銷售技巧的本質

　　銷售技巧的簡單解釋就是：巧妙的技能和手段。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　想的技巧：這種技巧是最巧妙的，做出來可能大家都覺得很普通，甚至有點小兒科，但關鍵就是你能否想到;人們對這種技巧的理解是：沒有做不到，只怕想不到。

　　哥侖布發現了新大陸，國王宴請哥倫布，眾大臣作陪。國王和王后一直誇讚哥倫布，很多大臣都不以為然，甚至不服氣。其中一個大臣說：“不就是發現了一塊新的陸地嗎?這有什麼了不起的，每個人只要駕船出海，一直向前走，看到陸地就上去插一面國旗，就OK了!”很多大臣都附和。哥倫布拿出一面鏡子，拿來一個雞蛋，對大臣們講：“請問哪一位可以把這個雞蛋豎立在鏡子上面。”很多大臣，甚至國王都試過了，但鏡子太光滑，就是立不住，這時哥倫布把雞蛋的一頭往鏡子上一撞，雞蛋破了，但卻立在了鏡子上面，哥倫布說：“世界上很多的事情就是這麼簡單，每個人都能做到，關鍵是你能否想到。”

　　看的技巧：這種技巧的目的是為了做給別人看的。當別人被這種技巧征服的時候，表演者雖然都簡單的回答一句：“沒什麼，就是熟練了。”但語氣中卻充滿了炫耀。賣油翁的故事大家都知道;他為了證明，別人射箭的水平也沒有什麼了不起。拿出來一個葫蘆放在地上，又摸出一枚有孔的銅錢放在葫蘆嘴上，然後慢慢地用勺子舀出油來往葫蘆裡倒，只見油像一條細線一樣從錢孔中流入葫蘆裡，而那枚銅錢卻沒有沾上一點兒油痕。倒完，他直起身子說："我這點技術，也沒有什麼了不起的，不過就是手熟罷了。"

　　做的技巧：對於做事情，總結出來的技巧雖然很多，但歸結起來也無非就是專一和堅持的強調。愚公移山是這方面的典範。愚公快九十歲了。他家的門口有兩座大山，一座叫太行山，一座叫王屋山，人們進進出出非常不方便。最後一致決定：把山上的石頭和泥土，運送到海里去。愚公的哲學是：“我雖然快要死了，但是我還有兒子，我的兒子死了，還有孫子，子子孫孫，一直傳下去，無窮無盡。山上的石頭卻是搬走一點兒就少一點兒，再也不會長出一粒泥、一塊石頭的。我們這樣天天搬，月月搬，年年搬，為什麼搬不走山呢?”現在的銷售技巧實在是太多了。百度中就可搜尋到150萬個以上關於銷售技巧的網頁，你真的可以熟練掌握各種銷售技巧嗎?你能夠真正知道所有銷售技巧都是一個奇蹟。銷售技巧看起來都是很有道理，甚至激動人心的。銷售的書籍更是技巧的整合，無巧不成書啊!正是技巧的華麗和複雜，把企業深陷在銷售的泥潭裡，無限期的推遲了從銷售到營銷的進度!

　　初級的銷售人員學習的是做的技巧，不要問為什麼，按前輩的套路死做。隔行如隔山啊!初級銷售人員聽到最多的兩個字就是堅持。愚公的堅持，表面看起來很值得宣揚，但為什麼一定要把家建在山背後呢?不過就是為了出門方便嗎?把家搬到山這邊不就OK了，搬家怎麼也比搬山容易吧!中級銷售人員津津樂道的是看的技巧，一技在身，足以立身，隔行不隔理嘛。賣油甕的倒油技巧，不過是一個噱頭，賣油真的要象射箭一樣百步穿楊才能賣的好嗎?賣油甕賣油的時候，肯定是有很多人圍觀的，但這跟他每斤油買什麼價格，一天可以賣出多少斤油，沒有必然聯絡。高階銷售人員研究的是想的技巧，一招鮮吃遍天，這招不鮮了趕緊琢磨下一招。一招鮮真的可以吃遍天嗎?如果你認為可以，那並不是因為你的招有多鮮，而是因為你的天太小。哥侖布運用的不過是一種社交技巧，難道真的想到了，就能找到新大陸嗎?

　　銷售真的需要如此多的技巧嗎?也許是的，因為對於那些銷售導向的企業，沒有技巧的營銷根本不可想象。實際上技巧就是某個簡單問題的複雜化。所有的銷售技巧，都是把營銷系統中的某一個點無限的放大，銷售對技巧無休止的推崇，最後的目的就是為了掩蓋，營銷不是某一個人和某一個點的成功的事實真相。如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：突破技巧首先就必須明確，技巧就是簡單問題複雜化。

　　銷售的實質經驗

　　技巧1：練習說“不”——以最快速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間

　　你是否不斷跟進某些客戶，直到他們對你說“YES”或“NO”?你有沒有曾經對某些客戶說“不”或“我不打算賣給你”?銷售中有很多事情是你現在和將來都無法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的時間，你準備怎樣使用自己的時間。 以最快的速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間。為了提高篩選速度，你需要制定一張“資格描述表”，上面羅列出有真正購買意向的客戶特質。然後，你就能知道哪些人是必須花時間的，哪些人你可以不再理睬他們。你可以挑選出有真正購買意向的客戶，丟棄那些不可能向你購買的人***同時，你也會找到更多的價值客戶***。這聽上去很簡單，但我們身邊有太多太多的銷售人員還在往自己的籃子裡不斷扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丟棄掉。 給

　　關鍵技巧：制定“資格描述表”，從而決定哪些客戶值得你投資自己的時間。

　　技巧2：學會“畫餅”——不斷激勵你篩選出來的意向客戶 篩選客戶的過程不外乎三個問題：有沒有錢或預算?有沒有權利拍板?有沒有需求?記住，你要把產品賣給那些“渴望”的客戶。要找到那些對你的產品有需求的客戶，這通常不難。但要讓那些

　　有需求的人開始渴望你的產品，那就非常困難了，痴痴地等待他們的轉變是行不通的。

　　較於一般消費品的銷售方式而言，你作為專業銷售人的工作更復雜，給予客戶的價值也更高。你的客戶通常自己都不知道有什麼需求，他們只會在發現問題的時候才意識到。這個發現過程可以是幾秒鐘，也可以是若干年，取決於問題本身的性質和客戶本身的狀況。因此，要學會激勵你的客戶，給他們“畫餅”，主動幫助他們找出問題，而且幫他們解決這些問題，更重要的是讓客戶相信你比其他任何人都更有能力去解決他們的問題。

　　關鍵技巧：明確你能幫助客戶改善或解決那些問題，然後制定計劃和設計提問的方式，從而那些問題發掘出來，並制定長期的合作契約。

　　技巧3：喜歡他/她--練習在你自己的舒適圈外進行銷售活動大多數銷售人都擁有超高的人際溝通技巧，自認為非常擅長“人”的藝術。回想一下，你最近一次丟單是什麼時候?你和那個對你說“不”的客戶關係如何?親密度如何?

　　你不可以放棄或忽視那些與你自己性格不相符的客戶，要知道，人都喜歡別人喜歡自己。你要學會伸展自己的行為方式，突破個人舒適圈，學會去喜歡別人。

　　關鍵技巧：學會用客戶的說話方式與他對話，這樣才能與他建立親密的關係，不要重複使用那些“天氣”或要“運動”的枯燥話題，這些事陌生人才會使用的伎倆。

　　技巧4：講故事--你的銷售演示要讓客戶有這樣的感覺“我也要”

　　不得不承認，許多銷售演示是非常乏味的。通常情況下，你總是不斷吹噓自己的產品是怎麼樣好，自己的公司是怎樣棒，自己公司的歷史是怎樣輝煌。客戶才不關心這些呢!當你激情四射的演講時，客戶的臉上總是酷酷的。

　　好的銷售演示一定能激發客戶的想象力，而激發出的客戶想象力的方法就是給他們講故事。越生動精彩的故事越能讓你的客戶情不自禁的聯想到使用你的產品時的畫面，從而在他們的腦海裡就會蹦出一個念頭“我也要”

　　關鍵技巧：好好研究你的最貼心的1-3個客戶，把在他們身上發生的成功案例變成一則則精彩的故事，為你今後的銷售演示注入感情力量。

　　技巧5：你快樂嗎?——在銷售工程中獲得更多的歡樂當你能掌控住某個客戶並順利成交時，你一定感到歡樂。當你在重重壓力下成交，整個過程一定是痛苦的。

　　卸掉身上的壓力吧!把你的注意力集中在如何篩選出有真正購買意向的客戶，把你的精力花在怎樣激勵你的客戶，讓他們開始渴望。

　　關鍵技巧：講解決問題的責任還給你的客戶，然後，你會感到銷售的壓力逐漸遠去了。更加關注於怎樣在自己最佳狀態下進行工作，這樣你就能提高成交比率，同事獲得更多的樂趣。