商務談判策劃書方案

　　沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。現在，就來看看以下三篇關於的文章吧!

　　範文

　　一、談判雙方公司背景***我方：鼎盛建材公司

　　對方：新型綠茶公司***

　　我方：

　　1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

　　2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

　　4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它***已被發現的***茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

　　2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

　　1***擴大生產規模。2***擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資***合作***前的疑難問題，到達合資***合作***目的，並建立長期良好穩定的關係。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判程序;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　文祕：吳飛萍，收集處理談判資訊，談判時記錄，稽核修改談判協議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關係。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閒置資金;

　　2、有多方投資可供選取。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

　　1***擴大生產規模。2***擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋***包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等***;

　　b、要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現;

　　c、要求對方對獲得資金後的使用狀況進行解釋;

　　d、要求佔有60%的股份;

　　e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

　　f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份佔有率為48%以上;

　　c、對方財務部門務必要有我方成員;

　　2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;

　　六、程式及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作後狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

　　b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。

　　4、最後談判階段：

　　a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約職責

　　合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料

　　八、制定緊急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放下保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房***以市場價的60%的價格***，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

　　一、談判雙方公司背景

　　***我方：舒婷網路集團;乙方：清華同方職責有限公司***

　　我方***甲方***：

　　舒婷網路集團成立於XX年，是一家遊戲網路運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東***大多數為舒婷網路董事和權益股東***，建立了此刻的舒婷網路集團，它與著名的巨人網路集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網路集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票程式碼600100。XX年清華同方位列“中國電子資訊企業500強”第23位，是中國政府重點支援的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作潛力，創立了資訊科技、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在資訊產業中，清華同方致力於應用資訊系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業帶給全面解決方案和成套裝置。目前，清華同方在計算機產品、重大行業資訊化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境汙染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調裝置方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已到達國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司採購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

　　決策人：張新新，負責重大問題的決策;

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題;

　　法律顧問：付美，負責法律問題;

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選取

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一週內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②儘快完成採購後的運作

　　六、程式及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

　　2、中期階段：

　　***1***紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

　　***2***層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

　　***3***把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

　　***4***突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　***5***打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　***1***把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　***2***埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關係

　　***3***達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：《合同法》違約職責

　　合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料***見附錄和幻燈片資料***

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

　　應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支援、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

　　應對：瞭解對方許可權狀況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。

　　最新範文

　　談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產自美麗而神祕的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他***已被發現的***茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病機率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

　　②已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

　　⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

　　③投資預算在150萬人民幣以內。

　　④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

　　⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　　①解決雙方合資***合作***前的疑難問題。

　　②達到合資***合作***目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋***包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等***。

　　④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

　　⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

　　⑦風險分擔問題***提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本***。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。