判斷客戶偏好的方法有哪些

　　客戶偏好，是工業品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　判斷客戶偏好的三個方法：

　　判斷客戶偏好的方法1、購買角度，單刀直入先點題

　　客戶偏好，其實是一個選擇題。那麼，在價格、質量、一站式服務等諸多選向上，客戶到底偏重什麼，就成了工業品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶採購人員取得聯絡，獲取客戶組織的採購偏好資訊。採購人員，也許只是採購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。筆者認為，採購部門是一扇窗，看清了裡面發生的事，銷售公關也會有的放矢。

　　如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產現場考察一下，從他們所用的裝置、材料和工具，就能很快琢磨出以往的採購狀況以及採購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習慣，會比自己一個人的智慧開闊的多了。

　　判斷客戶偏好的方法2、競爭角度，比對分析找差距

　　沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產物。除了陪太子讀書的內定式業務，大多數銷售都是多方角力的肉搏戰，知己知彼方能百戰不殆。首先，工業品銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進而修訂自己的產品方案，投其所好方能脫穎而出。

　　一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何。客戶怎麼對待你的對手的，就有可能怎麼對你，還是多做些準備吧。另外，筆者認為，工業品銷售人員應多討教技術人員或者產品經理，從而深入瞭解最具威脅競品的主打產品和核心優勢，知道了別人的強，就知道該採取正面或者側翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。

　　判斷客戶偏好的方法3、經營角度，客觀為客戶、主觀為自己

　　銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業經營的重要事項，你關心的事，正是客戶關注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價，而客戶在於買對貨、買好價、買合作。筆者認為，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

　　從客戶企業加工的產品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實需求，是最務實的一步。自己一個人的資訊畢竟有限，那就找到客戶內部的線人，套取更多的經營內部資訊，比如與客戶生產、技術部門溝通，搞清楚他們未來的發展計劃，或者與採購、財務部門人員聊天，瞭解客戶企業的訂單量、經營和財務狀況。懂得的越多，呈現的產品方案就會越具殺傷力。

　　更進一步，還可以研究客戶的企業性質和投資理念，儘管有些難，可對於持續的購買具有非常重要的指導價值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購買自己的產品，這種順水泛舟的功夫，是工業品銷售人員對行業上下游長期的關注修煉而來。

　　判斷客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。