優秀銷售員維護客戶的方法是什麼
銷售,它是一種時間的積累,專業知識的積累,實戰經驗的積累,行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經濟發展的史冊中。在它的身上,體現著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
優秀銷售員維護客戶方法一、客戶維護要有一個周全的客戶資料資料庫
不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶的每一個細節的,所以有一個客戶的資料庫是必須的,也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫,頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難,最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄,但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫,因為它太簡單了,不能輸入您需要的客戶資料庫資料,不能滿足日常工作需要。如果您樂意,可以到網上搜索一下,有很多類似客戶資料庫的軟體可用。我這裡推薦使用肯為旎免費辦公平臺***後面的敘述均簡稱為辦公平臺***,推薦原因一是免費,二是它創新了很多維護客戶的方法,完全能滿足維護客戶的需求***這一點可從後面的操作中看出來***。
實際上,使用這個辦公平臺建立客戶資料庫是十分簡單和高效的,因為它可以從您的手機中匯入,即使您手機中有2000個客戶,您都可以在10分鐘左右***以目前流行的計算機配置來參考***匯入到您的計算機中的辦公平臺中。如此高效、如此簡單,讓自稱為計算機愛好者的我在初次使用也倍感驚奇。具體匯入方法:使用手機自有功能匯出一個csv格式的檔案,直接匯入到本平臺中就可以了***詳細的方法請參閱其幫助手冊,這裡不再囉嗦***。
匯入完成後您可以編輯完善客戶資料,利用本平臺通訊錄下的備註***可新增文字資訊***或新增評論功能***可新增富文字資訊即網頁形式的圖文資訊***來無限制地增加任何您需要的資料,滿足您的客戶維護需求,當然,這一步也可以在日常工作逐步來完成。
優秀銷售員維護客戶方法二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。
在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組,然後用不同的策略予以特別對待,或根據利潤大小來分配工作時間,贏得更多的商業利潤。
不同的行業,衡量的標準不一樣。比如金融行業,看客戶是不是購買了很多不同的理財產品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢多少,以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣,並詳細地記錄下來***利用此平臺的新增評論功能在通訊錄中新增***,這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶很高的評價。
優秀銷售員維護客戶方法三、二八理論
人的生命是有限的,時間更是寶貴的,如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示,並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業,20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反,很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價,但卻是值得的。另外,80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源,對於他們,企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的,但能維護企業規模,企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵,他們為什麼會忠誠這個品牌,該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠,來產生企業的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”,這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶,企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷,這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然,對於那些有潛力的、高價值的客戶,則要提高他們的忠誠度,使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
優秀銷售員維護客戶方法四、時間分割技巧
如果您與客戶進行面談,我向您推薦“兩分鐘談主題,八分鐘聊家常或時事”的時間分配和談判技巧,因為這樣做可能會讓雙方很愉快,有了這種體驗,客戶維護就成功了。
優秀銷售員維護客戶方法五、客戶維護成敗分析
利用本平臺自有的總結記錄功能***“綜合辦公”選單下的“經驗與總結”***來隨時記錄和分析客戶維護情況,以備忘或提高自己的工作能力。對於流失的客戶,首先要找到問題的癥結所在:客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在,而不是放在流失的客戶身上。之後,根據發現的問題深度挖掘,對症下藥。譬如某某銷售經理,發現客戶對他們的服務不滿意,訂單下滑。調查後才知道,由於公司要上市,增加大量的制度和審批手續,客戶嫌麻煩,而且覺得他們花費了太多的時間,更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後,公司及時改變處理方式,以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
優秀銷售員維護客戶方法六、經常聯絡或回訪客戶
利用本平臺通訊錄下的多選傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情,千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了,畢竟這是中國的傳統!
部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流,並帶上公司的小禮品,關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址,畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額,引起足夠的重視是沒錯的。
回訪客戶時,銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求,以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品,創造再銷售。
另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性,這是面見客戶時必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶的表現。
優秀銷售員維護客戶方法七、最後的結果
在生意場上沒有永遠的朋友,只有永遠的共同利益,如果你和你的客戶之間沒有共同的利益,那麼你的客戶正在悄悄的流失。請永遠記住,如何讓你和客戶之間的利益最大化,是維護客戶關係的中心。
同樣,人與人之間也需要感情和禮品的潤滑的,千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品,或者給客戶一定的返利政策。如果生意效益確實不錯,最好還能給客戶一點意外的實惠。因為這樣做了,您才能提升與客戶的關係,才能逐步提高客戶的忠誠度。
如何向客戶道歉