬。

　　這是直言的力量。它抓住了談判對手的利益要害，曉之以理，動之以據，很有說服力。在這次談判中，如果董事長不是直言，而是採用封閉訊息等欺瞞的辦法讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許有一部分代理商由於不知情而購買，但這樣失去了信譽，實則是砸了自己今後的飯碗。

　　在談判中，當你確認你的話語對雙方均有利、有說服力時，即使是一時逆耳之言，亦不妨直言。

　　之委婉的妙用

　　美國一家電器公司的推銷員阿里森一次到一家不久前才發展的新客戶那裡去，企圖再推銷一批新型的電機。

　　一到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿里森，你還指望我們要多買你的電機嗎?”

　　一瞭解，原來該公司認為剛剛從阿里森那裡購買的電機發熱超過正常標準。

　　阿里森知道強行爭辯於事無補，決定採用蘇格拉底問答法來和對方論理並說服對方，即決意取得對方作“是”的回答。他了解情況後，明知故問：“好吧，史密斯先生!我的意見和你的相同，假如那電機發熱過高，別說再買，就是買了的也要退貨，是嗎?”

　　“是的!”總工程師自然作出了阿里森所預料的反應。

　　“自然，電機是會發熱的，但你當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準，是嗎?”

　　“是的。”對方又說了一次。爾後，阿里森開始討論具體問題了，他又問：“按標準，電機的溫度可比室溫高華氏 72 度，是嗎?”

　　“是的，”總工程師說：“但你們的產品卻比這高得多，簡直叫人無法觸控，難道這不是事實嗎?”

　　阿里森仍不與他爭辯，只是反問道：“你們車間的溫度是多少?”

　　總工程師略為思索，答道：“大約華氏 75 度。”

　　阿里森興奮起來，拍著對方肩膀說：“是啦!車間是華氏 75 度，加上正常超過室溫的華氏 72 度，一共是華氏 150 度左右。如果你把手放在華氏 150

　　度的熱水裡，是否會把手燙傷呢。”

　　總工程師雖然極不情願，但也不得不點頭稱是。

　　阿里森接著說：“那麼，以後你就不要用手去摸電機了，放心，那完全是正常的。”

　　談判結果是，阿里森不但說服了對方，消除了其偏見，而且又做成了一筆生意。

　　阿里森開始所問的問題，都是反對者所贊同的。在他機智而巧妙的發問中，獲得無數“是”的反應，使對方在不知不覺中，被誘導到他所希望的結論中。這就是著名的蘇格拉底問答法的妙用。

　　蘇格拉底是 2000 多年前古希臘的大哲學家，他以論辯見長。他創立的問答法至今還被世界公認為“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點，而著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致後，自然地轉向自己的主張。具體的作法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說“是”，與此同時，一定要避免讓他說“不”。

　　蘇格拉底問答法之所以有如此的魅力，在於委婉的表達策略。現代談判學的研究表明，談判者的認識和情感有時並非完全一致。因此，在談判中有些話雖然完全正確，但對方往往卻因為礙於情感而覺得難以接受。這時，如果你把話語中的稜角磨去，變得軟化一些，也許談判對手就能既從理智上、又從感情上接受你的意見。

　　蘇格拉底問答法採用設問的形式，由遠漸近地涉入主題，語氣和緩、不生硬，當然易於為對方所接受。

　　之幽默的誘惑力

　　幽默，以它的機智、詼諧、風趣、含蓄，給人以智慧的啟迪、美的享受。在生活中，具有幽默感的人總是受人歡迎的。在商務談判中，幽默是一種融洽感情的潤滑劑。

　　幽默能使緊張的談判氣氛一下子變得十分輕鬆：它能使談判者因為充滿情趣而受人歡迎;它能使對立衝突一觸即發的態勢變為和諧的談判程序;它能使對方不失體面地理解、接納、歎服你的勸慰，並進而接受你的觀點。幽默的談判者往往能在困難的談判環境中，推開光明之窗。

　　在商務談判中，人們常常或運用邏輯方法構造幽默，或故意違反邏輯、利用邏輯錯誤來提高幽默的表達效果。常見的製造幽默的方法主要有：

　　1雙關法。

　　這是利用一個詞的語音或語義同時關聯兩種不同的意義，故意違反邏輯規律，或是巧妙利用邏輯規律，使語句具有雙重意義，即用同一語句表達兩個判斷，從而達到談判者所期望的效果。

　　卡普爾任美國電報電話公司負責人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領導方式提出許多批評和責問，會場上充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無法控制自己激動的情緒。

　　有位女董事質問道：“過去 1 年中，公司用於福利方面的錢有多少?”她認為應該多花些錢，因此，對卡普爾不斷地抱怨。當她聽完卡普爾說可能只有幾百萬美元之後，她說：“我真要昏倒了!”

　　聽了這話，卡普爾輕鬆地回答了一句：“我看那樣倒好。”

　　會場上爆發出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了，緊張的氣氛隨之緩和下來。卡普爾用恰當的口吻把近似敵對的諷刺轉化為幽默的力量，解除了眾人激動的情緒，換來大家的理解和信任。

　　2否定法。

　　這是指甲乙兩種相互對立偽事物，從肯定甲事物出發，隨之以加入乙事物的內容而達到否定甲事物為歸宿的幽默方法。請看下述例項：

　　一顧客在某飯店吃飯，米飯中沙子不少，他不得不把他們吐在桌上。服務員見此情景很是不安，抱歉地說：“盡是沙子吧!”顧客搖搖頭微笑著說：

　　“不，也有米飯。”頓時，兩人都笑了。

　　這裡，沙子和米飯構成甲乙兩種相互對立的事物，服務員從肯定甲事物“盡是沙子吧!”出發，促發顧客在相近的語言形式中加入了乙事物的內容“不，也有米飯”，達到了杏定甲事物不盡是沙子的目的。顧客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服務員尷尬情態和不安心理，讓人透過笑的影子，察覺到必須糾正的問題。此種幽默法常在談判中使用。

　　3語境隱含法。

　　在一定的語言環境中，一個語句可以提供它本身沒能提供的資訊，這就是所謂的言外之意。恰當地運用言外之意來表述自己的思想，往往能收到極佳的幽默效果。

　　例如，一個售貨員向顧客推銷鞋子，他說：“請拿這一雙吧，先生。它的壽命將和你的一樣長。”顧客一聽，微笑著說：“我不相信我這麼快就會死。”

　　在這個語境之中，顧客的話隱含著一個判斷：“你的鞋子質量不好，不耐穿。”但這個判斷並不是“我不相信我這麼快就會死”本身所包含的，而是在當時的語境下產生的言外之意，顧客以這種既委婉又富有幽默感的方式來表達批評意見，不僅表現出其自身具有較高素養，而且使得對方無法辯駁。

　　4強行推理法。

　　這種推理主要是要達到某種目的，至於達到這個目的的過程和條件是否合乎邏輯、合乎情理，那就不管了。正因為不符合邏輯、前提虛假，所以得出的結果一般是不真實的。這種不真實甚至能達到牛生老鷹的地步，因而顯得荒誕，達到幽默效果。

　　有這麼一個笑話。兩夫妻吵嘴，妻道：“你是敗家子投胎，所以你才對你家裡的人那麼慷慨。”丈夫反脣相譏：“在古代，某人向一個年輕人要個饃，年輕人用手比了一個饃給他，回去卻被他父親迎面一耳光，呵斥兒子用手把饃比大了。這麼看來，你對我家的人那麼吝嗇，是這個老節約專家轉世投胎了?”

　　強行推理法不光只在生活小笑話中體現，在談判中也常常使用。例如，有一位客戶想買一批皮襖，卻擔心它怕雨水，於是問：“這種皮襖我很喜歡，卻不知它是否怕雨水?”“當然不怕啦。”廠商代表說，“難道您見過打雨傘的兔子嗎?”

　　這裡，廠商代表運用了兩個省略式的充足條件假言推理，第一個推理為：如果兔子怕雨，則兔子打傘;因為兔子不打傘，所以免子不怕雨。第二個推理為：如果兔子不怕雨，則兔皮做的皮襖也不怕雨;因為兔子不怕雨，所以免皮做的皮襖也不怕雨。

　　顯而易見，這兩個推理的前提都是虛假的，不管兔子怕不怕雨，它都不會打傘。因此，兔子怕雨構不成兔子打傘的充足條件，據此推出的兔子不怕雨這個結論當然是不可信的。同樣道理，第二個推理的結論亦不可靠。廠商代表故意違反常識，構成前提虛假的推理，形成一種幽默，以便在輕鬆愉快的氣氛中更好地把商品推銷出去。

　　5仿擬法。

　　即故意模仿現成的詞、語、句、調、篇及語句格式臨時創造新的伺、語、句、調、篇及語句格式。在談判中，恰當地運用仿擬，可以更好地幫助談判者溝通與交際物件的情感，可以把原本很生硬、很無味的“死”語言化為生動活潑、詼諧幽默、意趣橫生，新穎奇妙、耐人尋味的“活”語言。例如據“新聞”一詞仿出“舊聞”，據“文學家”一詞仿出“武學家”，

　　據“天才”仿出“地才”。

　　一次，邱吉爾的同事、保守黨議員威廉・喬因森希克斯在議會上演講，看到邱吉爾一個勁地搖頭，便說：“我想提請尊敬的議員注意，我只是在發表自己的意見。”邱吉爾對答道：“我也想提話說話者注意，我只是在搖我自己的頭。”輕鬆含蓄，寓微諷於微笑中。

　　6藏頭露尾法。

　　即先提出意思不完整的結論，讓聽者產生某種心理期望，適時將關鍵的、但說者故意省略的細節抖出，造成突轉的心理撲空，在無傷的變異裡，獲得幽默的後果。

　　藏頭露尾實際上包括兩個結論。即前結論與後結論。開始給出不確定的結論，吸引聽者追問，即前結論“露尾”。在聽者求證具體內容時，後結論不讓“藏頭”，頭與尾強烈地不協調，頓時化為幽默感，讓聽者在說者的微諷中容納說者。

　　據說某貴婦曾問英國大作家蕭伯納：“你看我有多大年紀?”“看您晶瑩的牙齒，象 18 歲;看您鬆軟的頭髮，象 19 歲;看您柔細的腰肢，頂多 14歲。”蕭伯納很正經地說。

　　貴婦高興地笑了：“您能說準我到底有多大嗎?”“請把剛才三個數字加起來。”

　　幽默法多種多樣，在談判中談判者可以根據當時的情境靈活使用。

　　之模糊語言藝術

　　一般情況下，當一個人不想讓對方知道自己的真實意圖、對自己的表述沒有肯定的把握和信心的時候，常會說出一些模稜兩可的話來。如果評論完某個人或某件事，闡述一個觀點以後，就會加上“不過，有時也會……”一類的話，以便防止自己的看法一旦不符合事實時有臺階可下。

　　如果不牽扯到什麼利益衝突，我們對這種表達方法會很反感的，不肯定也不否定，讓人覺得他“永遠正確”。但是，一旦擺到談判桌上，它的作用就大了。

　　政治家們幾乎都是個中能手，他們會把事物的兩面性巧妙地融進自己的語言，因而，我們經常能在電視或新聞中領受這樣的外交辭令：“這個問題非常重要，應慎重考慮，我們願為此做出積極的努力……”。這樣的回答，

　　在你弄不清他現在到底考慮得怎樣又做得怎樣的時候，他已經作了“圓滿”的答覆了。這是模糊語言的妙用。

　　在商場上亦是如此。商務談判中有時會因某種原因不便或不願把自己的真實思想暴露給別人，這時就可以把你輸出的資訊“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。特別在以下場合，模糊語言會有奇效：

　　1.對方要求你表態，而你認為時機未到。你可以這樣回答：“可以，待我向董事會通報一下情況後，我將以最快速度轉告貴方。”表面上是答應了，而事實上是否定了，雖然“以最快速度”給人以率直、爽快的感覺，實際上那時說不定又有若干以董事會名義提出的意見反饋回來，這全看己方的實際需要。

　　2.試探對方，激發對手情緒。對方越想知道你的態度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厭其煩或不勝其煩地申述他的原意，使他情緒波動，暴露出更多的真實意圖。

　　3.保護自己不受對方牽制或駕馭。談判中為了防止對方限定己方的答話範圍，常常得跳出圈外，也可採用模糊語言加以應付。比如，賣方問及對價格條件的選擇時，買方為了防止過早被固定話題，作了這樣的回答：“是採用離岸價格FOB還是到岸價格CIF，各有優劣，我們將認真比較，研究對待，爭取儘早給貴方答覆。”這種用積極的態度和模糊語言相結合的表達方式所構成的防線，一般很難讓對方開啟缺口。

　　4.拒絕對方的意見。用模糊語言，表示不同意見，既不致使雙方難堪，又可以達到拒絕對方的目的。比如當對方陳述完畢之後，己方可以這樣說：“也許你這樣做是對的，不過，我們仍然無法最終肯定……。”或者可以這麼說：“我們基本上贊同你的看法，但是，我們畢竟各自代表本公司的利益，你說是嗎?”這種表達，既給對手以一定的肯定，不致於危及談判的順利進行，又否定了對手的意見，還給他以合作的、建設性的、抱有誠意的姿態，這種效果不是簡單的反駁或拒絕所能達到的。

　　5.干擾思維，轉移視線。在談判程序中，利用體力消耗帶來的注意力鬆懈和戒備心理進入低潮的時候，可用模糊語言將對己方不利的問題暫時轉移或促使對方進入設計好的疑問中苦思答案。

　　某公司與這一地區的幾家供貨單位都有業務關係。一次，和其中一家談判時，價格問題久爭不下。這時，公司談判人員突然丟擲一個新問題：

　　“據傳，貴方把附近幾家工廠的散裝水泥按出廠價收購，然後再重新灌裝銷售給我們，有這麼回事嗎?”

　　“哪有這回事。”

　　“晤，外面有這種說法，我們想證實一下。”

　　“不可能的吧?廠裡的事我們不會不知道呀!”

　　“我們也不相信貴方會這樣做……”

　　雙方順著這件事談開了，一方表示“將信將疑”，另一方則賭咒“這絕不可能”，等買方說“時間不早了，讓我們輕鬆一下，明天再談”的時候，他們的目的已經達到了。下次再談的時候，賣方心理無形中多了一個干擾信心的負擔。

　　此外，模糊語言在刺探情報、拖延時間以及對以後發生的事情推卸責任等方面都有獨到的作用，應在商務談判中注意挖掘。
 

1.商務談判中的語言溝通技巧

2.商務談判語言技巧

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5.商務談判的語言

6.商務談判技巧與策略

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8.21個經典實用的商務談判案例分析及策略3

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