關於保險自考本科畢業論文

　　從經濟角度看，保險是分攤意外事故損失的一種財務安排;從法律角度看，保險是一種合同行為，是一方同意補償另一方損失的一種合同安排。下文是小編為大家整理的的範文，歡迎大家閱讀參考!

　　篇1

　　保險營銷

　　目前，我國保險市場已從壟斷市場變為競爭性市場。這些變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。傳統保險營銷模式面臨著許多挑戰，無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

　　一、準確把握保險營銷的概念和內涵

　　一保險營銷的含義

　　保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和慾望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售後服務等一系列活動。

　　它是一個系統的概念，包含著以市場為中心、以客戶為導向的企業戰略規劃和戰術策劃，推銷只是營銷大系統的一個部分。保險企業必須按照營銷觀念來整合保險企業的內部資源和業務流程，企業各部門要樹立市場觀念、服務觀念、合作觀念以及憂患意識;企業必須適應市場環境的變化，在營銷與管理上不斷創新。

　　二保險營銷中需明確的幾個問題

　　1.保險營銷的重點在於投保人的需要

　　保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保後的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在於保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。

　　具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重於短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而採取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯絡,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷複雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售後服務在內的一系列活動。

　　2.保險營銷更適於非價格競爭原則

　　保險商品價格費率是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,並通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規範競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻佔有重要地位。

　　三保險營銷與推銷的區別

　　從推銷觀念到現代市場營銷觀念的變化，是企業從“以產定銷”的傳統觀念轉變為“以需定產”的現代營銷觀念的一個重大的、轉折性的變化，這在國際上稱為與工業革命相提並論的“銷售革命”。兩者的區別主要表現在以下幾個方面：

　　1.營銷重點不同

　　推銷觀念以產品作為營銷的重點。在推銷觀念指導下，企業將主要精力用於產品的生產和推銷上，以“生產、銷售我能生產的產品”作為營銷的格言。市場營銷觀念則是以顧客需求作為營銷的重點。在市場營銷觀念指導下，

　　企業的各項工作、各個部門都以顧客需求為中心，圍繞著如何滿足顧客的現實需求和潛在需求來開展工作，以“生產、經營顧客所需要的產品”作為營銷的格言。

　　2.營銷目的不同

　　推銷觀念以“通過產品銷售來獲取利潤”。為了多銷售產品、多獲利，積極研究和運用推銷技巧，有時甚至採取虛假廣告等手段，急功近利，表現出“一錘子買賣”的短期行為。市場營銷觀念以“通過顧客滿意而獲得長期利益”為目的，既注重近期利潤，又注重長期利益，將兩者有機地結合起來，以優質的產品、合理的價格、優良的服務建立企業的信譽，從而取得顧客的信賴，獲得長遠的發展。

　　3.營銷手段不同

　　推銷觀念以單一的推銷和促銷為手段，不注重各種營銷因素的結合運用。市場營銷觀念則以整體營銷為手段，在企業營銷目標指導，綜合運用產品、訂價、渠道、促銷、公關等企業可以控制的營銷因素，從整體上滿足顧客的需要。

　　4.營銷程式不同

　　以推銷觀念為指導的企業營銷活動，是“產品由生產者達到消費者的企業活動”，即以生產者為起點，以消費者為終點的“生產者+消費者”的單向營銷活動過程。現代市場營銷觀念指導下的企業營銷活動，則是從調查研究消費者需求人手，確定目標市場，研製目標顧客所需要的產品，提供目標顧客滿意的價格、渠道、促銷和服務，並反饋消費者的需求資訊的全過程，即由“消費者 +生產者+消費者”的不斷迴圈上升的活動過程。

　　對於市場營銷觀念與推銷觀念的區別，著名營銷學家萊維特作了精闢的概括：推銷觀念注重賣方需要，而營銷觀念則注重買方的需要;推銷以賣方需要為出發點，考慮如何把產品變成現金，而營銷則考慮如何通過產品以及與創制、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要。

　　二、我國保險營銷現狀及存在的問題

　　一我國保險營銷的發展

　　我國的保險業自1980年恢復以來，取得了長足發展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發達國家相比較，我國的保險營銷仍處於低階階段，營銷觀念陳舊。現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處於萌芽狀態,應該說我國保險業的營銷觀念隨著市場經濟的發展而發展，從1980年恢復國內保險業務到現在，大致經歷了兩個階段。

　　1.以產品的設計生產為中心，不考慮顧客的需求和喜好

　　我有什麼產品你就買什麼產品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務的產品觀念階段。1980年至 1992年，我國保險企業基本持這種觀念。如壽險產品只有人身意外傷害險等幾個險種，產險產品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發文強制實現。如教育險，在很多地區通過教育主管部門發文強制辦理。

　　2.推銷觀念階段

　　推銷觀念是以產品的生產和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海後，在競爭的壓力下，我國保險企業開始在注重產品、內部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨後，各家中國保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達220多萬。

　　二我國保險營銷的現狀

　　1.保險市場還處於較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成

　　1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處於完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過130家上下。

　　而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220餘家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶佔小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的衝擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。

　　2.近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求

　　為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重複“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。

　　3.保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則

　　據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只佔總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員後,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由於一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。

　　三目前我國保險營銷存在的問題

　　綜上所述，可以看出，儘管我國保險業在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。我國保險營銷還存在著許多問題。

　　1.營銷觀念不正確

　　1保險產品觀念。這是以險種的改進和開發為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效的，但這是一種以產定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業自身的利益。

　　2以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念。現在，我國大多數保險公司均是採用這種觀念，這種觀念適應於保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。

　　3通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。這是一種“營銷近視症”的觀念。我國對保險代理人的報酬實行的是無底薪的佣金制，佣金支付制度不完善。目前保險公司發行佣金實行首期業務佣金和續期業務佣金相結合的方式。首期業務佣金較高，通常為保費的30-40%;續期佣金則逐年遞減，一般支取3-5年。這樣的激勵制度使得代理人只重視展業和初期佣金收入而忽視了後期的回訪，誘發代理人的短期行為和道德風險，致使大量孤兒保單湧現，不利於建立長期的競爭優勢。

　　2.顧客導向不明確

　　美國西奧多·萊維特教授20世紀60年代提出的“顧客導向”概念，不僅是現代市場營銷觀的精闢概括，也是指導企業營銷實踐的行動指南。企業決策的基本前提就是顧客需求。發達國家的保險公司，基本是顧客有什麼需求，就設計什麼產品，如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手和伊麗莎白·泰勒的一雙紫蘭色眼睛，保險公司就設計了相應的產品。而我國，目前仍是保險公司推出什麼產品，客戶就買什麼產品，很少考慮消費者的需求，也正如中國保監會主席吳定富所指出的，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯後的矛盾，即保險供給不適應保險需求。

　　3.市場區分不明確

　　美國市場營銷學者溫德爾·史密斯認為，一個市場的顧客是有差異的，

　　他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業應根據顧客的不同需要對市場細分。而我國保險公司，雖然也對市場進行了細分，如壽險分長險、短險;產險分家財險、企財險等，但還很不充分。如投資連線保險，在西方國家是針對中產階級設計的產品，而在我國，大部分保險公司不僅城鄉不分，連收入高低也不分，實行撒網式推銷，加之少數銷售人員的誤導，以致一些農民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產品，當資本市場低迷，產品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。

　　4.營銷規劃不全面

　　營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產品上市之後怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而是在產品開發之前的市場預測、分析、調研階段就已經開始了。外國保險公司進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調研與分析，有的甚至請專業公司進行調查，待他們進入中國市場時，其經營策略、產品開發、銷售方式很快就適應中國特點。我國保險公司卻很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什麼產品心裡不清楚，社會需要什麼產品更不清楚，費率如何釐定缺乏資料基礎。如“酒後駕車險”，由於缺乏前期調研和論證，一經推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

　　三、中國保險營銷的發展戰略

　　一樹立正確的營銷觀

　　營銷觀念決定著企業的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經濟裡，市場營銷已不再是產品之爭，而是觀念的較量。”被錯誤觀念所籠罩的企業，最終會走人誤區，被市場競爭所淘汰。那麼，應該如何樹立正確的營銷觀念呢?

　　1.要明確營銷的概念

　　營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程。不管你是企業的管理者、生產人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業的營銷息息相關。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，從上到下所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，要產品的銷路好，為企業贏利，一定要制定科學的營銷戰略，實行系統的營銷策略。想單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

　　2.要堅持以顧客的需求為中心的原則

　　生產觀念的陳舊在今天已經成為企業發展的桎梏。明智的企業應該能抓住顧客的心理，瞭解顧客的需求，並以此為依據，“為顧客尋找產品”。否則，閉門造車，以領導者的主觀意圖，或者以產品企劃者的主觀推斷為製造產品的依據，都是不科學的。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向。當然，對於顧客的需求，我們需要正確地把握，不客觀的市場調查和片面的推測都是應該避免的。我們應該以科學的市場分析為依據，特別是面對複雜的、變幻莫測的市場，這一點更是十分重要。

　　3.要以4P理論作為行動的指導

　　4P也就是產品 PRODUCT、渠道PLACE、價格PRICE和促銷PRO— MOTION。4P理論是由麥卡錫所提出的，已經在實踐中應用了幾十年。現代的營銷賦予了4P新的概念，但是它所提到的產品、渠道、價格、促銷四個因素，在今天依然適用於所有的營銷活動。以4P理論為指導，有利於企業營銷策略的系統性、完整性，而不是隻重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。整體並不等於部分的總和，單純拼湊並不具備整體的力量。我們需要四個因素的和諧，從而實現投入最小而收益最大。4P理論用在現在絲毫沒有過時，把4P理論與現代的營銷觀念結合起來，必將發揮營銷觀念作為指導觀念的更大優勢。

　　二明確顧客導向

　　1.變潛在需求為現實需求

　　多數人對保險的需求是潛在的。儘管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現實需求，以便實現購買。

　　2.變負需求為正需求

　　由於保險商品涉及的多是與人們的生死、財產損失和責任事故等事件有關，對很多人來說，他們從心理上回避保險，對保險商品的需求表現為一種負需求，這就需要通過積極主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態度和行為。

　　3.變單向溝通為雙向溝通

　　作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變為雙向溝通。通過主動性營銷，將企業要傳達的資訊，按消費者能夠理解和接受的方式，通過資訊傳播媒介傳遞給消費者，並跟蹤和注意消費者對資訊的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。

　　三正確區分保險營銷市場

　　國內保險公司要將顧客服務意識根植於企業文化中,根據消費者的需要適時地對市場進行細分，並且開發出新險種, 在險種設計時, 保險公司可著重考慮以下三方面因素:

　　1.滿足人們的各種保險需求,包括死亡、養老、醫療、意外、停工、儲蓄、投資等方面。

　　2.開發出適合不同保障物件的保險險種。這其實是將市場細分的問題。不同群體如: 老年人、少兒、個體戶、企業主等 對同一風險的反映可能是截然不同的, 保險公司可以利用這些差異性, 確定自己的目標顧客群, 發揮自己的優勢。

　　3.提高保險服務水平。保險公司可以通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉換功能等多種手段提高顧客的滿意度, 使保險公司同投保人成為利益共同體, 共同抗擊風險。

　　此外要加強保險知識的宣傳。政府監管部門要把普及保險知識，培育保險需求作為加快發展的一項重要策略，儘快整合教育界、理論界和企業界等各方面的智力資源、財力資源，使其發揮更大的效能，通過保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變為現實需求。其次要加大保險新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應選好結合點，找準切入點，進行新聞宣傳。再次要充分發揮營銷員的促銷作用。由於保險產品的無形特徵，即便通過廣告也很難讓公眾接受。據山東保監局的調查顯示，全省購買保險者，57%的人是通過營銷員購買的，還有相當一部分是通過朋友介紹購買的。因此，必須將營銷員促銷作為整個促銷戰略的重要組成部分，充分發揮其作用。目前，我國個人營銷員已達210多萬，如果每個營銷員 3天接觸一個客戶，一年就可接觸1億多客戶，再加上所接觸過客戶的輻射作用，其營銷員的直接和間接保險傳播效應是其他方式所無法替代的。

　　四建立全面的營銷規劃

　　對於大型的國有保險公司，由於其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，可採用內外兼修的“全面營銷”戰略。保險營銷的實質是瞭解客戶的保險需求，設計開發適合此需求的險種，並以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬於外部營銷的範疇。然而，保險營銷還必須解決內部營銷的問題。所謂內部營銷是指企業的決策層和領導層合理開發人力資源，幫助下屬做好工作。保險公司實施內部營銷導向的關鍵是要培養公司經理、員工及中介代理人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道，其對客戶會產生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險公司內部營銷工作。我國保險公司目前機構設定不合理，人員職能不清，中介代理人員管理不規範，必須通過相關的規章制度、服務標準及一系列的對內營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立營銷服務觀念，有效管理員工和客戶互動式的反應過程。採用內外結合的營銷戰略，不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷，而忽視內部營銷的詬病，而且可以促使保險公司提高內部管理水平。

　　為適應保險市場的變化和節奏，我國保險企業還需要實施應變營銷和快速營銷戰略規劃。這種應變營銷戰略源於管理學中的權變思想，是一種因變制變的思想。

　　1我們首先必須充分意識到資訊時代是個公司飛速發展、加速變形的時代，保險營銷也必須採取各種新方式。我國保險公司要注意訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，善於捕捉市場機會，及時推出新險種、新的概念，為客戶提供更新的服務。

　　2由於保險服務的同質性，導致了保險營銷具有易仿效的特性。所以保險公司只能在產品和服務市場上快速反應，才可以比競爭對手搶佔先機。

　　3採取應變營銷戰略便於保險公司利用新的營銷技術和手段。

　　4未來保險業更加註重市場的定位和客戶的選擇等一些技術性營銷操作。差異化營銷、個性化營銷和資訊化營銷將是未來保險營銷發展的方向。

　　四、結束語

　　在這個常變常新的時代，面對外資保險公司和我國保險公司實力的巨大差距，中國保險公司能否認清形勢，找準定位，借鑑國外保險公司的成功經驗，提高保險營銷水平，將是入世後中國保險公司能否快速發展的關鍵。我們面臨的不僅是外資保險公司進軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機遇。在這個十字路口，我們只有勇於探索、敢於創新，走出一條屬於中國保險公司自己的路來，中國保險業才能在未來的保險市場上佔有一席之地。

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　　篇2

     我國市場經濟中保險營銷探析

　　摘 要

　　我之所以選擇了此題，是因為中國保險業有很大的發展前景，保險市場營銷很值得我們去了解和探析。在黨的十四大報告中指出:“實踐的發展和認識的深化,要求我們明確提出,我國經濟體制改革的目標是建立社會主義市場經濟,以利於進一步解放和發展生產力”。保險是商品經濟的產物,保險市場是社會主義市場經濟的組成部分,同時保險又是第三產業的重要組成部份。當前,市場經濟的發展已把保險業推向市場,如何把保險市場營銷做的更好成為同業間的難點。

　　我國保險業恢復發展30多年來，發展時間不長，發展速度驚人。作為朝陽行業，我國保險業處於快速成長期，業務擴張非常快，加上國外保險公司的湧入，市場主體不斷增加，但新的營銷觀念尚處於萌芽狀態，保險營銷人員整體素質不高，保險產品不能滿足客戶需求，因此，必須創新保險營銷機制，才能不斷提高保險業的綜合競爭力。

　　一 .我國保險業市場營銷的內涵

　　保險業市場營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。

　　首先，保險營銷並不是保險推銷。保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保後的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在於保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。

　　其次，保險營銷更適於非價格競爭原則。保險商品價格費率是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，並通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規範競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻佔有重要地位。

　　市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題

　　二 . 保險公司進行保險營銷的必要性分析

　　一巨大的市場需求潛力需要財產保險公司去挖掘

　　眾所周知，我國保險市場發展潛力巨大。無論是從保險深度、保險密度，還是保費佔居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發達國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業的落後，同時也意味著我國保險業發展的巨大潛力。隨著我國經濟高速發展，居民收入不斷提高，國內保險需求將進一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高於GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業蓬勃發展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業從新洗牌的機會，各保險公司只有採取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現實需求，變現實需求為對自身產品的需求，才能夠在市場競爭中立於不敗之地，乃至在競爭中進一步發展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，並被市場所淘汰。

　　二市場主體多元化加劇了財產保險市場競爭

　　在保險業開放之前，我國產險市場只有寥寥幾家財產保險公司，而且市場份額也基本上由人保財險、平安財險和太平洋財險三家保險公司壟斷，其中人保財險更是長期佔據市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險公司缺乏保險營銷的緊迫性。然而，隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，國際保險巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設立分公司或辦事處，或者設立中外合資保險公司，產險市場主體不斷增加，產險市場競爭日趨激烈。外資保險公司和新成立的中外合資保險公司由於沒有歷史的包袱，而且擁有鉅額資本、先進的保險管理以及營銷理念，給國內財產保險公司帶來強有力的挑戰。國內的財產保險公司不進行保險營銷也能維持市場份額的日子已經一去不復返。各財產保險公司應充分利用在客戶資源、渠道建設等方面的優勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，採取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場佔有率。

　　三、我國保險公司市場營銷中複雜和困難的問題

　　一營銷意識薄弱，營銷理念落後

　　受計劃經濟體制以及過去保險展業經驗的影響，國內很多財產保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落後。很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調自身，而忽視顧客及社會的需求。有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓後推銷針對個人的分散性業務，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權宜之計;有的認為財險業務只宜於直銷，而不應上營銷;有的沒有把財產保險營銷制度的建設當作培育和完善保險市場的一個重要環節。總之，財險營銷觀念亟待改變。

　　二市場定位不明確，產品設計缺乏特色

　　市場調研和預測是現代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由於受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，財產保險公司，尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作，受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發等便無法開展，市場定位也無從談起。由於缺乏市場定位，各公司設計出來的產品往往沒有特色，產品相互模仿現象嚴重，一些公司雖開發了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應不同消費者不同層次的需求。

　　三營銷渠道單一

　　國內財險業務自恢復以來，一直習慣於依靠公司外勤直接展業，並輔之以兼業代理等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。目前財產保險公司保險營銷方式對傳統營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如：網路營銷、保險社群營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。

　　四營銷隊伍素質偏低

　　目前，財產保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯後。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊幹邊學或在簡單培訓後匆忙上陣，業務操作不規範，責任心也不強，致使業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款的現象。網路營銷的價格策略

　　四、對改善保險市場營銷的建議

　　一轉變營銷理念，重視營銷工作

　　首先要統一公司內部對保險營銷的認識，高度重視保險營銷對實現公司發展戰略的重要作用，並把保險營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險公司應轉變營銷理念，立足於市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，並最終實現消費者和保險公司雙贏的目的。

　　二加大產品開發力度，推出適銷產品

　　為了使產品保持較強的競爭力，財產保險公司應加大市場調研力度，在細分市場的基礎上，根據公司長遠發展目標科學地選擇目標市場，然後針對目標市場的需求開發出具有自己特色的產品。只有這樣，財產保險公司才能按各個市場的需要，分別開發出不同的險種，滿足不同層次的客戶需要，進而樹立起自身品牌。

　　三豐富營銷渠道

　　財產保險公司在完善傳統銷售渠道的同時，應該積極採用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網路營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由於具有成本低，交易方便、快捷等優勢，因而也被認為是未來增長最快的銷售方式。以網路為例，根據Cyber Dialogue的一項調查表明，目前美國約有670萬消費者通過國際網際網路選購財產保險產品，而根據美國獨立保險人協會預測：未來10年內，商業保險交易的31%和個人險種的37%將通過網路方式進行。而在我國，人保財險在2005年4月簽出國內首張電子保單，開啟了我國財產保險產品網路銷售的時代。

　　四建立一支高素質的營銷隊伍

　　保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭，包括營銷人才。在財產保險市場群雄並起，保險產品差異不大的時候，是否擁有一支高素質的營銷隊伍決定了一間保險公司是否能在市場份額競爭中勝出。因此，在招聘營銷人員時，財產保險公司首先應把好進人關，選擇一些誠實、文化素質較高的人加入營銷隊伍;其次，要加強對營銷隊伍的培訓，不僅要培訓各種專業技能，還要進行職業道德方面的培訓;最後，要對營銷隊伍進行公司文化方面的教育培訓。同時，財產保險公司應建立科學的獎懲機制，對於業績出色的給予獎勵，對於違法、違規、違背職業道德的從業人員給予懲罰，甚至開除。只有這樣，才能提高營銷員的積極性，維護營銷隊伍的穩定。

　　五建立電商中心電話營銷

　　保險電話銷售是保險公司的一種營銷方法，以電話銷售、網路銷售等保險銷售方式變革為突破，新型營銷方式。積極發展電話銷售和網路銷售。電話營銷有以下優點：

　　1.可控銷售成本

　　話費成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一項就是電話費用。呼叫中心績效效能KPI指標中，有一項指標為：平均通話時長。管理者可以通過這個指標與電話撥出總量的計算得出相應的話費成本。而傳統的行銷公司做不到這點，在有效控制話費成本上稍遜一籌。

　　人工成本可控。包括員工的工資、提成、福利等。根據呼叫中心實際運營的情況，通過KPI指標中“銷售成功率”，可以計算出單位時間內的人工成本，這樣可以對人工成本進行有效的預測。傳統電話行銷公司，成交率隨機性較強，絕大多數員工收入忽高忽低，業績差別較大，所以管理層在有效預測人工成本上也略顯遜色。

　　另外，很多的從事傳統電話營銷的公司，電話營銷僅起到資源挖掘的功能，更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產品。比如，從事電子商務或者教育培訓的公司，大多數銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下，一個銷售代表在深圳這樣的城市，一天最多可以面對面地見到4-8個客戶，而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用，比如飲料費、餐飲費等，平均我們每個業務員一天的成本在20-60元。而在像潤迅這樣的呼叫中心裡，20-60元的費用，按3分鐘/通電話來計算的話，我們至少可以打50-150通電話。

　　2、 有效控制座席利用率，提高電話營銷代表的工作效率

　　呼叫中心員工工作時間及現場相對集中，管理人員可以通過質量監控QM有效監控員工的工作狀態，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量，多數公司單憑業績來決定員工的優劣。

　　3、 管理制度流程化，降低員工流失風險及損失

　　在呼叫中心工作過的員工都知道，在呼叫中心裡，會有一套非常完善的管理制度體系。包括：現場管理制度、招聘培訓制度、業務流程體系、獎勵制度、服務質量考核制度等等幾大塊。其中更有細節的地方甚至包括現場的小休制度及微波爐使用規定等等。

　　工作現場管理制度流程化，一切以制度為準繩，所有的現場員工一言一行，一舉一動都要在“遊戲”的規則中進行。

　　這樣，使管理層崗位職責明確，避免了相互扯皮、推卸責任的現象。現場管理不會因為部分管理層的不在或者流失，而影響呼叫中心的運營。我在北京做一顧問專案前期兩個多月，我們北京分公司負責1258專案的經理兩個多月不在現場，現場秩序井然。各崗位各司其職，一點差錯都沒有。其中最重要的原因就是公司多年以來一直在實行制度化管理。

　　傳統的行銷公司，客戶與公司之間的關係好壞往往要看業務員與客戶之間的個人關係如何。而對客戶進行的後期服務多以個人為主導。當然在傳統市場上以這種利用人脈進行產品推銷的是一種非常好的方式，有句話叫“賣產品不如賣自己”。但這種營銷模式的弊病在於，很多客戶會因為銷售代表的流失而流失。在呼叫中心，我們不主張以個人英雄主義的方式進行產品推銷。當然，並不是不要求個人能力與素質的提升。呼叫中心有規範的培訓體系，包括：客戶服務理念、語音服務藝術、電話服務禮儀等等基本素質的課程。這些課程表面看起來是為了幫助銷售代表打好基本功，但長遠看來，這是對公司品牌與營銷服務質量的一個保障，讓客戶在與銷售代表成交時，首先認同公司的文化及營銷服務理念。

　　4、 統一銷售流程，快速提升品牌形象

　　銷售流程的規範在呼叫中心電話營銷有非常重要的意義，因為在與客戶的整個溝通過程中，客戶無法與銷售代表或者企業進行直接面對面的溝通交流，對公司認知多存在一個感性的認識階段。銷售代表的聲音形象，銷售流程的規範程，與銷售流程配套的市場協調、售後服務、物流操作直接影響到客戶對企業品牌的認知。完善專業的銷售流程，可以快速的幫助企業提升品牌形象，提高客戶對企業的忠誠度

　　5、 易於監控銷售服務質量、保證客戶資訊保安

　　總之，伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化程序的加快，中國保險行業的經營環境市場營銷發生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當地根據特定的市場、建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點，確保保險公司戰略目標實現的重要手段。