廣告銷售技巧

　　廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞資訊的宣傳手段。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

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　　一：銷售電視劇和電影廣告贊助營業的概念及理念

　　廣告營業是1個特種行業，也是一種充滿挑戰的生業。當然，一行有一行的門道，不同的行業、不同的專案銷售廣告的說法是不同的，但我認為套路是同樣的，只要各人掌握裡面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”裡的一招一式，各人就能在自己的行業中舉一反三，觸類旁通，無往而勝。

　　目前，廣告營業的市場非常大，如廣告銷售，媒介銷售，廣告媒介銷售，廣告贊助等都善於廣告營業;發展速度非常快，靠這行為生的人也特別多。這個行業天天在增長，人員天天在膨脹。每一天都有幾部影視劇開拍，有無數會議、活動在進行，有無數培訓在舉辦。;有恁地多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，還有很多媒體在誕生，就要有營業員。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是;不會拉的，就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，每一天開的關的也很多。因為這個行業起點低、進入容易、發展很快、從業人員普遍缺乏經驗，天天像個無頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費自己的時間和精力，也影響干擾企業的工作。銷售廣告營業是門高明的藝術，關於推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關係學、策劃學等各個領域，裡面奧妙無窮。 銷售廣告營業與推銷不同。推銷，推的是各人看得見摸得著的產品。推保險，也是個各人普遍認同的概念。廣告營業尤其是拉電視劇電影的贊助，賣給旁人的只是1個方案;第二，二者物件不同。一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、城市居民、家庭婦女和其他形形色色的人。而銷售廣告面對的人，一是高人，一是成功的人，像企業的老總和部門司理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力、溝通能力、行銷能力、心理素質，想讓對方毫不勉強地掏錢給你，是很難的。這裡充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了銷售廣告贊助的藝術，就學會了銷售其它所有營業的技巧和藝術。

　　二：不打無準備之仗：如何戰前準備

　　1、為何要進行充實準備

　　在操作專案之前，我們不要忙著去做營業，有一項非常重要的工作要注重，什麼工作?準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我懂得。但是很多人並沒有做到。

　　我們有些人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上戰場打仗，結果是找1個就死1個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為何會這樣?就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

　　銷售廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的成效不好、結果不好，

　　就是因為準備得不好。

　　在拜訪前，我們要對這個客戶的情況作全面調查，進行當真的研究。如果你真正準備好了，你在臺面上就能不遲不疾，巧舌如簧，就不會丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多貧苦、節省很多時間。“磨刀不誤劈柴功!”這句話請各人必得記住。

　　那麼，我們到盡頭要準備什麼，從什麼地方準備呢?

　　2、準備一份充足的名錄

　　作為1個營業員手上擁有充實的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一位金牌營業員，掌握大量的名錄更是不成少的。我發現那些籤不到廣告的營業員都有1個通病：就是潛在客戶未幾。而優秀的營業員之所以能源源不斷地算了廣告，簽到單子，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是目前闤闠上最流行的一句話。 有些營業員手裡為何沒有客戶?

　　一方面是因為營業員懶，不願意去搜集;另外一方面是因為他不懂得怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集收拾整頓工作。

　　可想而知，1個營業員手上沒有1個客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的營業做上去，簡直是巧婦難為無米之炊”!

　　所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才氣有效武之地，才有發揮的場所。那麼，如何尋找、開發客戶?

　　***一***你的客戶在哪裡

　　首先，要懂得，你的目標市場是什麼、你的客戶規模是什麼，如何尋找到這些客戶?比如，A級***認為能做***、B級***差未幾能做***、C級***不懂得能不克不及做***……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

　　比如說：我們現在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不克不及做、那些商家經常做廣告、那些是新品牌來打市場的，這就需要你仔細的分析。你的客戶在哪裡呢?請你好好地想一想。

　　***二***尋找客戶的方法

　　其次，當你明確了營業的標的目的、規模之後，就要懂得通過什麼樣的方法途徑尋找這些客戶。 現介紹幾種常用的方法：

　　這些資料包孕報紙、雜誌、電視、收集及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不克不及在我們的媒體上作呢，。其次是名錄資料，是指各種客戶名錄***包孕現有客戶、舊客戶、落空的客戶***、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑑、企業年鑑等。

　　2、查詢廣告黃頁。

　　3、到圖書館查閱行業出版物。

　　四、上網查詢。

　　網際網路是個資訊的聚寶盆，上面有你所需要的全部資訊，尤其是一些比較大的企業，你需要的有關資訊在他們的網頁上都能找到。

　　查到的資訊是否對口，關鍵在於你輸入的搜尋關鍵詞。比如說，現在我要搞1個廣告人員的培訓，我的客戶在哪裡?其中1個方面就是廣告公司。那麼，如何尋找他們呢?我們就上網點選“佳木斯廣告公司”，當即就能夠在網上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關資料……然後，我把上面的名稱、地址、電話、聯絡人等複製貼上在1個檔案上，然後打印出來。

　　上網可以開闊你的眼界，你必得善於使用它，把它用好用活用足。

　　5、注重收集各種媒體上的廣告報道。

　　經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

　　一些地方或者行業性的報紙雜誌、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的資訊和資料。平時要注重收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包孕企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

　　6、通過親朋好友、同學、同事介紹。

　　如果能夠通過一些有實際權力單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高階客戶。因為我們承攬廣告，絕大多數是與單位的帶領打交道。有關係有體面會壓服1個公章;有時候，他的上級帶領一出面，可以壓服你的千言萬語，可以避免去你很多的周折和程式，而且對方更容易信任你、接近你，使你的營業成功性更大。 對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給旁人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善於感恩的人!

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　　如何瞭解你的客戶

　　1、瞭解客戶什麼?

　　在你要接觸客戶之前，你必得對對方的情況有所瞭解。

　　***1***瞭解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業、脾氣性格、樂趣愛好，首要家庭情況、社會關係，如子女、愛人、親戚，與企業其他負責人的關係，他有過什麼突出的成績或近期有什麼值當談的事例，如某報紙、雜誌、電視臺是否曾採訪報道過，或在某項活動中他講過話等。

　　***2***瞭解客戶所在企業的情況。比如，首要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什麼特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什麼?

　　***3***瞭解客戶最近的狀況。比如，最近在做什麼工作，近年來有些什麼成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什麼榮譽、獎章等。

　　為何要了解這些情況?首要目的是為了便於溝通，拉近彼此的間隔。如：聽說你是屬虎的，我也是;聽說你當過兵，我也當過;你是圍棋高手，我來向你請教;你孩子今年考大學，我這裡有1個內部資料……你的愛人身體不好，我給你帶來了一些催進健康品，你試試;你最近在某場合說過這樣一句話……我非常有同感;我發現，你們的廣告有1個顯著缺點，你們單位存在……不懂的題目，我認為應該……你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……

　　每1個人都有1個電臺，什麼時辰才收聽?當談到自己的時辰，當談到與自己利益相關的事情的時辰;每1個人對什麼最感樂趣?對自己、對與自己息息相關的上下團結事;從這個角度看，許多人更多關心的是自己。你瞭解他越多，你在接觸中，配合語言就會越多，就會越主動，你們之間的間隔就會拉得越近。

　　2、如何瞭解對方情況?

　　***1***翻閱能反映該企業謀劃情況的有關材料和檔案，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗彙報、典型人士介紹、先進事蹟報道等。

　　***2***還可以通過一些人際關係瞭解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友談天交談。

　　***3***觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、牆報、簡報等。

　　準備一套最得體的臺詞

　　最成功的營業員都有一套很得體的臺詞。要去拓展營業，事前必得有一套臺詞，這套臺詞包孕：

　　1、見面的臺詞：開場白;

　　2、介紹專案的臺詞;

　　3、反對不懂的題目的應對臺詞;

　　對一些情況的瞭解和見解的臺詞。

　　如何熟悉這套臺詞?

　　這套臺詞搞出來之後，你必得反覆練習。怎樣練?可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓各人提提意見。然後，找一些小企業試一試、檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善?還有哪些不懂的題目沒有考慮到哪些新的賣點等。

　　如果通過幾次使用都失敗了，這時候，你就必須馬上停下來，各人坐在一起分析原因，進行腦力激盪，配合商榷應對的語術，最後歸納總結，形成1個應對的樣本，收拾整頓成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一朝形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過關，不外關不克不及演員出場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就演員出場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一演員出場，就碰得頭破血流。必得聽，必得這樣做，必得這樣複製下去。當你自己尚無成功的時辰，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才氣發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。聽話照做，沒有錯!

　　準備好所需的道具

　　***一***一張有吸引力的名片。

　　要精心設計製作你的名片!一張好的名片，可以幫你很大的忙。

　　1、根據營業需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。

　　比如說：某某主任、某某司理等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的規模內進行包裝。

　　比如有些報社營業員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他並沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“╳╳報社”這個品牌，成效力度完全不同樣。現在，社會上有些人承攬廣告贊助時，名片寫著：╳╳高階記者。內行人一看就懂得這是個冒牌貨，這人不行。因為許多人懂得，記者是不克不及拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的營業員，名片上統統寫著：╳╳專案司理。有沒有“司理”兩個字，給人的感覺完全不同樣，辦事人的力度和份量也就不同樣。這樣做，並沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許規模之內操作。

　　2、名片的內容要精彩。

　　除開印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、******電話、手機、傳真、E-mail地址***之外，還可以印上公司謀劃的規模，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己***公司***或突出個人特點的目的。要充實哄騙名片的正反兩面。

　　3、印刷檔次不克不及過低。

　　印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及顏色的配搭等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

　　總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己***公司***的廣告。你的拿手、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上見得。如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的樂趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片

　　***二***一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

　　鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但必得過得去。書寫必得流利，事前必得查抄，不要到用的時辰，寫不出來，那就大剎風光了。

　　根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光碟、磁帶、檔案、計較器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前必得當真地查抄一下，看看是否帶齊了。

　　另外，東西擺放的挨次、位置，都要考慮好，以利便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響成效，影響心情。

　　***三***確定好操作的路線。

　　具體操作的路線原則是：先近後遠，先親後疏，先重點後一般，先大後小，先團體後個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

　　團隊中所有的營業員，兵分幾路，分條分塊，1個1個單位壓已往。定時碰頭，交換情況，以避免撞車。 有時候為了趕時間，該乘計程車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車資，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐心，甚至有事出去了，你兩端撲空，真是因小失大!既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟的是搞壞了雙方的合作關係，讓人覺得你不守信用，從而落空合作的機會。要想得開，不要鄙吝那幾個車錢。你算了1個單，什麼都在裡面，什麼都有了。

　　小結：你準備得越充實、越細緻，你的結果就會越好。千萬不要輕忽這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始!

　　營業員培訓教程之三：面談前的熱身運動：如何約見客戶

　　承攬廣告，就好像打仗同樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之後，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準備進行充實的準備，剛才我們已經把承攬廣告的“糧草和裝備”進行了充實的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。

　　現在是21世紀了，現在打的是一場現代戰爭。既然是現代戰爭，就不僅只是單軍種作戰，這裡面就要有常規的武器、最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注重運用電子戰、資訊戰，這樣才氣打贏現代化條件下的戰爭。