美國商務談判特點

　　相對於非美國人而言，美國人在談判的行為上，有許多明顯的特點，瞭解了這些特點，能助你更適應與美國人談判的過程。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1 直接快速

　　美國人在溝通時往往表現得非常直接。他們經常會使用一些非常直白的表達方式，比如說“你們的底限是什麼?”或“按照這個價格的話，你們的利潤大約有多少?”或者美國人也會轉移談判重點，他們會說，“讓我們雙方都挑明瞭吧”或者“我們今天晚上就把這個問題解決了”。美國人總是喜歡直來直去，喜歡一針見血，很少會拐彎抹角。雖然我也很欣賞這種談判方式，但對於非美國人來說，這種方式顯然是難以接受的，他們很可能會感覺對方的問題過於突兀，甚至有些咄咄逼人。

　　通常情況下，美國人喜歡在一開始就提出很高的要求。之所以會出現這種情況，主要是因為美國人喜歡立刻達成交易。因為美國人希望能夠儘快結束談判，所以他們考慮問題的週期也往往比大部分非美國人要短。美國人相信自己能夠在幾個小時之內結束談判，而對於非美國人來說，他們一般要用上幾天時間。雖然一位非美國人也可能會在談判剛開始時來個獅子大開口，因為他們知道，隨著談判的進行，最終的價格可能與雙方開始提出的條件大相徑庭，但在美國人看來，花幾天時間談判的感覺就像是陷入了一個泥潭。

　　2 偏好單槍匹馬

　　美國人更喜歡單獨展開談判。所以我們經常會發現，即便是在一些大型的國際談判當中，美國方面也只派出了一位談判專家。***有時他也可能會組成一個小小的團隊，但另外兩個人通常一位是翻譯，還有一位是司機。***可當他走進談判室時，卻突然發現自己面對的是一個10～12人組成的龐大的談判團。這對美國人來說可不是好事，因為他會感覺在心理上受到了對方的欺壓。當然，這是另外一回事了。我們在這裡需要關心的問題是：當看到美國方面的談判代表孤身出席時，非美國人會怎麼想。

　　非美國人可能會這樣猜測：“這說明他們並不打算在這次談判當中和我們達成任何協議，既然他們只派來了一位談判代表，這說明他們只是把這次談判當成是預備會議罷了。”或者非美國人可能會以為面前的這位美國談判代表只是來收集資訊的，然後他會把自己收集到的資訊呈交給自己的談判代表團。

　　除非美國人知道對方的這種心態，並願意向對方解釋自己就是整個談判團隊，並且有權力作出最終決定，否則對方是不會與你認真談判的。當遇到這種情況時，你應當告訴對方，自己只擁有一定範圍內的許可權，一旦超出這個許可權，你就要請示自己的上司了。如果對方代表團一定要你說出你許可權範圍，不妨告訴對方你並沒有權力這麼做。

　　3 不玩情緒遊戲

　　美國人不喜歡玩情緒遊戲，英國人也最不喜歡玩情緒遊戲。如果一位美國人的妻子突然放聲大哭，她丈夫往往會以為是自己傷害了她。而在地中海國家，丈夫很可能以為自己的妻子又在耍什麼花招了。這種心態使得美國人在與非美國人進行談判時總是採取試探性的方式，對方一旦翻臉，美國人就會採取一些非常過激的做法。事實上，我們應該把對方的情緒變化看成是一種非常正常的談判技巧，並意識到，這種做法在對方的文化裡是再正常不過的了。

　　4 關心短期收益

　　美國人比較關心短期收益。除了能夠在與對方建立良好關係之前就達成交易之外，他們還希望能夠儘快得到交易完成所帶來的成果。當對手製定一項十年計劃時，他們卻只關心季度收益。許多曾經聘請我對他們的員工進行培訓的公司的CEO，尤其是在那些流動性比較大的高科技行業裡，每天都會花很長時間來擔心華爾街會對他們的某一個決定作出怎樣的反應。對於非美國人來說，這種只關心短期收益和今日股票價格的做法顯然是一種典型的“快錢心態”。當他們希望能夠和美國人建立一種長期的關係，而他們卻似乎只關心短期利潤時，對方顯然會感覺自己.受到了冒犯。

　　5 不樂意學習外語

　　美國人通常不大願意學外語。毫無疑問，英語正在成為一種世界性的商務語言。我妻子吉塞拉***Gisela***是好萊塢最成功的廣告公司創始人之一，她的主要客戶就是那些希望能讓自己的產品出現在好萊塢電影和電視中的公司。其中她的一個主要客戶就是荷蘭電子產品巨頭飛利浦公司。從1983年起，飛利浦公司就已經開始在公司內部把英語作為自己的工作語言。

　　每當一家歐洲公司與另外一個國家的公司進行合併之後，他們就會把英語作為自己的工作語言，因為英語是唯一一種雙方都可以接受的語言。在歐洲，各種會議通常也是用英語進行交流的，因為英語是這些會議上使用人數最多的語言。大多數歐洲商務人士都會說兩種語言，一種是他們自己的母語，還有一種就是英語。而對於大部分來自東方的商務人士來說，即便不能說一口流利的英語，他們也都能聽懂英語。可不幸的是，很少有一個美國人能說中文或者是日文。如果說有哪個美國人真的學會了一門外語的話，那很可能是西班牙語或法語。

　　如果想要體會非美國人對這種現象的感受，不妨設想一下，如果你在一家法國餐廳裡發現自己與服務人員根本無法交流時，你會是一種怎樣的心情。當你發現這家餐廳的服務員根本不會說英語時，你的想法很可能會和我一樣：‘‘這可是一家面向遊客的餐廳啊。他們應該找一些懂英語的人。為什麼他們不去學英語呢?”

　　不幸的是，大多數美國商務人士都會有這種典型的心態：“如果他們想要和我們美國人做生意，就應該學會使用我們的語言。”對於非美國人來說，這種心態是極為傲慢的。

　　8 無法忍受沉默

　　美國人討厭沉默。對美國人來說，50分鐘的沉默會讓人感覺像是過了一輩子。通常情況下，你很可能在進門之後不到15秒鐘的時間裡就會開啟電視。可對於非美國人，特別是對於那些喜歡思考的亞洲人來說，這種不耐煩顯然是一種他們可以加以利用的弱點。所以在和非美國人打交道時，千萬不要害怕對方的沉默。不妨把對方的沉默看成是一種挑戰，告訴自己，千萬不要做第一個開口的人。大多數情況下，在經過了一段時間的沉默之後，第一個開口說話的人往往就是談判當中的輸家，因為他很可能會被迫作出一些讓步。

　　我的一位學員曾經和我講過一次他在中國上海進行談判的經歷。“會議桌周圍大約一共坐了20個人。”他告訴我，“我們當時商談的是一筆價值數千萬的大生意。突然之間，對方開始不說話了，一言不發。幸運的是，我事先已經知道了他們的習慣，也做好準備對付他們了。就這樣，我們一邊坐著，我一邊看著我的手錶。30分鐘過去了，我們還是沒有說一句話。最後，對方的一位律師首先發言，他們決定作出讓步，我們的交易也最終得以達成。”

　　人們總是不願意承認自己的無知，美國人尤其如此。這也是非美國人可以利用的一個弱點。事實上，在談判過程中，你並沒有必要對所有的問題都作出回答。當對方提出一個問題時，你完全可以告訴對方：“這個問題顯然不適合現在回答。”或者你只要簡單地告訴對方你不知道，或者沒有權利回答這個問題就可以了。

　　在本章當中，我的目的並不是要指出美國人在與非美國人打交道時有哪些缺點。我只是想告訴你，在進行談判過程中，外國談判人員可能會對美國談判人員產生哪些誤解。僅此而已!