名車銷售技巧

　　一個勤奮的人，能從小麵包師變成高爾基，從小學徒工變成胡雪巖，一個懶惰的人能從財神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閒，必然失去很多機會，你自我提升將變成自甘墮落。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：你一定能用上的王牌汽車銷售話術

　　1、什麼樣的客戶不太可能買車?

　　同時出現這些行為的客戶不太可能買車：

　　1東張西望到處溜達

　　2對價格不敏感，裝做不差錢

　　3說話中出現較多的專業名詞或術語

　　4不表現出對特定車型的喜好

　　5只在車子周圍轉而不觸碰車子任何部位

　　6不太配合銷售員互動邀請

　　7目光不敢直視銷售員

　　8迴應需求詢問時含糊躲閃

　　9沒耐心聽產品介紹。

　　2、哪些客戶可能會買車?

　　出現這些行為的來店客戶十有會買車：

　　1詢問優惠政策的具體內容;

　　2在洽談桌上洽談20分鐘以上;

　　3在座椅上體驗車輛空間;

　　4多次試探銷售價格底限;

　　5願意接受銷售員提供的服務;

　　6主動索要銷售顧問的聯絡方式;

　　7與銷售員斤斤計較的討價還價;

　　8兩個人以上同時來店;

　　9來店2次以上。

　　3、客戶愛挑產品毛病怎麼辦?

　　當客戶抱怨產品的時候，銷售員不要著急，但要在心裡面有個清醒的認識，客戶之所以有抱怨，在很大程度上是因為他的心裡有一個作為參照標準的滿意產品。如果沒有一個作為參照標準的產品，那麼就無法判斷什麼是好產品，什麼是差的產品了。

　　當實際的產品與參照產品有差距時，客戶就會抱怨。所以，聰明的銷售員要善於摸清客戶的參照產品，儘量降低客戶的期望，從而把抱怨消滅在預防階段。

　　示例

　　銷售員：“大哥，您原來開的是什麼車呢?”

　　客戶：“我原來幫老闆開車的，開老闆的奧迪A6。”

　　銷售員：“豪華車型呀，那我不能給您試乘試駕了。”

　　客戶：“為什麼?”

　　銷售員：“您開慣了幾十萬的車，我們這車才十幾萬，您會挑我們毛病的。”

　　客戶：“我知道一分錢一分貨的，我保證不挑你們產品的毛病。”

　　於是，試乘試駕過程中，客戶一句挑剔話都沒講，滿意度比較高。

　　4、如何給產品賣個好價格?

　　急於出售的產品總是賣不起價，甚至要賠本做買賣。比如，印度卡納塔克邦家庭總是急於把女兒嫁出去，平均每個新娘的嫁妝相當於新娘家庭6年的收入，一般要50致100萬盧比1980年。

　　同樣，銷售員在銷售產品時，如果急於求成，就容易在價格談判時處於被動，如果顯得產品緊俏，不愁賣，那樣反倒可以賣個好價錢。

　　會賣高價車的高手，會在客人挑到滿意的車型後說：“您真是好眼力，挑到一款我們目前最暢銷的車型，開在路上肯定讓您神清氣爽，停在小區都令人羨慕。這是剛上市的新款，賣的比較好，只剩下最後兩輛現車了。”

　　客戶問：“這車賣多少錢?”

　　銷售員回答：“這個款式的車型比較緊俏，價格有點貴。”

　　客戶問：“有優惠嗎?”

　　銷售顧問說：“優惠?這麼緊俏的車型，不加價就已經算不錯了。”

　　之後，客人願意花高價買下它的可能性就更高。

　　5、如何快速拉近與客戶的關係?

　　深圳恆永業汽車4S店有一個銷售員很厲害，她有一種能力，能和每一個她接待過的客戶之間找到5個以上的共同點，她發現，只要和客戶有5個共同點之後，就能讓客戶接受她，而且能建立起較好的信任關係，在這種關係基礎之上銷售的車子，價格都要比別人高，而且客戶還非常滿意。

　　比如，當客戶說他是湖南人時，它就會這樣子說：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有緣呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很認真，很勤奮的。”

　　客戶聽了這話，心裡自然是美滋滋的。

　　6、如何防止在價格談判中客戶沒耐心?

　　聰明的銷售顧問應該問客戶三個問題：

　　1您喜歡這車子吧?

　　2如果價格合適你會買這個車子吧?

　　3您希望獲得更多的優惠吧?

　　如果客戶都給了肯定的回答，那麼接下來就要告訴他：“請給我1到2個小時，讓我去幫您爭取。”

　　如果客戶答應了，銷售顧問也就獲得了1到2個小時慢慢折騰客戶的時間。

　　7、如何讓客戶購買高價高配車型?

　　王先生去買車，在看車時，美女銷售員問：“王先生是做什麼的呀?”

　　王先生說：“我是做培訓的，培訓師。”

　　銷售員兩眼放光：“培訓師，哇!很有錢的!我們公司請過好幾個培訓師給我們講課，講一天課收2萬塊，而且他們自己說都開的是30多萬的車子。”

　　王先生後來就買了輛36萬的車子。

　　8、傻瓜都會用的賣高價車方法

　　在銷售過程中，銷售員在價格談判時一讓再讓，不僅不會得到客戶的信任和滿足，反而會更加得寸進尺。因為喊貴是每一個消費者共有的習慣性行為。一部車子，喊19萬嫌貴，喊16萬嫌貴，喊11萬還是嫌貴。

　　既然無論如何都被客戶嫌貴，為何不只喊19萬?如果他真喜歡這車子，只要銷售員HOLD住了，該買的，最終還是要買。

　　此方法適合沒有競爭對手的情況下實施，比如在縣一級市場，只有一家4S店的情況下。

　　9、怎麼把展廳的樣車賣掉?

　　銷售高手是這麼說的：“老闆，我跟您說實話吧。展廳的車輛就像是我們店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的東西您也不會拿得出手給別人看吧?買傢俱的人，懂行的都會直接要樣品而不要倉庫的，能做樣品的絕對是好東西。所以您剛好能買到一部我們展廳的車，其實是賺大啦!”

　　10、春節前如何讓客戶決定買車?

　　春節前推薦銷售話術，如果客戶暫時不買車，可以說：“大哥，我看您就是一個爽快的人，怎麼一下子打退堂鼓了呢?如果您今天沒有定下來的話，相信您春節的生活還是會和去年一樣，沒有什麼變化。如果您買車了，您的春節一定會與眾不同，也許您就可以和家人一起開著車走親訪友，其樂融融了，是吧。您喜歡那種顏色呢?”

　　11、男女汽車銷售顧問能力培養側重點有何不同?

　　在展廳銷售中，男性銷售員和女性銷售員的側重點是各有差異的，一般來說，男性銷售員應該注重提高在客戶心目中的可信度，可以通過提高專業力獲得提升。女性銷售員應該注重提高在客戶心目中的可親度，可以通過與客戶培養良好關係獲得提升。

　　：汽車精品銷售話術

　　一般汽車出廠時都有好幾個型號或版本，不同版本 車輛配置不相同，不同的消費者對車輛具有不同的使用觀念 比如選購較低配置車輛的車主要求享受更高的產品服務時; 還有需要用到原廠配置不具有的附加產品功能時，精品加 裝與改裝是滿足此需求的唯一途徑。因而，作為汽車後市場 中的汽車精品迎來了其蓬勃發展時期。 隨著汽車精品市場競爭日趨激烈，精品銷售依然採用簡單地介紹產品功能、價格的方式，已遠遠不能獲得目標客戶 的信任。這對精品銷售的銷售員的銷售能力提出了更高的要 求。 精品銷售由來 精品銷售由來現場MOT提升產品的形象和檔次;汽車服務專案全面，針對性強;專業性安裝，售後有保障;一站式服務讓車主省時又省心; ?

　　保證汽車精品較豐厚的銷售利潤。 4S店銷售優勢 精品銷售時機新車下定金—引導時機 給車主一些前期的鋪墊工作我們有汽車銷售後的全部的 加裝的產品和服務。 ?

　　新車交餘款—最關鍵的時機 a 介紹車輛的全部的必要的服務專案底盤防鏽、隔熱防 暴膜等; b 針對車型，介紹針對性的專案; c 強調新車前期節約時間，在提車時已裝飾一新，滿足車輛的使用要求; d 強調4S店的專業性; e 特別提示在其他店面進行加裝的不受保護性。

　　銷售時機 精品銷售時機 ?

　　車主提車—最後補充時機

　　a 核對車輛加裝情況，進行補充;

　　b 再次強調4S店的專業性。

　　c 再次強調新車在其他地方加裝的不受保護性。 ?

　　協同作戰

　　a 向顧客介紹4S店面精品部，讓精品銷售員無縫介入;

　　b 敲邊鼓的重要性。在顧客對精品有猶豫的時候，他更傾向於聽銷售顧問的聲音，銷售顧問肯定的答覆給顧客以臨門 一腳的信心。

　　c 共築資訊溝通平臺。及時溝通，避免沒有交代出場人物、沒有後續跟蹤、沒有前後解說不一。 銷售時機 真皮座椅 座椅款式 橫片飽滿款 橫片半皺款 直片打孔款 真皮座椅 真皮座椅優點 真皮座椅 ?貼膜皮是各種皮的“下腳料”，經過粉碎、擠壓等加工，最終形成的合成皮，雖然也是皮，但不是真皮。 它的紋路 是機器壓印出來的，不是天然牛皮的自然紋路。 ?

　　分類：PU皮、超纖皮和澳洲真皮。 ?真偽辨別 看：皮面是否光滑，皮紋是否細緻，色澤是否光亮柔和， 且沒有反光感; 摸：手感是否滑爽有彈性，若皮面板硬或發黏均為下品; 擦：用潮溼的細紗布在皮面上來回擦拭七八次，並檢視布 上是否沾有顏色。若有脫色現象，則不能購買; 拉：用兩隻手拿起皮子的一角，然後稍用力向兩邊拉。 真皮小知識 真皮座椅 質量因數 真皮座椅 真皮原料 生產工藝 售後服務真皮座椅 售後服務 ?提供超長的質量承諾：澳洲皮，3年;超纖皮，1年。 ?注意事項 a 當心銳物、硬物撕破真皮。 b 為延長使用壽命，應該避免曝晒，最好不要超60℃。因 此，配有真皮座椅的汽車，最好貼防晒膜防紫外線和紅外 線照射，平時停車儘量選擇陰涼處，避免長時間曝晒在太 陽光下使皮革變硬、龜裂、褪色。 c 建議一個月要養護一次，三個月要清洗一次，可以終身受用。真皮座椅養護，要用皮革上光劑一種油質劑，可 以給皮座椅加一層保護膜，使皮面看起來更加油滑光亮，防止皮革乾澀、脫皮。 精品銷售專案 ?定義：汽車底盤防鏽就是所謂的“底盤裝甲”，指的是在 底盤上噴塗特殊的橡膠材料，具有防鏽、防腐蝕、防噪聲、 防撞擊的功能。 ?底盤生鏽的原因。汽車經常行駛在路況不好的路面上，底盤時常觸及地面，同時路上砂石受輪胎碾壓飛迸、甩擊等使 底盤造成撞擊，挫傷底盤上固有的防鏽漆或鍍鋅層，從而使 金屬裸露在外，與空氣、酸緘水漬接觸造成氧化，形成鏽跡。 ?南方車輛更要底盤防鏽。南方氣候潮溼、空氣中鹽分含量 大，城市空氣汙染，酸雨較多，長時間的接觸和腐蝕會造成 底盤生鏽，因此進行汽車底盤防鏽的工藝非常必要。底盤防鏽 精品銷售專案 ?防鏽材料的發展：瀝青漆第一代→油性防鏽漆第二 代 →水性防鏽漆第三代。 ?水性與油性的差別： a 溶劑不同。水性的溶劑是水，油性的是汽油或者是煤油 等揮發性能很強的易燃物; b 影響不同。水性是環保和無毒的，油性施工時刺激性臭味，嚴重影響施工人和使用人; c 效果不同。使用油性的新增瀝青等成分不易乾燥，高溫 時易軟化，低溫時易成塊脫落;水性30分鐘內乾燥完畢， 延展效能好，不受溫度的影響而改變效能。 底盤防鏽

　　精品銷售專案

　　必要性：

　　1、可以抵禦自然界有害因素的侵蝕;

　　2、修補汽車執行中的損耗;

　　3、讓你的愛車保值，保用;

　　4、可以消除因生鏽而引起安全隱患。 底盤防鏽 隔熱防爆膜 ?太陽光的能量是主要來源。

　　紫外線300-380奈米， 3% 可見光380-780奈米， 44% 近紅外780-2500奈米，53% ?車內物品吸收近紅外後轉換的能量。 ?發動機的散熱。 車內熱量來源 隔熱防爆膜 ?發展。汽車用膜自面世以來，經歷了三個階段：茶紙，防爆膜，隔熱防爆膜。 ?作用：

　　a 安全。夏季氣溫高，陽光刺眼，可避免強光傷害駕駛人員的雙眼，提高駕駛的安全性;

　　b 健康。隔絕對面板傷害的紫外線; c 防爆。避免車在高速行駛過程中遭飛石擊中，玻璃破碎四 濺傷害乘客;

　　d 隔熱。降低車內溫度，節約空調的負荷，降低發動機的能源損失，節油;

　　e 私密性。太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私。 發展/作用 隔熱防爆膜

　　?染色膜：基材或膠層中加入顏料粒子;

　　?金屬膜：基材上塗附金屬離子;

　　?複合金屬膜：結合染色膜和金屬膜技術;

　　?非金屬膜：基材中加入或基材上塗附非金屬粒子。 分類染色膜 金屬膜 複合金屬膜 貼膜分類 非金屬膜 隔熱防爆膜

　　?1902 – 3M成立

　　?1966 – 3M發明窗膜並申請專利

　　?2006 – 3M開發出240多層的晶銳系列 3M發展 隔熱防爆膜

　　?五大核心技術：超細塗射、薄膜技術、研磨、聚酯材料和膠核心技術：“微層光學塗附技術”。

　　?產品分類：城市風光、美景系列、都市系列、晶銳系列。

　　?產品質量因數：隔熱率、紫外線隔絕率、透光性。 競爭優勢隔熱防爆膜 基本結構圖 防紫外線塗層 壓敏膠層 金屬隔熱層 安全基層 耐磨塗層 ‘易施工’膠磨層 透明離形紙 隔熱防爆膜 基本結構圖

　　?耐磨塗層 該層的材料是透明的丙烯酸，非常堅韌，塗布在隔熱膜外層，非常耐刮檫。經常清洗玻璃時不容易產生刮痕，使玻璃看上去經久如新。

　　?安全基層 該層的材料是透明的聚氨酯3M是世界5大聚氨酯生產廠家之一，透明而且有非常強的抗衝擊能力，能長期有效的保護車內乘客安全，萬一在受到外來衝擊力的影響下， 該安全基層能起到阻擋衝擊，減少外來傷害的作用，同時，該安全基層能夠有效的過 濾陽光和對方遠光中的眩光，使車主更舒適安全。

　　?金屬隔熱層 該層的結構是將鋁、銀等金屬分子通過濺射的方式塗布在安全基層上，這些金屬層有選擇的將陽光中的紅外線反射回去，從而達到隔熱的效果紅外線是主要的熱量來 源，節約燃油。

　　?防紫外線塗層 在隔熱層上塗布一層特殊塗層，該塗層能將陽光中99%的UVA和UVB即紫外線A和 紫外線B隔斷，從而達到保護汽車內飾及車內乘客免受紫外線侵害的作用。隔熱防爆膜 基本結構圖

　　?壓敏膠層 該層是汽車太陽膜品質的重要保障，既要非常清晰，不影響駕駛員視野，又要能抵抗紫外線，不變色，同時還要有非常強的粘接力，在發生一定外來衝擊的情況下，隔熱 膜能夠將破碎的玻璃粘附住，不致於傷害乘客。

　　?‘易施工’膠磨層該層主要由玻璃狀的粘膠組成，目的是在汽車膜施工過程中使得膜在玻璃上易於移動， 方便施工，而一旦定型結束，只要用刮板用力施壓，玻璃微珠狀的粘膜破裂，從而更 加有效地增加隔熱膜和玻璃的粘接力。

　　?透明離形紙 該層的材料是可以剝離掉的隔離層，主要保護汽車膜層，在給汽車施工過程中會將該層剝離掉。 隔熱防爆膜 3M膜特性 隔熱防爆膜 給車主帶來的直接好處

　　?極高的總隔絕率 提高乘車人舒適度; 降低能耗，節省燃油。

　　?極高的紫外隔絕率 保護人體面板和汽車內飾件。

　　?出色的視覺效果 清澈，最接近日間透視效果 更好的視覺感覺;更低的內反射

　　?容易清潔 利益 玻 璃 壓 敏 膠 耐 磨 層 超微多層膜 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 入射光 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 反射光 q 0 透射光 R l T l N Low N High N High N Low 隔熱防爆膜 品質保障

　　?美國面板癌防治基金會

　　?美國環保局節能認證

　　?原廠八年品質保證卡

　　?電子質保卡。 質保：晶銳系列，8年;都市 系列，3年;其他系列，5年。 保證 隔熱防爆膜 金屬腐蝕的時間受以下 因素的影響：

　　?貼膜位置

　　?環境潮溼情況

　　?封邊是否理想 效果對比 晶銳 70 競爭對 手A 競爭對 手B 競爭對手C 競爭對手多用金 屬銀濺射 隔熱防爆膜 藍格膜優勢

　　?不影響電磁波訊號通過;

　　?可見光透過性好;

　　?沒有光化學反映，產品穩定期長;

　　?夜間行駛，不對前方強光產生眩光。 效能 部位 隔熱率透視率 質保 前擋膜 60-90 % 60-70 % 終身 側後擋 90% 20-50 % 八年 隔熱防爆膜 質量承諾

　　?完善的售後保障體系，質量保證書，我們的承諾：“質量 問題免費更換施工”。 注意事項

　　?兩天內不能升降車窗;

　　?不要讓尖銳物刮擦膜面;

　　?有的新車在隔熱膜貼完後的一段時間裡，裡面會出現霧濛濛的水蒸氣。

　　?不要在膜上掛小飾物 。 精品銷售專案

　　?引擎下護板是根據各種不同車型定身設計的引擎擋泥保 護神，安裝後對發動機機的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱洞，安裝後行駛沒有異常聲音。 ?能擋住93%的泥塵，延長髮動機的壽命。

　　?防止異常隆起地面的發動機的直接碰撞。 ?隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發動機軸承,皮帶,空調壓 縮機等,減少維護費用。

　　?幫助發動機下部形成穩定氣流.降低高速執行時產生的噪 音,並能節約燃油。 引擎下護板 精品銷售專案 引擎下護板引擎下護板安裝流程 精品銷售專案 引擎下護板 引擎下護板安裝效果圖 精品銷售專案

　　?由於避震裝置的彈簧為各自獨立，且每個彈簧的材質、 物理效能等方面難以保持均勻一致，就造成剩餘震動的影響最終還是由車體吸收。其具體表現則是單邊吃力，若機 動車輛在高速行駛中急轉彎或緊急避讓時就很容易產生側 傾乃至翻車。

　　?為了消除地面高低不平造成的震動對車體的影響，車體 通過加裝平衡杆來大量吸收外來的震動。

　　?將機動車輛前避震裝置固連為一整體，增強了車體剛性、有效地防止車體變形、平衡了兩輪扭力、防止定位位移、 減少兩輪顛簸度、延長了避震裝置的壽命、避免轉彎時感 到無力及側傾，從而增加了車身的安全性，使得駕馭操作 更靈活，乘坐更舒適。平衡杆 精品銷售專案 平衡杆 前避震平衡杆 皇冠 銳志 精品銷售專案 平衡杆 後平衡杆 銳志 銳志 精品銷售專案

　　?大尺碼的鋁圈可帶來更為美觀的視覺效果，亦可提供車 輛更高的操控穩定性;追求輕量化的鋁圈用於減低車輛減 震器負重，對於車輛整車操控性和安全性也有直接的提升 意義。 ?升級示意圖 胎鈴 精品銷售專案

　　?1. 輪胎的寬度增加後不能影響轉向，可 以把方向盤向左右兩邊打到頭，看輪胎內側和車身之間是否有足夠的間隙。否則需 要改用ET值較小的輪轂來增加輪距。

　　?2. 新輪胎的直徑和原配輪胎的尺寸誤差 儘可能小誤差不能超過2% 。如果改裝 的輪胎尺寸有偏差，則電腦顯示的平均油 耗、瞬時油耗、總里程、當前里程、續行里程等等都不準了，必須在行車電腦中加 以修正。