銷售怎麼說話

　　在大部分人的心裡，銷售人員絕對是能侃的主，雖不至於口吐蓮花，逮著誰都要攀親認故，但至少要滿臉堆笑，給人親和力超強的感覺。那麼呢?下面小編來告訴你吧。

　　銷售說話技巧一：說話別帶刺兒。

　　說話除了表面直接的意思之外，如果包含著另外一層情緒性的負面意思，而且還隱藏著，那就是我們說的“刺兒”了。我有一位朋友，經常在不爽的時候，採用一些不直接表達但旁人稍微留心就能發現藏在其中的“刺兒”。最典型的“刺兒”有哪些呢?比如，大家在說一件事情時都很熱烈地討論著，他突然來一句：“討論什麼呀，就聽×××的唄，這不就簡單了嗎?我們沒什麼好說的，你們定了我們就執行唄，反正我們說什麼都是白說。”

　　再比如，需要別人幫忙，但是別人覺得幫這個忙怎麼著也得請相關人吃個飯什麼的，所以希望他請個客，他就不高興了，直接來那麼一句：“算啦算啦，這事情就不說了，我認倒黴就行了。我就知道，什麼朋友不朋友的，都一回事，沒白做朋友的。”別人很可能就聽得臉上白一陣紅一陣的。

　　又比如，你本來要提一個意見，但又不想直接提，就先從數落別人的事情開始，這個事情也不好，那個事情也不好，說到後來人家急了，就來一句：“那你說吧，你說怎麼弄。我就不信還有什麼意見比這個更高明。”

　　其實，說話帶刺兒的現象還蠻多的。在我看來，這是很多朋友長期以來的一種說話習慣。這種說話的方式不見得有多大惡意，但是它不符合直接溝通的特點，往往具有激發別人的情緒、把問題複雜化甚至惡化人際關係的後果。在朋友之間，老是說話帶刺兒就讓人覺得不誠心，算計太多，透著心眼;在不是很有交情的人之間，開始人家不會很明白、很確定，等確定了意思，人家只會覺得你不是一個與人為善的主兒;在心思簡單的人現在年輕一代中這樣的人挺多中，帶刺兒的話不容易被理解;在心眼較多的人中，你話中的刺兒可能會引出更多的他話中的刺兒。

　　說話帶刺兒，多少有點兒不成熟與孩子氣，但是用在嚴肅的場合中，人們又不會像對待孩子那樣去善意接受，因此它導致的不好的理解就會比較多。帶刺兒的話是導致溝通複雜與困難的一種型別，絕不是一個好的溝通模式，尤其不適合在職場上使用，更不合適在管理者與領導者中間使用。

　　銷售說話技巧二：把話說明白

　　科學松鼠會的專家寫的科普文章就不會那麼“專”，很容易讓人明白;我大學本科時期的周元伯教授講課有很多案例，一樣也很容易明白;國家領導人如毛澤東、鄧小平等，他們的發言也非常通俗易懂。但是，今天有很多專家、學者、領導或者一個單位的管理者、工程師，他們的特點就是將很容易的事情說得不明白，或者一件事情沒說的時候大家還明白一點兒，說完了大家卻更不明白了。嚴重者，有人能生生把大家講到睡著;更有甚者，講話時聽眾很少有不睡覺的。明白之道和不明白之道的區別到底在哪兒呢?都是講話，怎麼有的人講話就那麼難讓大家明白呢?或者說，怎麼有的人總是不能把道理講明白呢?

　　有一個朋友看我經常讀小說，就問我：“小說又不是真的知識，有什麼好看的?”我想，不同的人對這個問題會有不同的回答，我的回答是：“小說的線路多采用敘述式、場景式、戲劇式，符合吸引注意力、說明道理、演繹生活邏輯的需要，所以容易明白也容易體會。”“明”與“白”這兩個字，本身就可以讓人想象這是一種比較清晰、透明的狀態，不深厚也不冗餘。

　　對經驗中的說話、講理的明白之道做一個分析，大致包括：一是純粹說道理或是找話題，這裡的話題就是有趣味性的切入點，一件事情的要點林林總總，面面俱到可能面面不到，而從有趣味的地方說起，更可能先吸引大家的注意力，再讓大家究細節。二是打比方，每個人的生活經歷不同，在講一個領域的知識時，如果能用聽眾在他們領域裡熟悉的典故與經驗來做比喻，那麼人們就更容易明白，這也是孔子、耶穌講道理的時候採用的方式。三是用講故事的方式，包括案例、歷史故事、典型人物故事等。故事與道理的不同在於它是由時間、地點、情節、角色等構成的一個有聲有色的場景，場景非常適合聽的人去想象與模擬，因此更容易讓人領會。四是問答化，把冗長的道理用自問自答或者設問爭答的方式來處理，這樣比較容易把話題口頭化，也比較容易引起大家的注意，甚至能激發大家的參與積極性。

　　這些明白之道就是一些技能，如果我們能注意聯絡，實際上誰都能做到甚至做好。

　　但是，我們之所以不容易講明白，一來要麼是因為我們的講話模式是一種封閉體系，要麼是我們的講話就是一個要完成的任務，不需要在乎其他人明不明白，也不用去徵詢大家明白與否，要麼就是其他人習慣性地假裝明白了，使我們對觀眾的反應不再敏感;

　　二是我們自己長期浸染在一種知識與資訊中，覺得一切都是很明白的，但是我們缺乏對於他人的認識，不能體會其他人在他們的領域與角度中對於我們熟悉事物的理解困難，而這種困難在專業化時代是普遍存在的;

　　三是我們把工作與語言的重心放在不少實質性的事情上，往往對溝通本身的技能重視不夠。就像做領導或者做領導講話之前，人們很少訓練講話的規則與技能，很多說話者的地位很高，但就其面對公眾講話的技能而言，其實是很幼稚、粗淺的。不訓則樸，不得專業的技能，即使個人很著意地想表達好，也難以避免一些業餘的溝通誤區。

　　銷售說話技巧三：知道怎麼問更重要。

　　很多年輕朋友怕自己知識少、見識少，被其他人恥笑。的確，這個世界上有很多知識與見識比我們廣的人，不管我們怎麼努力，要做到在知識與見識上比其他人都強是很難的。但是，如果我們會提問，那麼我們就會知道，其他人的知識與見識可以用很巧妙的方法為我們所知、為我們所用。在這個意義上，知道答案的關鍵在於會提問，提問比答案來得更重要。這裡我給年輕朋友提供一些提問的基本技巧，供大家與其他人互動的時候參考。

　　——從小處開始問起。我們從小的地方尋找切入點，留意一個範圍、一個事件中的小的特別處或者一個小地方的問題，便於讓大家說，也有話說。實際上，很多大事情往往在小的地方才有遺漏點，才讓我們的談話有由頭，而幾個小問題連起來就是一個大問題了。

　　——重視事實。有些年輕朋友樂於向別人發表自己的主觀見解，尤其在對事實沒有很多瞭解的情況下。因此，在此之前多花時間去了解來龍去脈，比直接發表意見更好，而且最好能從不同的角度瞭解一件事情的事實資訊，避免偏聽偏信，在充分掌握事實的基礎上再謹慎發表評論。

　　——請教含義解讀。一個事實也可以有不同角度的解讀，不同經驗的人完全可能有不同的看法與判斷。所以我們在有了對事實的初步掌握後，也要請教別人的看法，或者把我們的看法說出來請別人指正，這些都是有禮且對自己有幫助的做法。

　　——使用開放而不是“是非”的提問法。不要問別人“是不是”、“對不對”、“會不會”，而是問別人“是什麼”、“怎麼樣”，這種開放式提問能使別人有更多故事性與細節性的表述。

　　——使用間接的提問法。做些前期研究，先了解一件事情可能的邏輯要素有哪些，然後圍繞這些要素提問題。比如，不要直接問別人支援不支援你，而是把自己關心的一些主要事情列出來，看他們對這些事情的看法與自己是否一致。

　　——從關聯處尋找缺口。研究我們的訪問物件所關心的問題點，當我們一開始就提到對方說過的話、做過的事情、關心的政策的時候，更能讓對方積極表達出相關的資訊。

　　——使用追問策略。在其他人對我們的回答中可找到四個追問點：追問他引用的某個概念的定義或者意思;追問他說的某個判斷的理由;追問他說的某個現象的例證;追問他說的幾件不同事情之間的聯絡。人們會覺得自己有道義和責任把自己的意思說清楚。

　　——最有力的提問。溫和微笑並平視提問物件，傾聽答案的時候繼續保持如此姿態。我們可以用眼神與表情表現出讚賞、困惑和追究。當我們的全部肢體語言都參與提問的時候，會表現得非常生動而且有力，帶領人們與我們一起互動。

　　——經常鍛鍊。提問的時候不能自卑、不能高傲、不能結巴、不能過度表述意見。怎麼做到這幾點呢?這就需要經常提問，並且在提問的實踐中不斷反思與總結，也讓自己的朋友與周圍的人，甚至訪問物件來幫助自己提出需要注意的地方，改善自己的提問風格。熟能生巧，每個人都能做到 。

　　銷售說話技巧四：銷售=聊天。

　　1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程;聊對方的心願、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心願、聊如何拿走對方的擔憂。

　　2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方。

　　3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。

　　4、真正的銷售不需要說服對方。

　　5、真正的銷售彼此沒有壓力。

　　6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

　　7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

　　8、 真正的銷售，事成之後對方會說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你瞭解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售 很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心願拿走擔憂。簡單地說，你在為對方解決問題。

　　銷售說話技巧五：真正的銷售只有兩個步驟

　　第一：用心瞭解對方的心願和擔憂。

　　第二：運用我們的知識、產品和服務完成對方的心願，拿走對方的擔憂。

　　【銷售最大的收穫】

　　不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收穫是：你生活中多了一個信任你的人!

　　【銷售最大的敵人】

　　不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨。