商務禮儀與談判考試要點

　　談判成功的關鍵要素不僅是把握時機、談判資本、談判技巧，更要注重談判過程中的接觸細節。有哪些?下面是小編蒐集整理的一些內容，希望對你有幫助。

　　:談判的基本原理

　　1. 談判的本質是人際關係的一種特殊表現。

　　2. 談判的核心任務在於一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。

　　3. 談判產生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯絡又相互衝突或存在差別。

　　4. 談判的關係構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。

　　5. 談判的工具是思維---- 語言鏈。

　　:商務談判的基本特徵

　　1. 商務談判具有利益性

　　2. 商務談判具有平等性

　　3. 商務談判具有多樣性

　　4. 商務談判具有組織性

　　5. 商務談判具有約束性

　　: 談判期望的利用

　　1. 談判期望強度的利用

　　2. 談判期望水平的利用

　　3. 談判期望目標效價的利用

　　: 均衡條件的基礎

　　均衡條件主要源於談判雙方均勢狀態下所存在的共同利益。

　　1. 雙方都要求格局穩定，保持均勢。

　　2. 雙方都希望達成兩方大體滿意的談判協議。

　　3. 雙方都期望維持良好的合作狀態。

　　4. 雙方都願意維護良好的、長期的關係。

　　: 讓步的基本原則

　　1. 有效適度的讓步

　　2. 讓步要謹慎有序

　　3. 雙方共同做出讓步

　　4. 每作出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的

　　5. 對對方的讓步，要期望得高些

　　最後通牒

　　最後通牒是指商務談判在陷入僵局時，一方向另一方亮出最後的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規定談判的最後期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對方作出讓步，以打破僵局的策略。

　　條件：

　　1. 己方處於強有力的地位，對方只有我方這個交易物件

　　2. 使用其他方式均無效

　　3. 對方所持立場是己方最低要求或達不到最低要求

　　4. 我方的建議和建議條件在對方的接受範圍之內

　　名詞解釋

　　1. 尼爾倫伯格對商務談判的解釋：

　　談判的定義最為簡單，而涉及的範圍最為廣泛。每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關係而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在談判。

　　2. 文案調查法：

　　指談判人員對現有的各種資訊資料進行蒐集、分析和研究，調查瞭解談判對手的方法。

　　3. 談判議程：

　　是談判將要討論的內容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。包括通則議程和細則議程。

　　4. 還價：

　　指談判過程中，一方報價之後，另一方通過爭論或採用各種策略或技巧，促使報價方變更其所報價格等交易條件，使談判向有利於己方實現目標的方向發展的活動。

　　:選擇判斷題涉及內容

　　一、 商務談判

　　調查的內容?

　　1. 巨集觀方面：

　　政治、法律、法規、政策、人口、經濟、科技、文化、自然等。

　　政治環境、人口環境、經濟環境、科技環境、文化環境、自然環境

　　2. 微觀方面：

　　談判對手、競爭者、市場行情、企業自身等。

　　二、 對談判對手的分析?

　　實力、資信 需求、誠意 談判期限 談判代表

　　三、 商務談判需要的利用?

　　急切的需求往往是一種主導需要。

　　四、 面對面談判?

　　1. 含義：談判雙方直接地、面對面地就談判內容進行溝通、磋商和洽談。

　　2. 特點：

　　A. 談判具有較大的靈活性

　　B. 談判的方式比較規範

　　C. 談判的內容比較深入細緻

　　D. 有利於建立長久的貿易伙伴關係

　　3. 缺點：

　　A. 容易被談判對手瞭解我方的談判意圖

　　B. 決策時間短

　　C. 費用高

　　D. 談判方式比較耗時，客戶聯絡面較窄

　　五、 讓步的方式?

　　1. 最後一次到位的讓步方式 2.均衡式讓步方式3.遞增式讓步方式4. 遞減式讓步方式 5.有限式讓步方式 6.快速式讓步方式7. 滿足式讓步方式 8.一次性讓步方式

　　六、培訓

　　1.培訓的重點是談判技能訓練。

　　2.培訓的方式：

　　A.職務輪換

　　B.預備實習

　　C.自我開發

　　例題：

　　1. 商務談判的要素由ABD構成。

　　A.議題

　　B.當事人

　　C. 價格

　　D. 標的

　　2. 按談判的透明度，商務談判可分為AC。

　　A. 祕密談判

　　B. 正式談判

　　C. 公開談判

　　D. 主場談判

　　3. 按雙方所採取的態度於方針來劃分，可以將商務談判分為BCD型別。

　　A. 客場談判

　　B. 立場型談判

　　C. 讓步型談判

　　D. 原則型談判

　　4. 蒐集市場資訊應遵循ACD的原則。

　　A. 時效性

　　B. 正式性

　　C. 準確性

　　D. 目的性

　　5. 在商務談判中，比較實用和方便的資訊獲取方式是ABC。

　　A. 文案調查法

　　B. 直接調查法實地調查

　　C. 購買法

　　D. 由專門機構提供的付費調查

　　6. A是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。

　　A. 最低限度目標

　　B. 可接受目標

　　C. 最優期望目標

　　D. 最理想目標

　　7. 在所有的商務談判方式中，應用最廣泛、最普遍、最經常的談判方式是A。

　　A. 面對面談判

　　B. 電話談判

　　C. 函電談判

　　D. 網上談判

　　8. 目前，在國際商務談判中使用最普遍、最頻繁的談判方式是C。

　　A. 面對面談判

　　B. 電話談判

　　C. 函電談判

　　D. 網上談判

　　9. A方式只適用於交易條件比較規範、明確，內容比較簡單，談判雙方彼此之間比較瞭解的情況。

　　A. 口頭式談判

　　B. 中立地談判

　　C. 讓步型談判

　　D. 書面式談判