創業五大營銷黃金法則

      我國許多企業面臨的依然是創業期的營銷問題。怎樣解決這些問題，根據我們的實踐，提煉出了創業營銷的五條黃金法則。

        黃金法則一：“母雞、公雞和金雞”產品。在確定明確的模式後，創業企業接下來就該明確自己的產品中，哪些產品是母雞產品，哪些是公雞產品。什麼叫母雞產品，就是投入少量的服務和人、時間就可以獲得高額的回報。但是由於客戶沒有名氣，說出來其他公司也不認可，是呱呱下蛋但沒有聲望效應的客戶和產品。第二類產品是做名聲的，並不是真正靠他賺錢的，就是公雞產品。由於有了這些產品，你能夠接觸到高層客戶和更大的客戶群，所以對這樣的客戶要捨得投入。積累了品牌和經驗後，就可以逐漸的開發你的金雞產品。很多企業在營銷戰略上遇到的問題不是產品好壞的問題，而是產品定位為公雞產品還是金雞產品、還是母雞產品的問題。對作了三五年的企業來講，必須同時具備這幾種產品，才可以形成持續的增長。

        黃金法則二：：“臺階”模式。我把所有的營銷歸類為兩種方式，一種是颱風式營銷，一種為臺階式模式。什麼是颱風式營銷？比如國際大公司，在一個行業，一開始就把行業裡最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業的大公司入手，他們是否交了版權稅。從上往下打，這樣進入一個行業的門檻就全部免除了。

        而臺階式模式適合絕大多數中國的創業型企業和成長型企業，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是颱風式模式。只有很少的行業領先企業，才能採用颱風式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等。

        如果我們這個公司不具備歷史品牌積累的優勢，又要生存下去。就必須慢慢積累足夠的資源和能力，先沿著臺階一層一層向上走。

        黃金法則三：迎春花客戶。迎春花客戶有三個特徵：觀念領先；要求苛刻；價格敏感。但它們可以幫助你開啟行業的大門，讓你積累行業的經驗和行業的品牌。他們對價格是很敏感的，這意味著企業不會有什麼高的利潤，但為了開啟一個地區、一個產品的市場，先期必須有一、二個迎春花的客戶。

        黃金法則四：臘梅花客戶。臘梅花客戶有三個特徵：採購需求真實；採購有時間要求；財務狀況和市場狀況良好。假如一個企業的冬天來臨時，還有一些臘梅花客戶，支援著你，是非常有幫助的。因此在平時營銷時注意培養這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長期的。

        黃金法則五：“從青海到上海”：品牌經營起點要高、方向要對、區域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內涵、週期重複。這八條品牌營銷原則借長江的發源和入海來說明。長江是在青海省發源的，發源時很小，到上海時就非常浩瀚了

        談了模式和產品，下面要談客戶了。我們把客戶從不同的角度細分為大客戶和小客戶，高價客戶和低價客戶。