銷售有哪些境界

General 更新 2024年12月23日

  銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術了。所以,"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售的第一個境界是“坐人”

  坐人的概念比較直白,就是坐下來的人。作為銷售人員,第一項的功夫就是能夠在客戶面前坐下來,這個問題說起來容易,做起來難。我們很多銷售人員只能在客戶面前站著,或者是在後面追著,這說明我們的人員並不能贏得客戶的認可。如果銷售人員只能站在客戶面前說話,說明他沒有贏取客戶信任,沒有與客戶建立良好的人際關係。這種狀況下的銷售更多受客戶驅使,沒有贏得客戶尊重,當然也更不會讓客戶感受到我們的價值。

  坐下來是基本前提,這除了與銷售人員的基本技能有關,還與銷售人員心理素質有關。不是所有的客戶都願意讓你坐到他的面前,這時進行死纏爛打似乎是必要的。銷售人員不要被客戶的表面態度嚇倒,即便受到再多的非難,也應當能夠坐下來。坐下來是關鍵的一步,這時不光自己要坐下來,還要拉著客戶坐下來。很多的時候我們發現,只要坐下來之後,客戶的耐心就會比我們站著的時候強很多,我們就會有更多的機會陳述我們的觀點。

  銷售的第二個境界是“作人”

  這裡的作人是作關係。銷售活動很大一部分就是要會處理人際關係,很多銷售人員屬於這種型別,他們可能什麼都不會,但是他們很會處理人際關係,他們天生具備跟人打交道的能力,他們通過各種手段維繫客戶關係,在具有同等的競爭條件下,這種銷售人員具有極大的客戶優勢。它比上面的“坐人”有了巨大進步,但是過分的依靠關係進行操作,會喪失原則,甚至會直接損害公司及客戶的利益,這種“作人”的方式搞不好會成為滋生內奸的溫床。因此企業中多數僅僅以作人的關係為主的銷售人員,多半非常不容易領導,甚至並不是很忠誠且穩定的人。

  作關係是一般銷售人員非常欠缺的技能,單純強調關係是不完全的,沒有這種技能讓我們非常非常苦惱。比如,銷售人員中有這樣的人員,他們為人正直,勤奮,也不笨,但是他們天天艱苦的工作,並沒有換來很好的業績,有時候我們看著他們著急的時候,甚至認為這些人是否真的適合作銷售。他們的努力為什麼總是換不來應有的成果呢?“天道酬勤”這樣的概念在他們身上一直沒有得到應驗。他們到底缺乏什麼呢?事實上他們缺乏的就是作人的功夫,骨子裡面就缺乏人際交往勇氣,或者說是不善於處理人際關係。因此,作關係是一個非常重要的技能,如何培養或改造那些缺乏人際交往勇氣的人員,是企業的重要課題。

  銷售的第三個境界是“做人”

  無論任何事歸根結底都會落實到做人的層面,它是最基礎的也是最高階的。世界上所有的事情就是這樣,越是重要的事情越簡單,越是大的事情越簡單,越是高階的事情越簡單。這裡的簡單主要是指形式的簡單化,而不是指內容的簡單化,簡單的形式卻蘊含著非常豐富的內涵,這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟,他需要不斷的思考:客戶到底是什麼?我們為什麼要與客戶做生意?我們能給他們帶來什麼?除了錢之外,我們還要追求什麼?等等,這些問題的思考將促進銷售人員向更高的層面邁進。

  做人問題有兩個層面。第一個層面是道德層面。就是說作為銷售人員來講,為人的基本原則必須非常明確,他要清楚的知道:什麼錢是可以掙的,什麼錢是不能掙的,什麼事是可以做的,什麼事是不能做的。

  徹底的明白了這些問題,做人就會有原則,就會形成正確的行為準則,長期的堅持就會形成強大的生產力,形成正確的人格取向。第二個層面是價值層面。無論是誰要獲得客戶的認可,除了道德層面之外,還需要不斷的為客戶創造價值,而且是創造與別人不同的價值,或者是超出別人的價值,一個沒有任何價值的人,很難贏得別人的尊重。對於價值的問題有很多誤區,比如銷售人員的價值到底應當體現在什麼方面,我們的銷售到底是產品價值的體現,還是銷售價值的體現。如果銷售額增長了20%,這裡面有多少是產品自身帶來的價值,有多少是通過銷售人員的努力帶來的價值。所有這些都是屬於價值層面的問題。其實,我們很多的銷售人員是沒有價值的,或者說價值不高的,他們更多的充當了搬運工或者是聯絡員的作用,這樣的價值談何被客戶認可?

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