商務談判磋商階段策略

　　商務談判的基本法則之一就是儘量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱於對方的情況下，吃虧總是難免的。那麼有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：1.討價還價前的準備

　　1探明對方報價的依據

　　逐項詢問與仔細審查對方的依據和理由;

　　探究對方的真正意圖;

　　適時適度地闡述己方的立場與依據。

　　2判斷談判形勢

　　判斷雙方的分歧;對方的真正立場。

　　3果斷合理地選擇

　　中止談判;全盤讓步;繼續磋商。

　　：2.還價

　　1還價的策略

　　尋找突破口;按最高目標還價;制定備選方案，保持靈活性。

　　2還價的方式

　　按分析比價還價;按分析成本還價。

　　最小專案還價;分組還價;總體還價。

　　3還價的起點

　　給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷;

　　必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性;

　　參照系數：報價中的含水量、與自己目標價格的差距和準備還價的次數。

　　：3.讓步磋商

　　1讓步的步驟

　　讓步專案分析;讓步程度的把握;列出磋商的清單;制定讓步方案。

　　2讓步的原則

　　絕不做無謂的讓步;

　　讓步要讓在刀口上;

　　先讓步次要的，再讓步較重要的;

　　不要承諾做同等幅度的讓步;

　　讓步時要三思而行;

　　感覺吃虧就推翻重來;

　　己方讓步對方必須珍惜;

　　一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快;

　　堅持讓步的同步性;

　　儘量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步。

　　3理想讓步方式的選擇

　　：4.迫使對方讓步

　　1摸清對方的動因

　　想買到更便宜的產品，或者想賣一個好價錢;

　　為了超越競爭者和很好地發展自己;

　　為了表明自己的談判能力，要在討價還價中擊敗對手;

　　要在周圍人的面前顯示一下自己的才能;

　　怕吃虧，怕回去無法向自己的組織交差;

　　把對方的讓步看成是提高自己身份的標誌;

　　只有討價還價才能促使地方讓步;

　　想搞清產品的真正價格;

　　想從第三者那裡買到更便宜的產品;

　　利用討價還價達到其他目的。

　　2迫使對方讓步的主要方法

　　創造競爭條件;

　　同時邀請幾家客商前來談判;

　　製造“競爭對手”假象。

　　：5.阻止對方進攻

　　1限制策略

　　權力限制;資料限制;其他方面的限制因素。

　　2示弱以求憐憫

　　哭窮策略;“會哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得寬容”。

　　3以攻對攻