銷售技巧之堆頭技巧

　　超市銷售有技巧，你掌握了嗎?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　什麼是堆頭：

　　超市商品單獨陳列所形成的商品陳列，有時是一個品牌產品單獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。一般都是放在花車上，或著用箱式產品直接堆碼在地上。堆頭是一種常見的陳列式促銷形式，它在提高銷量的同時也能發揮展示形象的作用。

　　堆頭一般有兩種方式，一是突出“黃金”堆頭，二是推出“強勢促銷”。堆頭的功能主要在於增加陳列面，而且一般都伴有促銷活動，可以最大限度地展示促銷活動內容和促銷贈品。因此，商超的“堆頭”不僅可以突出產品的品牌形象，而且還能儘可能地吸引消費者的“眼球”，這是提升產品銷量的主要因素。

　　在渠道各環節中，超市在消費者心目中意味著產品的質量保證，對於啤酒品牌而言，商超內整齊有序的貨架或堆頭是一個形象展示的良好視窗，可以以此來提升品牌形象和品牌知名度。對於啤酒經銷商來說，無論提升產品銷量、提高品牌影響力還是提升品牌拉力，商超堆頭的作用都不容小視。

　　但是，供貨商要想在商超做堆頭促銷和展示，需要向商超繳納一定的費用才能申請到。隨著各供貨商對堆頭作用的認識以及競爭的加劇，一個好的堆頭位置根據季節和位置的不同一個月少則付出幾千元，多則付出上萬元。大多數經銷商對堆頭已經司空見怪了，但是在實際操作中仍然存在許多誤區。那麼，經銷商如何認識堆頭的價值與用途，如何做好商超的產品堆頭，讓自己的產品堆頭在一眼望去琳琅滿目，令人目不暇接的商品中吸引消費者的注意?同時，讓消費者通過堆頭得到產品的有效資訊並做出購買的決定，給自己的產品創造一個好的銷量呢?

　　堆頭位置選擇：

　　堆頭位置的選擇非常重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多經銷商給商超的採購或主管磨嘴皮子、拉關係、套近乎，當然也少不了花錢。對於啤酒品牌而言，哪些堆頭位置才是所謂的好位置呢?

　　在商超中比較好的堆頭位置有如下幾個：

　　1、賣場正面主通道前幾個堆頭位置;

　　2、賣場右面第一個堆頭位置;

　　3、通道兩頭的堆頭位置;

　　4、端架堆頭位置;

　　5、收銀臺前通道促銷位置;

　　6、賣場動線交匯點堆頭位置。

　　當然，商超不缺好的堆頭位置。如果經銷商手上沒有那麼多費用預算，或者這個位置已經被競品給預定了，那怎麼辦?也可以退而求其次，但在選擇堆頭位置的時候要儘量避免以下的情況：

　　1、儘量避免與同類競品相鄰或是與本品價格高於或者促銷力度低於競品的堆頭相鄰;

　　2、儘量避免在商超處兩側的死角位置設立堆頭;

　　3、儘量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。另外，要根據不同的產品生命週期選擇不同的堆頭位置，對於產品週期在成熟期的暢銷品牌而言，其注重的是銷量，如果促銷力度合適的話，堆頭的位置要選擇在主通道、收銀臺前通道的促銷位置、通道兩端的位置或端架的兩端;對於剛匯入市場的新產品而言，注重的是品牌展示，其堆頭位置可以選擇在超市處主通道前3個堆頭位置。

　　堆頭的形狀與裝飾

　　好的堆頭位置在商超中固然重要，但是這些位置不僅價格昂貴，而且應用不當導致的後果可能是“差之毫釐謬以千里”。並非所有的品牌都適合用不菲的花銷去搶“黃金”位置。如果沒有得到“黃金”位置，通過好的堆頭形狀和裝飾，也能“堆”出美感，“堆”出品牌形象，“堆”出銷量。

　　例如，2014年春節時，某啤酒經銷商王經理由於沒有及時和當地最大的一家超市洽談春節堆頭的事宜，主通道和啤酒區所有的堆頭位置都已被其它啤酒品牌搶完了，超市只能提供最裡面肉食和蔬菜區旁邊的一個堆頭位置，面對如此尷尬的位置，怎麼才能吸引目標消費者到自己堆頭呢?通過深思熟慮，王經理找到一家廣告公司設計了一個“一帆風順”的龍舟特型堆頭，然後拿出一個在當地消費者心目中“家喻戶曉”的啤酒產品做“強勢促銷”。通過與超市溝通，從超市處就開始貼“強勢促銷”地貼，引導消費者到自己的堆頭位置。通過活動結束後的盤點，該產品在商超的營業額與2013年春節時在啤酒區做的普通堆頭的銷量相比，還略有增加。

　　一般來說，產品的堆頭形狀有以下幾種：

　　1、平面型：指的是堆頭表面陳列的產品是平鋪的。

　　2、梯型：指的是堆頭下大上小堆箱產品是梯形的或者是表面陳列的產品是梯形的。

　　3、特型：一般的堆頭形狀是方形的，如果堆頭的位置不是很好，為了增加產品的表現力、吸引消費目光，經銷商可以根據自己產品的包裝情況和品牌推廣的需要，擺放不同形狀的特型堆頭。

　　但是，不管是哪種堆頭形狀，必須保證消費者可以從三、四個方向同時能取貨。堆頭是由底臺、天頭組成。大部分商超的底臺採用木質箱架或者標準堆頭櫃，也可以做堆箱。如果用底臺的，最好用帶有促銷資訊的KT板把底臺四周圍起來。如果用商品打底的話，打底的商品和堆頭上陳列的商品要對應，堆箱時必須正置箱體且高度不能超過1.4米，並按照上輕下重的原則陳列。在打底物上貼圍膜或促銷海報時一定要將整個打底物貼滿，不得露出打底物，而且必須貼平、貼齊。嚴禁用封箱膠帶圍繞堆頭，因為這樣看起來會顯得堆頭非常低劣。

　　天頭用來懸掛特價資訊海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目、鮮明易懂，且意義表達直觀;效果色彩要鮮明，要具有視覺衝擊力，並且有助於營造活動氛圍。天頭懸掛K T板擴大視覺效果，突出堆頭陣容或者促銷品樣品需位於堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。如果堆頭周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可以製作地貼以增加視覺衝擊。另外，對於位置比較偏僻的堆頭位置，也可以從超市處開始貼帶有促銷資訊的地貼，指引消費者到達堆頭的位置。

　　促銷資訊的傳播

　　堆頭不僅是一種促銷手段，更是一門藝術。堆頭的陳列不但要主題創意新穎、碼放整齊清潔，而且相應的促銷資訊要讓顧客一目瞭然。但是在現實中一些“喧賓奪主”、“資訊錯誤”等堆頭還隨處可見，如堆頭上面擺的是A產品，圍膜和促銷海報的畫面用的是B產品;有的產品堆頭的促銷價格和貨架上陳列的產品價格不一樣;有的有活動內容卻沒註明是購買一箱某品牌酒水送X X促銷品，還是購買一瓶某品牌酒水送X X促銷品;有的酒瓶型很有差異化，但是沒有做瓶盒分離陳列，以吸引消費者的眼球。那麼，在實際操作中，經銷商要注意哪些傳播方式，以吸引消費者眼球?

　　1、價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”等促銷資訊內容，並確保店內貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價或者省錢額度必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小於店內其他特價資訊文字。注：直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力。

　　2、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價。

　　3、買贈促銷必須將贈品與產品用透明膠帶捆綁，並且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產品和贈品，賣場統一發放贈品時，最少要捆綁一個樣品展示給消費者。

　　4、帶包裝的贈品應該最少拿出一個，開啟包裝，將贈品懸掛放在堆頭頂部，使消費者一目瞭然。

　　5、瓶盒分離陳列。在產品堆放好之後，拆除一些包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺衝擊力，增加消費者的購買慾望。

　　6、嚴禁破舊包裝上堆頭陳列。經銷商在做商超堆頭的時候注意以上幾條以後，在平時多留意各個商超其它品牌的堆頭，通過實踐總結的經驗，就能做好商超渠道堆頭。