商務談判僵局包括哪些

　　僵局是商務談判中的一道“坎”，只有衝過這道坎的才是高明的談判家。那麼，如何打破商務談判策略中出現的僵局呢?下面小編整理了幾種商務談判僵局，供你閱讀參考。

　　在商務談判中常見的幾個僵局包括：策略性僵局、情緒性僵局、實質性僵局等。因此，應盡力避免在談判中出現各種僵局。在僵局已經形成的情況下，一般應採取以下對策來緩和雙方的對立情緒，使談判出現新的轉機。

　　商務談判中各類僵局以及打破僵局的方法如下：

　　一、策略性僵局：

　　1.適當讓步，以柔克剛。對方有意識的製造僵局，目的常在於試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的範圍內，不妨以弱者的面目出現，一再宣告我方的立場、觀點和誠意，並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段;

　　2.堅持原則，以硬碰硬。對於那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用，並非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你製造僵局的時候，必須是他們對於你要他們的那些東西很感興趣的時候，否則他們會不理睬你。

　　二、情緒性僵局：

　　1.暫時休會，靜候反思。在商務談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳，言語聲調升級，情緒失控，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊，應及時協商休會，脫離接觸。在心態上進行修復，靠時間緩衝一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局;

　　2.審時度勢，及時換人。商務談判中途一般不要換人。但是由於形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，開啟僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由於涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。

　　三、實質性僵局：

　　1.誠懇對待,耐心說服。現代市場進入關係營銷時代。生意往來越來越建立在人際關係的基礎上。人們總是願意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下裡是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售後保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據坦誠相處,那麼相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失;

　　2.反覆斟酌,存異求同。對於涉及雙方經濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰談判家採用適於討價還價的迴圈邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂迴戰術。以迂為直,這是談判家智者的風範。

　　3.沉著應戰,後發制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最後通牒一招,迫使對方就範。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰。採用後發制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手鐗。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

　　綜上可得：商務談判中的僵局是一種客觀存在。既不能完全避免也不要驚惶失措。只要認真細緻地分析引起僵局的根源，然後切中要點，對症下藥採取靈活而又具有針對性的措施進行化解,就能化險為夷。僵局一旦突破,交易就會很快達成。聰明的談判家在僵局中總能反覆斟酌,冥思苦想,找到解決問題的鑰匙。