銷售年終總結

　　銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。做好銷售的方法最好是每次銷售後制定總結，從中吸取寶貴的經驗。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的2014年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。201x年對於白酒界是個多事之秋，雖然全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。

　　國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

　　一、負責區域的銷售業績回顧與分析

　　***一***、業績回顧

　　1、整年度總現金回款114多萬，超額完成公司規定的任務;

　　2、成功開發了四個新客戶;

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

　　***二***、業績分析

　　1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

　　a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於平邑市場的特殊性***地方保護***和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至後來選擇了金鄉"天元副食"，已近年底了!

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差***大都小是客戶、實力小***;

　　c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

　　2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。

　　這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說"選擇比努力重要"，經銷商的"實力、網路、配送能力、配合度、投入意識"等，直接決定了市場運作的質量。

　　3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做到"重點抓、抓重點"，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終於09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領導和各位同事關心和支援下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態的自我調節能力增強了;

　　2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

　　3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

　　4、對整體市場認識的高度有待提升;

　　5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場

　　雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。

　　在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉，而且廠家支援力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、泗水市場

　　雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的***無地方強勢品牌，無地方保護----***且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，後來又拓展了流通市場，並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　　3、滕州市場

　　滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　　***1***、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴;

　　***2***、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

　　4、整個13年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　　四、14年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致14年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以"和諧發展"為原則，採取"一地一策"的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

　　3、泗水：同滕州

　　4、嶧城：尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，後來也都接受了且執行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。四、"辦事處加經銷商"運作模式運作區域市場

　　根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導的"辦事處加經銷商"合作方式運用好，但必須符合以下條件：

　　1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過於嚴重、地方酒太強等;

　　2、經銷商的質量一定要好，比如"實力、網路、配送、配合度"等;

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，業務人員本土化;

　　2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

　　4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

　　五、對公司的幾點建議

　　1、加強產品方面的硬體投入，產品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現出"產品力";

　　2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

　　3、集中優勢資源聚焦樣板市場，真正做到"重點抓、抓重點";

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之201x年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的201x年，未來我們將看到的是希望、是豐收和碩果累累。

　　二：

　　轉眼201x年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在於吸取教訓、提高自己，以至於把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

　　一、上半年完成的工作

　　1、銷售指標的完成情況

　　上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒佔總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒佔總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒佔總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

　　2、市場管理、市場維護

　　根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

　　通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，並結合公司的“櫃中櫃”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標籤，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，並動員和協助店方使產品保持乾淨整潔。在店面和櫃檯乾淨整齊、陳列產品多的終端貼上了專櫃標籤，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

　　3、市場開發情況

　　上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的**購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區 4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，並大部分是42°系列產品。

　　4、品牌宣傳、推廣

　　為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯絡並協助廣告公司製作各式廣告宣傳牌35個，其中菸酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

　　5、銷售資料管理

　　根據公司年初的統一要求完善了各類銷售資料管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，並及時報送銷售週報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售資料檔案都採用紙質和電子版兩種形式儲存。對2012年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行彙總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行彙總分析，以便於更加準確客觀地反映市場情況，指導以後的銷售工作。

　　二、下半年工作打算

　　儘管在上半年做了大量的工作，但由於我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑑於此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，儘快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，並向350萬元奮鬥。

　　1、努力學習，提高業務水品

　　其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面***尤其是白酒營銷方面***的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。