商務談判磋商的策略

　　商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。那麼有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：三大商務談判策略

　　1.優勢商務談判策略

　　當企業的談判力勝於對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發揮自己的談判力。一般情況下，企業的談判力，處於優勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那麼輕鬆。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業領導人總是讓最高明的談判能手從事優勢最大的談判，因為優勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

　　2.劣勢商務談判策略

　　商務談判的基本法則之一就是儘量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱於對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由於某種限制如壟斷或急需或錯估對方談判力，或者由於談判過程中雙方勢力對比突然發生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處於劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們為此發明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態，然後才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是:削弱對方的優勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，儘量減少讓步。

　　3.均勢商務談判策略

　　一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這裡所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由於各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，並以我所長，制彼所短，創造條件，努力把均勢改變為有利於己方的優勢，把均勢談判改變為優勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無論企業在談判中處於優勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

　　：讓步策略

　　3、時機原則

　　所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的物件、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

　　5、彌補原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面或此問題雖然已方給了對方優惠，但在另一方面或其它地方必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。

　　在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以區域性小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。