商務談判僵局技巧

　　談判陷入僵局時，如果雙方的利益差距在合理限度內，即可明確地表明自己已無退路，希望對方能讓步，否則情願接受談判破裂的結局。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　之更換談判人員或者由領匯出面打破僵局

　　談判中出現了僵局，並非都是雙方利益的衝突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續進行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。

　　類似這種由於談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現自己、對專業問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經多方努力仍無效果時，可以徵得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關係。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。

　　然而有時在談判陷入僵局時調換談判人員倒並非出於他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。

　　臨陣換將，把自己一方對僵局的責任歸咎於原來的談判人員——不管他們是否確實應該擔負這種責任，還是莫名其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個藉口，緩和了談判場上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準備與對手握手言和的暗示，成為我方調整、改變談判條件的一種標誌，同時這也向對方發出新的邀請訊號：我方已作好了妥協、退讓的準備，對方是否也能做出相應的靈活表示呢?

　　談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發現雙方合作的潛在利益要遠大於既有的立場差距，那麼調換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經歷了一場暴風雨後的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點：第一，換人要向對方作婉轉的說明，使對方能夠予以理解;第二，不要隨便換人，即使出於迫不得已而換，事後也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。

　　在有些情況下，如協議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。

　　之從對方的漏洞中借題發揮打破僵局

　　談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞.小題大做，會給對方一個措手不及。這對於突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發揮。從對方的漏洞中借題發揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對於談判對方某些人的不合作態度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進攻，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當地提出來時，採用這種旁敲側擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。

　　之利用“一攬子”交易打破僵局

　　所謂“一攬子”交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價裡包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可採用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把裝置、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取裝置的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優點在於有吸引力，具有平衡性，對方易於接受，可以起突破僵局的作用。儘管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。

　　之有效退讓打破僵局

　　達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。

　　就拿從國外購買裝置的合作談判來看，有些談判者常常因價格分歧，而不得不不歡而散，至於諸如裝置功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向對方提出更多的要求，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規定的年限內提供免費維修外還要保證在更長時間內免費提供易耗品，或分期付款，等等。

　　談判猶如一個天平，每當我們找到了一個可以妥協之處，就等於找到一個可以加重自己談判的砝碼。在商務談判中，當談判陷入僵局時，如果對國內、國際情況有了全面瞭解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那麼就應以靈活的方式在某些方面採取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。

　　不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的認識，即如果促使合作成功所帶來的利益大於堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那麼有效退讓就是我們應該採取的策略。

　　之適當饋贈打破僵局

　　談判者在相互交往的過程中，適當地互贈些禮品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對於談判往往產生重大的影響。它對於防止談判出現僵局是二個行之有效的途徑，這就等於直接明確地向對手錶示“友情第一”。

　　所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術，一是注意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業為了達到自身的利益乃至企業領導人、業務人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質，使之等同於賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交範圍之內的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時，招待對方吃一頓地方風味的午餐，陪對方度過一個美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，並不是賄賂，提供這些平常的招待也不

　　算是道德敗壞。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要婉轉地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，並要傳達出自己不會因禮物的價值而改變談判的態度的資訊。

　　之場外溝通打破僵局

　　談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現僵局之目的。對於正式談判出現的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。

　　***1***採用場外溝通策略的時機

　　①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙於面子，難以啟齒。

　　②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕後主持人希望藉助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。

　　③談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以藉助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。

　　④談判對手在正式場合嚴肅、固執、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當的恭維***因為恭維別人不宜在談判桌上進行***，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。

　　⑤談判對手喜好郊遊、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊遊和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利於己方的協議。

　　***2***運用場外溝通應注意的問題

　　①談判者必須明確，在一場談判中用於正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。

　　②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節。

　　③當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互瞭解，溝通感情，建立友誼。

　　④藉助社交場合，主動和非談判代表的有關人員***如工程師、會計師、工作人員等***交談，藉以瞭解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收穫。

　　⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利於對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。