銷售談判的原則

　　每個談判者真正想達到的是實現自己實質性的利益，為了實現這個目標，談判者不得不考慮加強與對方的關係，這也是一種關係利益，它作為一種手段，是為實質性利益服務的。但是與每一位客戶談判時，都應遵守原則，不做過分的事情。那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售談判的三大原則：

　　一、把人與問題分開

　　1.認清談判者都是活生生的現實中的人

　　無論談判者代表何方，他都絕不只是某一方的抽象代表，而是一個有著自己獨特價值觀念、有個性和情緒、有不同經歷並以一定觀點看問題的活生生的“人”，這種人性層面在談判中或者起推動作用，者起阻礙作用。如果在談判中彼此信任、瞭解、尊重並建立起友誼，就可以使談判更有效率，結果也較為可靠。

　　事實上，一個人對於別人關於他的看法，比對於別人關於他的利益的看法更為敏感，但由於自己看待客觀世界的角度不同，容易只從主觀的立場上去看待事物，於是常常把自己的“看法”與“現實”混為一談，不能迅速地察覺對方人性層面的反應並恰當地加以處理，會給談判帶來極不利的影響。因此，談判者在談判進行的各個階段、各個環節，都應充分注意到人的問題對談判的制約。

　　二、利益至上

　　原則談判法引用了一則典型的案例：有兩位男人在圖書館裡爭吵且互不相讓，一位想關窗，一位想開窗。他們為了窗戶應開多大吵個沒完：一條縫?半開?四分之三?……沒有一種解決方法能使雙方滿足。

　　圖書管理員進來了。她問其中一位為什麼要開窗戶?回答是：“使空氣流通。”她問另一位為什麼想關上，回答是：“避免噪音干擾”，管理員想了一會兒之後，打開了旁邊房間內的窗戶：既可使空氣流通，又可避免噪音。

　　這個案例從表面上看，是立場的衝突。如果雙方的目標是要在立場上取得協議，就容易僵局，圖書管理員如果只注意雙方陳述的立場：即“你想開，我偏要關”，“你想關，我偏要開”。她就不可能找到這種解決方法。更主要的是，她注意到雙方“空氣流通”和“避免噪音”這兩項潛藏的利益，便抓住了問題的關鍵。

　　因此可以說，談判中的基本問題不是在立場上的衝突，而是在雙方需求、慾望、關切和恐懼方面的衝突，調和雙方利益而不是雙方立場，這種方法行之有效的原因有二，一是每一種利益通常都有多種滿足的途徑和方式;二是在對立立場的背後所存在的共同性利益常常多於衝突性利益。

　　三、堅持客觀標準

　　不論談判者怎樣瞭解對方的利益，不論談判者怎樣看待對方利益的合法性，不論談判者擬定的談判方案多麼巧妙，也不論談判者多麼重視維繫雙方的關係，永遠都不能迴避雙方利益尖銳衝突的冷酷事實。分歧就是分歧，儘管有前述的那些方法，要使之消除絕非易事

　　原則談判法主張依照原則，而不是根據壓力來進行談判，談判者應當把注意力放在問題的價值上，而不是雙方的耐力上。

　　談判者設法引入儘可能多的具有科學性的客觀標準，如國際標準、國家標準、行業標準、企業標準、有關先例、國際慣例、社會慣例、法律條文、政策規定等，客觀標準比較不容易受到攻擊，就可能為產生明智的協議打下基礎。如果談判各方都不反對以客觀的標準來解決問題，溝通就可能容易得多，通過對客觀標準的引入及其應用的討論來逐步達成協議，有利於提高談判效率，有助於減少和縮小雙方分歧的範圍。

　　銷售談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。