史玉柱的營銷心得

　　史玉柱曾說，《征途》的成功，一是靠產品;二是靠營銷。你知道是什麼嗎?接下來就是小編為大家整理的關於，供大家閱讀!

　　 篇【1】

　　一個企業真正走入困境，很少是因為管理不善，很少是因為企業操作的問題，給企業造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經歷過的。作為投資，企業應進行大量的論證，國外企業投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會給企業造成資金週轉不靈的狀態。結合過去的教訓，我們總結出來，如果再投資，要本著幾個原則。

　　第一，這個投資一定是朝陽產業，如果不是就不投資。

　　第二，要看這個行業你熟不熟，熟的就做，不熟的行業不做。

　　第三，你的幹部隊伍具備不具備，在新的投資中，你企業人員最大的特長能不能發揮最大，發揮出來就做，發揮不出來就不做。

　　第四，發現苗頭不對要當機立斷不做，如果你撐到最後，結果你的資金就會被耗光。

　　以上是我第一個教訓，就是關於投資的問題。

　　資本結構不合理

　　這個問題尤其突出的是流動性太差，過去巨人的資本結構，要麼就是辦公樓，要麼就是巨人大廈，要麼就是一些債權，這個資本的結構不能流動，一旦出現問題，“抗病”能力特別弱。比如說上市公司的股權，甚至金融上市公司的主權搭配這個資本就特別好，企業不會像過去那樣。

　　還有就是過去巨人的資本結構的應收款，就是債權。我們巨人有商業的債權，巨人沒有停止的時候，這部分是資產;巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運作有一些問題。我們總結了過去的教訓，在重新建立的時候，儘量縮小。目前我們在外面沒有債務，可能是過去摔跤摔得太重了。

　　管理不規範

　　管理涉及方面很多。第一個是責權利要配套，過去我們開會經常說，《巨人報》也提出過，但都是停在口號上面，真正的做到沒有，沒有做到。我認為對幹部的責任，他的權力，他的義務三者必須配套，少一個都不行。

　　我們過去有這種情況，有權力的沒有責任，有責任的沒有權力，也沒有利益這種現象。我們分公司的經理，開始的權力很大，後來覺得有問題，權力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發個傳真到總部批准，某種程度上和公司的關係不是很順，管理上仍有問題。

　　第二個是貸款的問題，這是個非常重要的問題。現在在中國，企業和金融業之間信用存在一定的危機，貨款如果管不好，亂賬的問題特別嚴重，尤其是在醫藥和保健領域裡面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀律，我情願生意做得小，但第一天就要是良性迴圈，不賒賬，不欠別人的，這樣企業不會在貨款方面出現大的漏洞，拖垮一個企業。

　　第三個就是管理上，過去管理上面面俱到，沒有重點，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個方面都有，財務的管理、營銷的管理、質量的管理等，十幾大冊，每個冊裡面有分冊，包括統計報表怎麼做都有，很細，但是管理出現問題的時候，你要抓矛盾的主要方面。當時我們沒有注意這個問題，不是每一個方面都可以搞好的，實際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責權利的配套，有些細的地方不應該管理，過去我們沒有這樣做，最後導致巨人的管理流於形式，使企業沒有戰鬥力。

　　企業文化流於形式化、不適用

　　過去巨人企業文化是要做東方巨人，那個東西沒有用，企業文化是管理的樂趣，除了正常的管理之外，企業還存在不好的氛圍，應該對它進行補充和約束，這有利於企業的發展。光提口號是沒有用的。過去的口號提得比較響，可在做事的時候有很多不好的氣氛。

　　第一個是說到做不到。開會報目標，大家都報了，報得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現，上面和下面說到做不到，這樣新的危機靠管理不行，這個問題解決不了。所以我們現在說，提到就做到，我們努力做，現在至少經理報的跟月底相比，實際上都大於計劃書。這是企業文化暴露出的問題。

　　第二個是我們的幹部不敢於承擔責任。一到承擔責任的時候你推我，我推你，只要一個事沒做好，每次都花很長時間找誰承擔這個責任，找不到人，一個比一個會說。不承擔責任，下次再失誤也無所謂。如果一個國家就要亡國了，每次出了責任找不到人，後來我們也提出一個解決的辦法。

　　第三個是每個人對別人要求很高，對自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現象，往往自己作出的貢獻看得一清二楚，怎麼苦過來的，別人做一件事他認為很簡單，普遍存在這樣的現象。這樣的客觀現象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎麼搞企業文化?只有每個人對自己嚴一點，對別人寬一點，嚴於律己，寬以待人，這樣才有利於公司的發展。

　　第四個是企業文化的問題，就是喜歡強調困難，強調苦勞，這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說，苦勞和功勞沒有任何區別的。苦勞是沒有做成任何事情，所以企業應該只認功勞，不應該有苦勞，重在結果。過去一件事沒完成，我們巨人在最低谷的時候，1997年、1998年推行這個有效果，對戰鬥力有所提高。

　　第五個就是好的時候大手大腳，浪費情況嚴重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰鬥力不夠。解放戰爭時期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產黨的卻是山頂的房屋。一個企業即使效益再好，艱苦奮鬥還是要強調的，如果不強調這一條，這個企業的戰鬥力就會削弱。

　　 篇【2】

　　本文跟大家總結10個。

　　一：企業一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷

　　史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多麼強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。

　　二：讓消費者參與到營銷策劃中來

　　史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子裡聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。

　　中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。

　　不僅“送禮”這個概念是這麼到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。

　　三：好產品是營銷的基礎

　　史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之後肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。

　　四：給產品取個好名字事半功倍

　　一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。

　　取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。

　　五：廣告不在於好看，而在於留下烙印

　　史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，10年後還活著。

　　腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。

　　其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。

　　所以那個廣告在他腦海裡印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。

　　六：一次只做一個產品

　　史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什麼，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

　　七：廣告語不要老變

　　史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之後，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什麼變化。但是表現形式我們每年會變一下。現在看，這個廣告效果挺好的。

　　在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海裡面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。

　　八：要播廣告，至少堅持一年

　　史玉柱：電視廣告要在消費者腦海裡形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要麼就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。

　　如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當於你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。

　　九：讓產品佔據消費者視線

　　史玉柱：對於消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。

　　腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店裡擺放不得少於3盒，高度不得低於1.5米，不得高於1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。

　　十：每個人都必須瞭解消費者

　　史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該瞭解消費者。

　　我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之後，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什麼，對方又說了什麼。

　　 篇【3】

　　大家還記得巨人倒下的事情吧，史玉柱揹負上億的債去到了江蘇，開始了他新的一輪創業。帶有一定賭性的“史氏廣告”所向披靡，創造了一個又一箇中國營銷界的神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背後，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢於投入丶精於執行的系統性的廣告營銷策略。

　　記得從2001年起，腦白金的廣告鋪天蓋地，形成了一道電視奇觀。相信大家還記得“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。其廣告之密集，創造了中國廣告之最。 腦白金以極短的時間迅速啟動了市場，創造了十幾億元的銷售奇蹟，是營銷領域的一個成功典範。以“廣告密集轟炸”等方式為核心的本土化產品定位等一系列營銷策略也被稱為“腦白金式營銷”。

　　整個中國民營企業領域對史玉柱的記憶，就像他的“腦白金”廣告一樣，會縈繞大家的腦海中，揮之不去。史玉柱的營銷風格一直備受爭議，而他卻能夠在惡俗的道路上鍥而不捨的將其“腦白金式”的營銷幾乎貫穿於他所從事的每一個行業。不止於此，營銷界也不有很多人向史玉柱學習者。

　　他在《史玉柱自述：我的營銷心得》一書中提到，“做營銷就得使產品在人們腦海中留下深刻印象。”史玉柱的名字，與營銷緊緊地捆綁在了一起。而在史玉柱的營銷案例中，又以“腦白金”的營銷最為讓人印象深刻，作為中國廣告史的異類，腦白金在中國做了10年廣告，連年都被評為“十大最差廣告之首”，但是就是這款廣告，建立了史玉柱商業勢力的基礎。

　　以下就是史玉柱自己口述的一些營銷心得：

　　1、很多老人很喜歡腦白金，但是因為太貴他們不願意自己買，但是子女給買他們就很開心，因此，腦白金是賣給有父母的年輕人的。

　　2、打廣告的目標是要人記住，廣告最怕變來變去，如果一變，以前的廣告效果積累就會消失。因此，廣告的效果在於積累，腦白金的廣告幾年不換。

　　3、相對於廣告本身，廣告語更重要，更不能變，廣告語很重要，必須要讓人記住，病句就很容易讓人記住，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”就是一個病句，這個病句用了10年，全中國人都記住了。

　　4、九成的以上的消費品的企業，其命脈在於營銷，營銷的命脈在廣告。如果公司是營銷驅動型的，那麼廣告就是公司最重要的一項公司，必須一把手來抓。

　　5、如果讓廣告公司做創意，十個創意有十個要瞎，因為做廣告，一定是對自己的產品最瞭解的人，對消費者體會最深刻的人，才能做好。

　　6、“最佳”廣告，第二年就死掉了，“最差”的廣告，10年後還活著。“腦白金”廣告就是那個最差的廣告，因為播得太多，大家印象太深刻了，而大家對心裡對廣告是牴觸的。但是廣告效果好壞跟對廣告的評價本身沒有關係。

　　7、投放廣告要集中投放，要在某一個時間段，充分地佔領投放渠道，形成集中優勢，要麼沒有，要麼鋪天蓋地，消費者才能記住你。

　　8、投放廣告投放的時機很重要，子女回家的時候，端午、中秋、春節，是最重要的時間段。

　　9、明星代言沒有用，使用者只對明星感興趣，對於明星打的什麼廣告不感興趣。

　　史玉柱口述心得的背後卻卻是在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。在試點城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自於這些無意的“閒聊”。這個試銷期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據。“保健禮品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。市場是多變的，沒有一個人能保障自己的戰略是百分百有效的。只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條“史氏廣告”都不厭其煩丶長時間地進行市場測試，雖然沒有請明星代言，但通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大!

　　記得史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎麼打造的?我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

　　史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然後打無錫，接著啟動南京丶常熟丶常州丶吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨後就順利啟動了全國市場。集中資源，集中人群，集中市場，會創造區域性優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。