商務英語論文

　　商務英語是為國際商務活動這一特定的專業學科服務的專門用途英語，所涉及的專業範圍很廣，並具有獨特的語言現象和表現內容、文體複雜。下文是小編為大家整理的關於的範文，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　淺析英語商務談判技巧

　　[摘要] 隨著經濟全球化的發展。中國的國際貿易也越來越發達。要想和外國人做好每一筆生意，你必須瞭解世界各國的文化。國際貿易中跨國的商務談判在所難免，所以你也必須懂得把全界各國商人的談判風格研究從文化的角度來探討國際商務談判，分析國際商務談判過程、世界各國商人的談判風格，增強中國商人在國際貿易中的競爭力。

　　[關鍵詞] 語言技巧談判風格談判技巧

　　一、前言

　　一個涉外商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關法律和商務業務，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達、手段、技巧等以實現預期的談判日標。商務談判是一項解決問題、達成協議的複雜過程。這項互動性任務涉及交際的各方面:交際人物、工作內容、交際形式、交際方法、交際內容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達要根據情況而變化，針對不同的談判物件而運用語言策略。在商務談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務英語談判中語用策略的運用。

　　二、英語談判技巧

　　1.商務談判前的準備

　　商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果談判前，要對對方的情況作充分的調查瞭解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的;還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的採購經理談判，首先我們就應自問以下問題:

　　一要談的主要問題是什麼?

　　一有哪些敏感的問題不要去碰?

　　一應該先談什麼?

　　一我們瞭解對方哪些問題?

　　一自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化?

　　一如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?

　　一與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?

　　一我們能否改進我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，

　　一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

　　一對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?

　　回答這些問題後，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　2.提問技巧

　　提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題即答覆不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

　　發盤後，進口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發問，我們不要讓步，而應反問:“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，我們可以向對方說明我們的發盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

　　3.暗含與委婉

　　商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言有盡而意無窮，餘意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以採用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面衝突，製造友好氣氛。

　　4.模糊語用策略

　　模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的資訊模糊化。避免過於確定。讓談判者進退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的迴旋餘地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的資訊,並對複雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

　　同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義” 又可儘量避免專斷;有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至於使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。

　　5.幽默的語用策略

　　在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在脣槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方。可以說幽默的語用功能在於創造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜複雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointedpause.What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務談判中，幽默的語用策略體現談判者的高雅，具有較高文化修養和較強的駕馭語言的能力。

　　6.衝破談判僵局

　　人們在國際商務談判中經常會遇到僵局如果談判人員不善於探究僵局產生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的程序，甚至有時能導致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。

　　1超越爭執。許多商務談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當事人爭執點的客觀原則，它就有可能被認為是公正的、現實的，易於被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由於沒有更好的取代方案因而就有可能會被採用這一策略就有可能有效地突破僵局並不失時機地維護雙方的利益。

　　2坦誠相待。當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關係的基礎上人們總是願意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對於消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構築雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應的讓步，僵局也就會隨之消失。

　　3借題發揮。借題發揮是個貶義詞然而對於某個人或某幾個人的不合作態度或恃強凌弱的做法，不借題發揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發揮，會給對方一個措手不及，這對於談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。

　　4釜底抽薪。這是一種有風險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，並明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧願接受談判破裂的結局。採用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割捨部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以採用的然而當談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最後一個可供選擇的策略。

　　商務談判的內容涉及到談判雙方的利益，談判的結果對雙方或各方的業務發展可能產生較大的影響，為此，在談判中應儘可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達到談判的目的。

　　篇2

　　淺談商務英語教學

　　摘 要：隨著中國在世界經濟中的日益活躍，大學中的商務英語需求也隨之增多，這是因為商務英語專業培養的是有著紮實的英語基礎同時具備外貿專業知識的複合型人才;同時，教師如何講好這門課也日益受到關注。所以，本文就以商務英語教學為話題進行淺談，企在與同行有所交流並最終相互促進與提高，使學生和教師雙贏。

　　關鍵詞：大學;商務英語;教學

　　隨著中國在國際經濟活動中的日益活躍以及自身發展的迫切需要，商務英語專業也日益成為了大學熱門專業之一。商務英語專業培養的是有著紮實的英語基礎同時又具備外貿專業知識的複合型人才，因此，對於商務英語的教學既要考慮到英語知識的授予，又要注重英語能力的提高。如同一般英語一樣，閱讀也是商務英語語言運用中的一項重要活動，通過閱讀既可以讓學生掌握相關閱讀技巧，從而提高閱讀速度和語言能力;同時又可以培養學生接觸商務知識和熟悉商務運作流程的實用能力。所以，本文就以商務英語中教學方面進行淺談，企在與同行有所交流和相互促進與提高。

　　一般來說，商務英語教學應該涵蓋語言學習和商務知識兩方面內容，是集語言理論、商務理論及商務實踐於一體的綜合性教學。所以，教師的教學要結合所用教材，靈活運用教學方法，並且在教學活動中要注意活躍課堂氣氛，讓學生在輕鬆愉悅的氛圍裡進行知識的學習，最重要的是提高學生實際應用語言並進行交流的能力。對於該課程的教學，筆者根據多年的相關教學經驗，總結出瞭如下的教學建議：

　　第一，基本詞彙是商務英語的基礎，以此為基礎，擴充詞彙的學習，這是進行相關商務英語閱讀的基礎。可以通過將生詞與已知詞彙進行相關聯絡來實現對生詞的記憶和掌握，當然，將生詞放在閱讀文章中進行學習也是一個很好的方法，或者將二者聯絡起來回更好。下面舉例說明。

　　confirm一詞在普通英語中作動詞時的意思是“確認，證實”，如：

　　● His guilty expression confirmed my suspicions. 他內疚的表情證實了我的猜疑。

　　而在商務英語中，confirm應該譯為“保兌信用證”，即指一家銀行所開的由另一家銀行保證兌付的一種銀行信用證。如下句：

　　● Payment will be made by 100% confirmed， irrevocable Letter of Credit available by sight draft。付款方式為100% 即期，保兌，不可撤消信用證。

　　那麼，教師再閱讀短文中就可以先將需要講解的詞彙標出，讓學生說出在一般英語中的其意義;然後，在進行商務英語中所表示出的意義的講解;最後，讓學生思考並練習這些“商務意義”，注意一定要在句中，然後是整篇文章中進行理解和熟悉。

　　第二，具備一定商務英語詞彙後就要以篇章為單位來進行訓練，目的是進一步鞏固所學新意商務英語中該詞彙的意義。此階段，最好選取一些有實用價值的英語閱讀材料，在真實的商務場景中進行語言知識和商務知識的雙方面習得。如：閱讀文章中摘出的兩句話：

　　● You may get a 5% discount if your order is on a regular basis.

　　● If a seller extends credit to a time draft， they have made a trade acceptance. The seller can request that the bank finance the transaction by buying the draft. The bank is said to discount the draft.

　　通過加深鞏固練習，學生可以跟深刻地理解discount一詞。

　　下一步，以對話或是篇章進行知識的延伸。如下面關於產品介紹的對話：

　　● A： These are our new models.

　　B： What are their strong points?

　　A： There's a lot to be said for them. In the first place， they are more durable than any similar ones on the market.

　　B： Why does it take longer to wear out than the others?

　　A： The yarn is carefully selected for quality and woven very tightly in this fabric.

　　B： Can you leave these samples with us?

　　A： How long do you want to keep them?

　　B： About three days.

　　● A： That's all right

　　此時，引導學生進行整體把握，即：“為什麼在這種語境會這麼說?”為下一步中西方差異做鋪墊。並且可以考慮在這個階段的學習後增加一些課堂對話練習的活動，激發學生使用的慾望，增添真實的語境。

　　第三，在商務英語的教學中一定要注重商務禮節的介紹，並且還要特別之處中西方商務禮節或習慣方面的差異，以免在今後的實際運用中造成跨文化差異而帶來的不必要的困擾。如：在中國，對於對方的讚美或是誇獎，為了表現出禮貌，通常受讚美或是誇獎的一方一定會說“哪裡哪裡”等拒絕性的答覆;但是，西方人一般會去高興地接受，往往是Thank you. / Thank you very much. 等，因為他們認為拒絕是極為不禮貌的。又如，在商務談判時，中國人喜歡委婉而謙和地表達自己的觀點;而西方人一般會開門見山，直奔主題。因此，在平時的教學中必須指出諸如此類的文化差異，一方面解答而來學生對於一些商務英語文章背景的不理解問題，另一方面也提高了學生的學習興趣和求知的慾望，充滿了好奇感和探究感。

　　總之，在課堂教學中一定要同時兼顧英語的基礎知識而後專業知識的儲備，以及英語技能和相關商務知識的積累這兩方面的內容。但是，這些不是孤立的，而是相互關聯和相互滲透的，可以說，一環扣一環，環環相關，某一個方面出現問題，就會影響其它方面的學習和提高。因此，我們在日常的教學中應該多角度、多方面進行指導，同時，也要求我們教師也要多學習、多更新自己的知識，這樣才能滿足學生的需求和自身的提高。

　　參考文獻

　　[1] 蔡芸。培養複合型人才的有效方式--商務英語專業課程評價[J]。外語與外語教學，20014。

　　[2] 陳建平。案例教學法與商務英語教學[J]。寧波大學學報教育科學版， 20045。

　　[3] 劉江鳳。論本科院校商務英語專業學生職業技能的培養[J]。考試周刊，20115。

　　[4] 莫再樹，張小勇，張雲。基於語言經濟學的商務英語教育研究[A].。湖南大學學報社會科學版，20064。

　　[5] 葉興國。新形勢下的商務英語教學與研究[C]。上海：上海外語教育出版社。2008年10月。