商務談判的制勝因素

　　在商務活動中，雙方在商務合作前期會通過商務溝通如談判等方式明確合作的相關條款。那麼如何在商務談判中既能促成雙方順利合作又對己方有更大的利益空間呢?有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：資訊因素

　　一、21世紀是資訊時代，可想而知，資訊對於我們是多麼重要。同樣資訊在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵資訊，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰不怠”，所以我要把資訊因素作為制勝的第一步。

　　二、明確對方的專案負責人

　　既然是要進行商務溝通以促成合作專案，所以首先要明確對方專案的負責人或者對專案有決定權的經辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。

　　小貼士：你還得通過其它渠道瞭解負責人的的一些個人資訊比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經典案例。

　　三、瞭解對己雙方的優劣形勢及預期目標

　　要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作專案中對方和己方的優勢、劣勢資訊及預期目標和底線，做好彙總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處於主動方。

　　四、瞭解外圍等其它因素

　　商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優惠的條件去贏取合作方的信任和支援。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。

　　小貼士:如果專案是以外匯結算的話，匯率的變化也得進行充分考慮。

　　五、掌控資訊的常用方法

　　通過網際網路查詢、向專業的資訊資訊機構瞭解，向目標資訊的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位瞭解。

　　小技巧：有些時候對方的門衛、保安以及打掃衛生的阿姨也能給你提供重要的資訊，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。

　　：時間因素

　　古人做成功之事，必講究“天時、地利、人和”之說。所謂天時，就是說在合適的時間，做合適的事情。同樣，要在商務溝通中取勝也必須講究天時。

　　一、首次會談時間的選擇

　　一般會談時間的選擇可以讓對方安排，以表示尊重對方。如果初次見面會談，你可以安排在週二，因為週一作為一個星期的開始，通常都會比較忙碌，這個時候人的心情都比較煩躁，不適合商務雙方的首次接觸。

　　二、階段性會談的時間安排

　　在商務溝通較為成熟時，雙方會對一些重要的條款特別是價格上展開拉鋸戰，己方可以利用某些資訊不對稱的優勢，將會談時間安排在資訊釋出之時，讓對方給予讓步，從而佔有主動權，促成合作。

　　三、通過時間的拖延來扭轉戰局

　　在某些情況下，由於突發因素，往往會使己方處於不利地位。為了有效拖延時間，扭轉戰局。可以通過建議休會、安排款待活動、調換相關參會人員、岔開話題、短話長說、避重就輕、模糊概念來爭取時間，如果是外事商務活動還可以通過翻譯來爭取時間。

　　：技巧因素

　　即便是己方在各方面都佔據優勢局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。

　　一、讚美認同開局鋪墊

　　商務溝通初期，根據掌握對方的資訊多探討對方感興趣的話題，學會多聆聽，多讚美認同，可以快速拉近雙方的距離，讓對方感覺到你和他有很多共同點，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為後續的合作方案溝通營造寬鬆的商洽氛圍。

　　小技巧：在談話中要學會多用“我們”慎用“我”、多用“為了我們更好的。。。。。。”、“你看。。。。。。怎麼樣?”以表示尊重對方;讚美要真誠不能太直接免得讓對方誤解為故意討好而反感。

　　二、換位思考方案詳盡

　　在進行商務溝通之前，必定已準備了一套詳盡的方案。作為專案負責人，在方案稽核階段必須要學會換位思考，

　　看看己方給出的優惠是否足夠誘人或者條件是否過分苛刻;要準備幾套不同的方案，針對商務溝通情況做出相應的調整，以做到有備而來，沉著應對。

　　三、儀表莊重講究禮儀

　　進行商務溝通時，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務團隊出席活動，最好著裝要統一，給人以整齊劃一的感覺。無形之中會讓對方留下公司管理有方，善於經營的良好印象，在競爭單位報價差不多的情況下，你就會脫穎而出。

　　四、紅臉白臉溫柔一刀

　　在充分分析對方資訊的基礎上，採用紅白兩角，將己方的中部預期目標由紅白兩角丟擲，使對方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭取最大的利益空間。當然是否能夠取勝，這取決於自己的情報工作和紅臉白臉的演繹水平。

　　五、守住底線服務優惠

　　經過反覆商洽和溝通，價格逐步妥協，己接近底線，無法讓步時，不妨在服務上給予優惠比如提供更完善的培訓、提供更長的質保期限等或許能夠有所突破、促成合作。

　　六、背水一戰最後通牒

　　當上述步驟都已使用過後，且時間上也無緩衝餘地時，只能採取冒著失敗的風險，破釜沉舟，用最後通牒的方式給予對方最後一擊，讓對方作出適當的讓步已促成合作。

　　小貼士：最後通牒風險很大，要慎用，且語氣表達、措辭都要深思熟慮不能給對方產生反感，而是要讓對方覺得我們已經拿出了最大的誠意，必須要對方作出讓步的感覺。