商務談判情景模擬

　　在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的資訊，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇01

　　一、談判雙方：

　　甲方：買家一對將要結婚年輕人

　　乙方：某知名A房產置業公司經紀人

　　二、案例背景：

　　甲方剛工作幾年，因為經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社群配套設施齊全。但由於上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。

　　三、雙方採用策略

　　甲方：貨比三家、擒將法***寵將法、感將法***

　　乙方：導將法、影子戰、稻草人、擋箭牌、感將法

　　四、具體詳情

　　談判地點：乙方公司會客室

　　談判時間：2010年9月

　　具體談判人員：

　　甲方：陳先生、周小姐

　　乙方：置業公司某一經紀人小李

　　五、談判過程

　　甲方再次來到乙方公司約見看房。***由於甲方看過多套房後，基本因為房齡、小區配套設施感到不滿而放棄了，同時就該地區房價已經有一定認識。因此，乙方通過多方搜尋，準備了兩套房子，當中一套是業主剛放出的盤，價效比高;另一套也是新房源，但價格相對比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球，再用導將法，拿兩個房源形成一定的對比，突出較好的房源的優勢，引導對方拍板成交。*** 時間：星期天下午一點

　　乙方***小李***： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

　　甲方***陳先生***：剛吃完就過來了。電話裡說的那兩套房子，今天都可以看嗎? 乙方***小李***： 已經和業主約過了，沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的房

　　子?***試探敵情***

　　甲方***周小姐***：幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚

　　再去一次。***提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒漫

　　天要價。***

　　乙方***小李***： 這個月那麼多房子還真辛苦了，那套房子在哪?***打聽競

　　爭對手的資訊***

　　甲方***周小姐***：勝景花園，實用面積80平，93萬。

　　乙方***小李***： 那個花園裝置是不錯的，但是附近都是商業區，環境還是比較

　　吵雜的。去看看我們的盤源吧。***路上***這套是萬科的物業，房

　　子是05年的，很新，社群裡有萬科小學，對面還是省重點中學。

　　剛開通的5號線還有站口在小區西側的門，公交、地鐵就10 分 鍾路程，附近還有個黃埔區圖書館、體育館。

　　***進入房子*** 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方***周小姐***： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。

　　甲方大概看房子的格局，說：

　　看看下一套吧。***預期之中，嫌價格太高了***

　　乙方***小李***： 就在下兩個車站，這套價效比比較好，怡景花園，03年的房

　　子，旁邊邊挨著花港小區，實用面積72平方，78萬這套房子。

　　這邊更加靠近區圖書館，所以環境比較安靜。區政府離這大概

　　20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好

　　的。公交地鐵同樣很方便的。區政府20分鐘的路程，雖然地

　　段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。

　　甲方***陳先生***： 這一路來還真比較安靜，這房子是什麼朝向?感覺有點暗。 乙方***小李***： 南北朝向的，因為這套房子本來是用來租的，所以刷了灰白色

　　的牆灰，說是比較耐髒，重新刷牆灰也比較容易。

　　甲方***周小姐***： 這個地段有點偏，業主是什麼原因放盤的?

　　乙方***小李***： 業主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續大概就辦

　　好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。

　　一聽到這個訊息，就覺得應該馬上聯絡你們來看看。今天早上，

　　我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。***設定稻草

　　人***圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

　　甲方***周小姐***： 房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點。

　　乙方***小李***： 這個價格我也是和業主儘量爭取的，再說這個地段很少有房子

　　放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興

　　趣的，那我們回去，我再給您們看這個社群的詳細配套設施。

　　***增強環境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便

　　簽約氛圍。***

　　在路上，甲方小聲討論了一下。

　　***回到公司***

　　乙方遞上水： 請，裡面坐，這裡是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的

　　交通、周邊的情況外，小區的管理費、車位等這些費用都是

　　比較合理的，這個小區的管理也是這帶出了名的可靠，說實

　　話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業

　　主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我帶兩

　　位那麼久房子，這套房子的優勢不用我講太多，你們心

　　裡也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。

　　甲方***陳先生***： 剛看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很

　　小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了。看

　　了那麼久房子，耗了那麼多時間，也想定下來了，71萬如何?

　　乙方***小李***： 這實在是太低了，遠遠低於業主的給的最低價，這樣吧，我

　　知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這裡和

　　兩位兜圈了，業主最後給的價格是76萬，幷包一個簡單的裝

　　修。

　　甲方***陳先生***： 裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高

　　的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。

　　而且這裡算是比較靠近石化廠，汙染還是比較嚴重的，環境

　　還是略差了點。

　　乙方***小李*** 政府最近也在規劃石化廠的問題，近幾年內會牽到南沙那邊

　　的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可

　　惜啊。

　　甲方***周小姐***： 也是因為資金問題，買下了以後裝修什麼的還要花一筆錢。

　　我們也沒辦法。

　　陷入僵局。

　　乙方***小李***： 這樣吧，我再和業主談一下吧，儘量幫你們爭取一下價格。

　　星期一晚上聯絡了甲方到公司來。

　　甲方***周小姐***： 如何?業主能讓步嗎?

　　乙方***小李***： 讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業

　　主急著賣，放到下個月的國慶黃金週買，更能買個好價錢，

　　我也和業主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買

　　房，業主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

　　佣金方面他負責65%。但是希望兩位儘早決定，最好就這兩

　　天簽約。

　　甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最後決定說：

　　好吧，我們先下定，找個時間約業主出來簽約吧。最近真的

　　辛苦你了!

　　乙方***小李***： 應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位

　　準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

　　篇02

　　一、談判雙方

　　甲方：中國康佳集團成都分公司

　　乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館

　　二、背景

　　雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。並且其採購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

　　XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的策劃方案。但由於分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

　　三、雙方採用的談判策略

　　甲方: 知己知彼 先報價策略

　　乙方：糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵 剛柔並用 故佈疑陣

　　三、談判詳情

　　談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室

　　談判時間：2009年10月15日***星期四***

　　具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學 市場部經理-------張燕

　　乙方：採購部經理-------周洪瑞 採購部助理-------劉逸雯

　　四、劇本

　　場景一：乙方採取拖延時間的戰術。***乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了***--------------2009年10月15日星期四，下午4點

　　乙***助理***：您好，我是雅安賓館採購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

　　甲***工***：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

　　乙***助理***：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

　　甲***工***：不辛苦，不辛苦，這裡太美麗了!

　　乙***助理***：我們X經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

　　甲***市場***：哪裡話，哪裡話，應該的，應該的!哈哈….

　　乙***助理***：能採購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

　　甲***工***：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

　　乙***助理***：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

　　甲***工***：哪裡話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們XX經理何時回來呢?

　　乙***助理***：估計他明天下午回來，要不到處遊覽一番。

　　乙***助理***：***不給對方機會，馬上說***我們雅安很漂亮吧，如果不到處去遊覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當你們的導遊，領你們到處去走走玩玩吧，怎麼樣?

　　甲***工***：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..

　　乙***助理***：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅遊行程喔，呵呵。

　　***乙在套談判日期***

　　甲***市場***：哦，就留那麼幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…***說完，捂了嘴巴******時間洩露了***

　　乙***助理***：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅遊行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎麼叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!***分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間***

　　甲***工***：也好，麻煩啦。

　　***就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備***

　　***星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行***

　　場景二：

　　乙***助理***：這是我方X經理，這位是康佳工程部X經理，這位是康佳市場部X經理。

　　乙***經理***：你好!你好!

　　乙***經理***：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

　　甲***工***：還好，你們助理真是個很好的導遊，我們玩的很開心。不知X經理的工程談的如何了呢?

　　乙***經理***：還在考察、對比當中!

　　甲***市場***：不會是去談採購電視的過程吧!

　　乙***經理***：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊***故佈疑陣***。

　　甲***工***：X經理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

　　乙***經理***：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。***望向助理***你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?***態度強硬***

　　乙***助理***：***面帶歉意，沉默，不回答***

　　甲***市場***：事先約定，能理解嘛!X經理，讓我們開始吧1

　　乙***經理***：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的採購要求。

　　乙***助理***：我方本次採購為： 42寸液晶電視30臺， 32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均採用壁掛的方式，並負責安裝除錯。***故意少報的5臺，做為最後的要價籌碼***

　　乙***經理***：看過貴公司的產品介紹後，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。

　　***甲方由於考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符***

　　甲***市場***：***避而不答***據我方調查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?

　　乙***經理***：***計謀失敗，另謀他計***呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。***給對方施加壓力***

　　甲***工程***：看來貴方還沒有仔細的瞭解我們的產品。***具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等***

　　乙***助理***：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

　　甲***市場***：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，並且負責安裝除錯。

　　***甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌***

　　甲***工程***：***突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯絡起來，打擊競爭對手***

　　乙***經理***：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

　　***甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。***

　　***現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。***

　　***甲方工程部經理藉故離開談判桌，上廁所。***

　　***甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。***

　　甲方***工程***：這報價是什麼時候定的?

　　甲方***市場***：是半個月前定的。

　　甲方***工程***：***笑一笑，忙解釋***剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲採購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定***試探對方底牌***。

　　乙方***經理***：如果我方欲全部房間都採用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?***投石問路***

　　乙方***助理***：也就是採購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調整以後10月的價格呢?

　　甲方***市場***：經過成本核實，並向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。***試探對方底細，把壓力還給對方***

　　乙方***經理***：***剛柔並進，扭轉局勢***貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

　　乙方***助理***：把起草的檔案遞給對方的市場部經理手中。

　　甲方***工程***：***拿過檔案放在手中，兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價***對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。***強硬***

　　***談判進入僵局***

　　甲方***市場***：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最後就是32寸的市場價格都在2600元左右。***強硬***

　　乙方***經理***：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最後報價，行就籤，否則我方馬上就退出談判。***最後通牒***

　　甲方互相商量計算著。

　　甲方***工程部經理***：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。

　　乙方相互商量後

　　乙方***經理***：我方沒有異議。

　　甲方***工程部經理***：合作愉快

　　乙方***助理***：那請二位休息一下，等一下進行簽約。