醫藥企業如何經營

　　醫藥企業的如何才能做好經營？醫藥企業的管理又是怎麼樣的？小編為你帶來了“”的相關知識，一起來看看吧！

　　小藥店怎麼經營

　　症狀：某藥店2006年4月開業，店員僅有3人，經營面積只有40平方米，租金一年就要兩萬元。不是醫療保險定點藥店，因此日營業額為400~500元左右，現在更是下降到200~300元左右。藥店位於一個很小的集鎮，本地人約為兩三千人，營業額當然不高。更糟糕的是，該店對面又開了家新藥店。對手的面積和該店差不多，租金也差不多，兩家藥品價格相差無幾。由於是新開張，經營的品種還不太齊全。位置上，對手略佔優勢，因為那邊是居民集中居住的地方，但是兩家藥店距離並不太遠，不過300米而已。

　　處方：按年租金兩萬元計算，該店的租金為每月1700元，人員工資估計為1800元，月收入為1.2萬元，按照毛利率20%來算，毛利潤為2400元，這樣明顯是虧本的。要改變這一狀況，筆者建議有四點：

　　第一：裁員。40平方米的店，兩個店員足夠應付了，因此可以減去其中的一人，這樣的話，成本就減了600元。這樣是降低成本最快、最直接的方法。

　　第二：穩定營業額。由於對手剛開業，雖然暫時沒有什麼開業促銷活動，但畢竟顧客有了選擇，因此分流了部分客源，銷售額必定下降。現在的當務之急就是穩定營業額，對於老顧客、回頭客，要格外尊重，瞭解其心態和需求，有的放矢，提供服務。還應注重分析為什麼營業額會下降，是價格高了，還是經營品種不豐富，還是專業服務不到位。因為兩家店品種和價格都無區別，明顯是同質化競爭，顧客在選擇時就難有偏好，因此當務之急，是找出差異化經營的著力點，為今後發展打下一個堅實基礎。

　　第三：提高營業額。為了對手競爭，藥店有必要搞一些營銷活動，比如針對流動顧客的“春節禮品大展銷”，對於這些產品搞些特價和買贈活動，畢竟在本地人口有限的情況下，流動顧客更應受到藥店的重視。還可以為常住居民辦理會員卡，會員可以享受增值服務，比如清理家庭小藥箱，贈送用藥小知識手冊，開展常見病的防治知識講座等。開展一些便民服務，比如免費為自行車打氣、為電動車充電、為顧客送藥上門等。培養忠實顧客和建立良好的口碑。

　　第四：開展品類管理，提高毛利率。在選擇產品的時候，品牌藥和非品牌藥兼顧，儘量選擇毛利率高的產品作為首推品種，提高毛利率。

　　連鎖藥店應如何經營管理

　　隨著醫藥行業市場競爭日益加劇，各零售連鎖藥店之間的競爭也異常激烈，目前絕大多數零售藥店正處在不賺錢或虧損的狀況。零售連鎖藥店的各個門店是連鎖企業的最基本的利潤來源，門店的經營管理佔到了零售連鎖企業日常管工作的80%以上。全面提升零售連鎖藥店的經營意識已是刻不容緩。

　　提升內容及注意事項

　　門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，門店藥品陳列管理、門店產品廣告宣傳和促銷資訊釋出以及所處位置的環境管理是構成門店管理的重要部分。具體包括門店內外、顧客活動區、門店空間、門店特殊區域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，並圍繞產品展示，產品陳列，門店佈局、POP宣傳、促銷資訊釋出、櫥窗和店招廣告等因素進行重點的設計和佈置，營造更加吸引顧客和提高業績的門店銷售氛圍。

　　門店銷售氛圍渲染的根本目的在於提升門店銷售業績，因此必須圍繞門店業績提升這一核心問題來開展工作，同時應該將門店的產品促銷活動融入門店銷售氛圍提升中去。在實際工作中,應該注意以下幾個方面的設計和佈局：

　　01/門店氣氛烘托的渲染

　　如用一些彩色氣球烘托貨架、天花板;在藥店內擺放一些綠色植物或塑料花卉植物，給顧客一種清新宜爽的感覺，還可以將企業經營的理念、宣傳話語合理地融合進去。門店內裝飾物品的擺放一定要注意色彩的搭配，注意與企業文化和季節變化的匹配。門店氣氛的烘托還需要店員的精神面貌的配合，以及門店的清潔衛生保持。同時還可以播放一些音樂或釋放一些好聞的氣味來渲染門店環境。這是門店銷售氛圍提升“靜”的因素。

　　02/產品促銷推廣和資訊釋出融入

　　產品的門店廣告宣傳和促銷活動的資訊釋出的有效利用，可以使死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來，包括產品的海報、產品堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括一些耐用性的產品宣傳，如門店的門頭、背景牆、燈箱、櫥窗、專櫃等區域進行產品形象的包裝和宣傳，這是門店銷售氛圍提升“動”的因素。在執行過程中要注意門店銷售氛圍的營造要保持持續性，避免時斷時續而造成資源浪費，最終達不到預期的效果。開展促銷活動最好要求產品的生產企業能夠給予大眾媒體宣傳的配合，這樣可以使產品的促銷活動資訊得到最廣泛的傳播，最大化凝聚促銷現場的人氣，滿足門店對人流、現金流的追求，引導目標消費者發生購買行為。

　　03/特價藥品資訊釋出

　　藥店往往會利用一些知名品牌產品進行特價銷售來吸引顧客，形成終端銷售氛圍提升的焦點。特價產品的促銷資訊釋出標識一定要簡單、明瞭、醒目，太多文字的標識不利於顧客仔細閱讀，特價標識應該讓顧客一目瞭然，對於傳達特價產品的種類與價格的文字或圖案應用強調性強的色彩來表現，標識的色調應保持一致，最好不要超過3個色彩。複雜、花哨的語句，會讓顧客不知所云，效果反而差。

　　特價產品一定要選擇顧客認知度高的品牌產品。在產品同質化嚴重的今天，不要寄希望特價會給非品牌產品帶來銷量，非品牌產品應更加註重自身產品的品牌塑造和市場推廣。特價產品一定是擁有較大的消費人群的產品，需要顧客對產品十分熟悉，尤其是對產品的價格敏感度高。

　　門店銷售氛圍提升的基本價值就在於提升門店的銷售業績，增加門店銷售額和利潤兩個方面的盈利水平。其表現在以下3個方面：

　　01/提升重點品種的認知度

　　門店銷售氛圍提升並融合產品促銷資訊的釋出可以提升重點銷售品種的產品認知度，通過產品震撼的視覺衝擊力、終端形象、活動影響等促進消費者衝動購買和購買行為的轉變，提升門店銷售額和利潤。

　　02/聚集人流、現金流

　　通過門店銷售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門店，提高門店人流量，從而增加因人流量增加而產生的銷售額，提升門店的現金流量。同時門店銷售氛圍的提升可以讓顧客在舒適宜人的購藥環境中逗留的時間延長，增加顧客發現和了解事先沒有打算購買的其他產品的機會，同時也提高了顧客主動去了解門店中其他產品的資訊和促銷活動資訊，增加顧客購藥機會。顧客在門店逗留時間的延長，也增加了店員向顧客推薦和講解產品的機會，顧客在不知不覺中接受店員的產品知識宣傳和教育，增加顧客的購藥品種和數量，更有機會讓顧客改變最初購藥品種，增加門店希望銷售的高利潤產品的銷售量。

　　03/促進門店高利潤產品的銷售

　　目前許多連鎖藥店在產品經營上都採取了這樣的策略，利用利潤率低的品牌藥品吸引顧客，帶動利潤率高的非品牌藥品的銷售;同時品牌藥又能給連鎖藥店帶來良好的現金流，解決連鎖公司的資金流問題;而對於非品牌藥尤其是連鎖公司代理的產品、A類產品等高利潤產品，由於其利潤率高，是連鎖藥店各門店最希望銷售的產品。在促進連鎖藥店高利潤產品銷售的同時需要保證產品銷售的現金流，在現金流保障的前提下，通過門店銷售氛圍的提升，提高高利潤產品在終端品質感的附加值，增強產品的品牌價值，給顧客品質保證的安全感，最終提升產品銷售量。銷售量不斷增加，門店利潤也就自然提升。

　　在目前醫藥零售低利潤的環境下，門店盈利能力弱，許多零售藥店還處在解決生存問題的階段。尋求上游供應商或廠家的費用支援是門店銷售氛圍提升的最佳途徑，也是連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店營業外收入的一條路，既讓門店終端銷售氛圍得到了提升，又增加了門店的營業外收入。對於生產企業來說，能夠得到零售藥店的門店資源支援是求之不得的好事，但往往具有這種支援能力的生產企業一般來說都是品牌產品的企業。因此，合理地與品牌產品企業進行終端合作是企業雙方共贏的模式。

　　藥店生意不好，如何經營

　　您可以嘗試：

　　通過價格和服務競爭留住顧客。

　　針對的主要是一些老年人，價格高或者服務不好，就可能失去這類顧客。這類顧客往往需要長期用藥，比如高血壓、糖尿病等。所以提高其購買量的方法應該是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥。在為顧客節省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段留住這類顧客，通過從幫其省錢的角度來出發，培育這類顧客的忠誠度。要打出：我們的藥就是您的家庭藥箱，並且真正向著這方面努力。

　　擴大商圈覆蓋面積和用品種類。

　　吸引新的顧客，我們可以印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，並把宣傳資料送到您藥店商圈儘可能大的範圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。 通過優選品種結構，使藥店品種齊全。這裡品種關鍵是齊全，讓消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這裡都有。走百家不如走一家。由於櫃檯空間有限，這裡優選就成為關鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上櫃檯。

　　經常推出新的保健藥品及養生方法。

　　可以通過小卡片經常性介紹各個系統新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵。而且現代人群對養生保健越來越重視，我們可以利用保健藥品、養生方法來提高顧客忠誠度。

　　爭取成為附近醫院的第二藥房。

　　醫院特色門診用藥，您的藥店都應該有，價格應該比醫院明顯便誼，對於一些新特藥，可以先進入藥店，然後讓廠家業務員告訴醫院醫生，由醫生的處方介紹，藥店幫助醫生統計處方量，讓廠家人員和醫生進行推廣介紹。

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