關於電話銷售技巧方法心得範文

　　電話銷售在行業中日益發展,電話銷售人員在電話銷售中佔有重要地位，有什麼銷售技巧呢?下面是有關於電話銷售技巧方法心得，歡迎參閱。

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　　在電話裡談判是長有的事情，如果一味著按照自己的談判思路，很有可能會損壞與客戶之間的關係，更有可能的是交易失敗或是一錘子買賣，談判開始設計的思路是非常的必要，但這種設計一般是站在自己的立場上考慮問題，有時會傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發點來進行談判：

　　案例：在與客戶溝通一些必要的事項後，進入關鍵的環節“價格”，我就把這段溝通過程給記錄下來：

　　銷售：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在我們關鍵的是價格問題，在上次的郵件裡我有提到，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎麼考慮的?”

　　客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的基礎上打8折”在此次談判前我們公司已經與她合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務，又怕失去顧客所以就按照低價進行交易的。

　　銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查”

　　客戶：“這點價格難道就不能變，我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，而且有些公司半天只收半天的費用，我要是在領導面前彙報工作，一天才那麼多的錢，現在是半天的培訓，不但沒有降低價格，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎麼想?領導會覺得我是怎麼做事的?”

　　銷售：猶豫了一下“對，你說的也在理”

　　客戶：“是吧!我說的確實是事情，你要讓我好做事，不然我就在領導的面前失去信任，再說，這樣的課程不是你一家公司能講”聲音大起來了，是為了保護自身的利益。

　　銷售：“陸總，這樣吧!我們再商議下，十分鐘後我們再聯絡”

　　交鋒過後，我仔細的思考了下：第一、1.5萬8折這個價格我不能同意;第二、不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗;第三、我必須要以多贏為切入點進行談判。所以十分鐘我們再次溝通：

　　銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎麼樣?”

　　客戶：“哦!我剛從別的公司調查了下，瞭解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實踐的東西少，而且與學員互動少……”其實她所談的這些都是她談判的籌碼，給高層講課的時候，互動是很難實行的，沒有理論的鋪墊就沒有實踐的指導，但是她就不談價格的問題，因為我給安徽的價格是比較高的。

　　銷售：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧!”

　　客戶：“小楊，這樣吧!你們再降1000，怎麼樣?”

　　銷售：“好的，就這麼辦”

　　可想而知，我的這位客戶談判技術比較高，她有很多的籌碼在手中：

　　1、把以前的交易價格作為談判的基礎;

　　2、自身在領導面前的信任做為談判的底牌;

　　3、同系統的調查作為談判的印證;

　　4、半天應該比一天費用少的作為談判的說理;

　　5、他們挑選的餘地比較多作為談判的恐嚇。

　　5個籌碼輪番轟炸。而我就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的立場來贏得與客戶的細水長流，這也許是供應商致命的弱點，我從中學到不少的東西。

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　　今天我們一起學習了由張煊搏主講的《電話銷售技巧》這門課程，使我獲益很多。電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被越來越多的企業所認可，有的企業通過電話銷售的模式取得了很大的成功，而也有一些企業收穫甚微，為什麼會造成兩種不同的結果呢?這在很大程度上取決於電話銷售人員的溝通技巧。所以，學習本課程，對於我們才入職的銷售人員來說，顯得非常重要。通過一天的學習，對於電話銷售技巧，我有幾點學習心得，與大家分享。

　　第一，制定計劃和目標非常重要。成功的一個非常重要的因素就是要有目標，而且要有明確的目標，對銷售人員來說同樣如此。做銷售首先要明確自己的目標客戶，可以通過上網、報刊雜誌等各種渠道去獲取客戶資訊。對於目標客戶，要建立客戶資料庫，對於客戶的相關資料都應詳細記錄，以備以後隨後呼叫。對於確立的目標客戶，應做好每天的拜訪計劃，嚴格遵守並努力超越計劃。

　　第二，電話前的準備是成功的開始。有人說，充分的準備就等於成功的一半，確實有道理。在打電話之前，就應該把相關的東西放在手能夠得著的地方，像紙、筆、電腦等等，當客戶問到或提到相關問題的時候，做好記錄，打完電話後認真總結。

　　第三，電話溝通中的心態。我覺得，電話銷售人員，應做好被拒絕的心理準備，並不是每個電話都能打通，並不是每個電話都是很友好的聲音，並不是每個電話都能達成交易。還應調整好自己的心態。我們打電話給客戶，並不是以賣產品給客戶為單一目的，我們在幫助客戶創造價值，我們在和客戶爭取合作，我們在和客戶達成雙贏協議，以幫助別人的心態去賣產品，別人會更容易接受。

　　第四，功到自然成。我們銷售人員所能做的就是不斷地去嘗試，不斷地去與客戶溝通，不斷地去改進和提高，付出終會有回報的。

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　　最近在看很多關於電話銷售技巧的文章，有相當多的經典文章，有些把獨孤九劍，降龍十八掌的招數都使出來了，非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年，也有一些經驗想和大家分享一下。

　　一、和關鍵人員的溝通要到位。賣點要準備充分。

　　大宗產品涉及到的關鍵人物在公司肯定是非常重要的角色，不可能有大把的時間去瀏覽網站、看郵件，或許你的產品設計得非常出色，但是沒有能夠將資訊及時準確傳遞到關鍵人物手中，而影響到最後的採購，是非常可惜的，這時候電話銷售的關鍵作用顯現出來。上月底，我有一諮詢朋友公司，招標一個培訓課程，客戶的決策層都對他們公司非常認同，而且提供的講師也是國內非常權威的，但在這個月初的時候，客戶方告訴他們，這次不會和他們合作，我的朋友努力去挽回，嘗試了很多種方法，決策層回覆：協議已籤，下次會有合作機會的。為什麼會這樣，中間是不是有些資訊沒溝通到位呢?其實我的朋友在挽回期間的努力已經打動了客戶，朋友公司設計的課程包括前期調研、課程深度、課程後期跟進工作非常紮實，客戶也覺得整個設計不錯，當時朋友公司銷售人員以為基本上沒問題，到4月初的時候，後悔萬分，因為不是和他們公司合作的。為什麼?電話銷售跟進沒到位，跟決策層的交流不夠，產品最大的賣點：課程中會贈送客戶一些資料包，沒有向客戶提及，決策層也只看了課程設計的內容，並沒有觀察到課程中贈送的資料包，但另外公司提供方案的時候，通過電話向決策層談到了這些增值的一些服務，這樣他們佔了優勢，儘管沒有合作基礎，但決策層已經偏向了另外一家公司，所以我朋友公司這次在競標中失敗，事後，他檢討了很多，同時規範了同決策層溝通的流程和步驟，防止這樣的事情重複發生。

　　在產品同質化的今天，誰能提供更多更專業的增值服務，肯定就會佔儘先機，決策層肯定也希望花同樣的價格享受更多的服務內容，但這些增值服務資訊的傳遞，最快最有效的方式肯定是電話莫屬，將這些增值服務內容先用規範化的語言組織好，和決策層有效溝通，包括決策層會提出的異議等，在電話溝通過程中，打消他們的顧慮，成功的希望就會越來越大。

　　二、將資訊及時準確地傳遞到關鍵人物手中。

　　如果條件允許，可以和決策層在MSN、QQ聊天工具上進行交流，不需要聊太多，把一些及時資訊傳遞到位，我們發現郵件的功能雖然越來越強大，但郵件的傳輸也容易出錯，通過QQ和MSN傳輸檔案，可以保證檔案準確到達，和決策層對話，也可以在有資源的情況下，給決策層出謀劃策，提供一些管理上的幫助。

　　三、在和決策層溝通的時候，思維必須敏捷，電話溝通前期要準備充分。

　　決策層的溝通時間不會給你太多，因為他負責的相對事情比較多，所以在和決策層電話溝通的時候，把握住要點，看其心情好壞，可以適當性的說一些生活小故事，活躍一下交流氣氛，有時候關心一下決策層的家庭生活也是需要的，因為和決策層成為好朋友會是非常開心的事情，每個人都會有優秀的經驗可以大家互相學習，在和決策層溝通的過程中，一定要在電話結束後分析人物性格，掌握他的具體需求點及最關心的問題，為下次溝通或者合作打好基礎。

　　四、必須要注意語言的規範。

　　能夠做到高層崗位的人肯定素質相當高，所以在電話銷售的時候一定要注意不要用忌語，說話的時候表現出的信心也非常重要。

　　說到底了電話銷售想要成功，首要條件是處理好和關鍵人物的關係，電話銷售中的溝通技巧運用很重要，指令碼也很重要，但最重要的是電話銷售人員會做人，會處理好與關鍵人物的關係，知道如何提供個性化的服務，知道如何和他們建立長期有效的客戶關係，知道如何將自己的優勢更快捷地展現給客戶，知道如何在跟進服務中提供更多地幫助。

　　電話銷售工作很難，但越難的事情，對人的挑戰越大，收穫就越多，只要用心交流，就會越走越順利，希望在做電話銷售工作的同行，越做越開心，每天都會有新的收穫!

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