互補品的定義與介紹

　　互補品指兩種商品必須互相配合，才能共同滿足消費者的同一種需要，如照相機和膠捲。相信大家都不太瞭解互補品的概念，下面就讓小編來給你科普一下什麼是互補品。

　　互補品的定義

　　基本解釋

　　互補品是指兩種商品之間存在著某種消費依存關係，即一種商品的消費必須與另一種商品的消費相配套。一般而言，某種商品互補品價格的上升，將會因為互補品需求量的下降而導致該商品需求量的下降。

　　型別

　　普通互補品：兩種商品之間沒有固定的同時使用的比例，例如，牛奶和咖啡。

　　完全互補品：兩種商品之間必須按照固定不變的比例同時被使用。例如，眼鏡框和兩個眼鏡片。

　　因素

　　戰略大師波特將影響產業競爭的因素歸結為五種競爭作用力，即進入威脅、替代威脅、買方侃價能力、供方侃價能力、現有競爭對手之問的競爭。他認為，這五種作用力共同決定產業競爭的強度及產業利潤率。波特的這一理論為我們提供了研究產業環境的範型，對於企業界及學術界的各種實踐具有重大指導意義。

　　互戰略

　　由於理論本身的開放發展性，需要根據企業界不斷髮展的實踐來豐富、擴充套件波特的理論，以保持理論的活力。仔細地研究全球各大知名公司的成長曆程，不難發現，在它們的發展過程中，對其發展起巨大作用的不僅僅是波特所提及的五種競爭作用力，還包括另外一種競爭作用力，即互補產品的可資利用的支援能力。應用軟體是作業系統的互補產品，Windows生產的公司通過鼓勵其他應用軟體廠商開發基於此平臺上的程式，大力地發展了DOS、WINDOWS的互補產品— — 與DOS、WINDOWS相容的應用軟體，隨著此類應用軟體數量的增加，該公司的作業系統對顧客的價值也在不斷提高。這就是該公司在作業系統上獲得巨大成功所採用的互補品戰略。

　　互補品的益處

　　提高主打產品的銷量

　　互補品的革新所帶來的一個最明顯的收益就是，它會大大提高你的主打產品的銷量。除此之外，它還會帶來其他回報。例如1900年的法國，就在安德烈和愛德華兩兄弟剛剛接管家族設在克萊蒙費朗市橡膠生意之後不久，他們決定為旅行者出版一本指導手冊。而從經濟學的角度來互補品說，旅行指南和汽車輪胎可以被稱為“互補品”——也就是兩種常常會被聯絡在一起進行消費的商品。隨著《米其林指南》變得越來越流行，這本小冊子也逐漸成為了一種強大的品牌構建和營銷渠道。事實上，僅僅是銷售《米其林指南》就給這家公司帶來了滾滾財源。

　　帶來運營上的收益

　　互補品的革新還可以給你的公司帶來運營上的收益。美國早期的城市電車系統就是一個很好的例子。早期的電車運營商們投入了龐大的資金來修建專門的道路網路，可讓他們萬萬沒有想到的是，雖然電車在上下班的時候客流量很大，但高峰期之外卻很少會有人搭乘電車。毫無疑問，這種客流量的不均衡性大大降低了運營商們的盈利能力。為了提高非高峰期的客流量，運營商們想到了一個絕妙的主意：他們決定在市中心之外修建娛樂公園。到1901年，美國有超過一半的市區交通公司都修建了類似的公園。這些公園不僅增加了電車的客流量，它們還提高了電發電機的使用率，從而大大提高了電車運營商們的資本效率。

　　打敗競爭對手

　　聰明的互補品革新還可以幫助你更好地打敗競爭對手。英特爾和Wi-Fi網路市場就是一個很好的例子。20世紀90年代末，個人PC Wi-Fi連線裝置上使用的半導體的最大製造商是一家名叫Intersil的小公司。隨著Wi-Fi的迅速發展，Intersil也開始在市場上迅速站穩腳跟，並逐步威脅到英特爾公司在PC用晶片市場上的統治地位。為了回擊對手，英特爾迅即推出了自己的Wi-Fi晶片——Centrino，並以極其低廉的價格將其提供給PC製造商。這場來勢迅猛的價格戰眨眼之間就摧垮了Intersil的市場份額。為什麼英特爾甘願以低於成本的價格拋售 Centrino呢?因為Wi-Fi是英特爾的核心業務——微型處理器的一個重要互補品。通過降低Wi-Fi服務的成本，英特爾就可以成功地鼓勵更多的人選擇膝上型電腦，而通過銷售筆記本晶片，英特爾公司則可以輕鬆獲得高於銷售PC晶片的利潤。

　　銷售互補品的運作方式

　　捆綁式經營

　　以單一價格將一組不同型別但是互補的產品捆綁在一起出售***我們僅僅同時出售這一組產品***。例如，IBM公司在過去的許多年中，曾將計算機硬體、軟體和服務支援捆在一起經營;微軟公司將OFFICE系列、IE探索器掛在WINDOWS作業系統上時，採取的就是一種典型的捆綁式經營。捆綁式經營廣泛地存在於商業活動中，不過人們並不總能辯識出來。例如，僅僅作為交通工具的汽車與車類的音像裝置構成互補產品關係，但消費者往往將它們作為一個整體來看待;航空公司提供免費食品及行李服務時，實質上採用的也是一種捆綁式經營。

　　交叉補貼

　　***基礎產品模型***通過有意識地以優惠甚至虧本的價格出售一種產品***稱之為基礎產品***，而達到促進銷售贏利更多的互補產品***稱之為贏利產品或後續產品***，以求獲得最大限度的利潤。在“剃鬚刀與剃鬚刀片”的這種涉及到互補產品的戰略中就用到這樣的策略。將剃鬚刀以成本價或接近成本價的價格出售，目的是促使顧客在將來購買更多的、利潤更高的替換刀片。像這樣的例子還很多，如：電梯一電梯維護業務;軟體一軟體升級;淨化水系統一化學處理藥劑;個人影印機一色粉盒;照相機一膠捲等等。

　　提供客戶解決方案

　　從客戶的實際需要著手，通過降低客戶成本***如時間、金錢、精力等***，增加客戶從消費中獲得價值，將一組互補性的產品組合起來，為顧客提供產品“套餐”，從而達到吸引顧客、增加利潤的目的。全球500強之一的電子資料系統公司***Electronic Data Systems，EDS***是實行客戶解決方案的很好的例子。它的企業創新就是滿足客戶所有的資訊管理方面的要求，它為每一位顧客提供價位合理的量身定做的解決方案。EDS的績效指標是：多大程度上提升了客戶的能力，幫助客戶節省了多少經費? 為了實現這些目標，EDS把它的服務擴充套件到那些原來是由客戶自己來完成的活動。

　　系統鎖定

　　實施系統鎖定戰略的要義在於，如何聯合互補產品廠商一道鎖定客戶，並把競爭對手擋在門外，最終達到控制行業標準的最高境界。微軟是最典型的例子。80% 到90% 的Pc軟體商都是基於微軟的作業系統***比如WINDOWS98***。作為一個客戶，如果你想使用大部分的應用軟體，你就得購買微軟的產品。作為一家應用軟體廠商，如果你想讓90%的顧客能夠使用你的軟體，你就得把你的軟體設計得和微軟的作業系統相匹配。

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