連鎖超市的經營方式

　　連鎖超市是各國零售業的重要業態,也是世界零售業的發展趨勢。下面小編就為大家解開，希望能幫到你。

　　1、產品在進入他們的超市佔用的櫃檯都要付錢——進場費、條碼費

　　2、而且損壞與丟失的產品都是由廠家承擔的——損耗供應商負擔***一般指代銷的***

　　3、暢銷的話超市還要提成——應該是指超市的毛利率

　　產品進入大型超市渠道，一般會產生很多的費用，尤其是小品牌進入規模較大的連鎖超市，簽定的合同通常的都是不對等的合同。

　　但超市經營也不是沒有風險的，畢竟P&L是包括很多內容的。

　　連鎖超市的發展趨勢

　　***一***超市發展的基本趨勢

　　超市發展的基本趨勢是一大一小。超市大型化發展是滿足“一站式購物”的需求，小型化發展則是滿足“就近便利”的需求。通常將大型超市統稱為“大賣場”。其實，大賣場在中國是一個十分不明確的概念。在早期，上海把營業面積在5000平方米以上的超市稱為大賣場，實際上有多種發展模式。在以後的發展過程中，大賣場這個概念被中國的經營者創造性地應用到了其他多種業態，如家電大賣場、建材大賣場、家居大賣場、餐飲大賣場，以後可能還會出現形式更多的大賣場。因而，大賣場並不是一種業態，正如購物中心不是一種業態一樣。實際上，可以把超市劃分為四種：一是批發超市，可分為限定品種與多品種兩類;二是綜合超市，具有社群購物中心的功能，能滿足社群居民80%以上的購物需求，以及因購物而引起的休閒性需求;三是生鮮超市，營業面積較前兩種超市小，70%為生鮮食品，具有取代傳統菜市場的功能;四是便利超市，以一般食品和日用品為主，屬傳統型超市，主要是滿足消費者的補充型需求，生存與發展的空間比較小。

　　對大型連鎖公司來說，特別應該注意綜合超市的發展動向，大型超市遍地開花的結果是社群化，商圈範圍大大縮小，於是，綜合超市開發必須密切關注以下三個基本問題：一是選址的便利性，包括交通、停車及賣場結構等因素;二是賣場的綜合吸引力，包括購物功能與休閒功能的適當配置，購物功能中的品類齊全，商品品類中的生鮮強化與百貨強化等;三是人性化購物環境的強化，因為未來綜合超市主要的發展方向是承擔區域性服務中心的功能，單調、乏味、以我為主、不合情理、店大欺客的商業形象與商業作風是不可能吸引顧客、留住顧客的，這樣的店鋪將會因缺乏競爭力而被顧客無情地拋棄，為此，對綜合超市服務人員的要求也會提高，他們的素質以及對他們的滿意度將直接決定顧客的滿意度。

　　***二***超市業態的發展方向

　　超市業態會往綜合化、小型化、生鮮化三個方向發展。

　　1.超市綜合化

　　中國超市大部分是從小超市***標超***起步的，後來的外資大多是以大賣場的形式進入中國市場，於是，就出現了大賣場貼身競爭的格局，隨之而來的是大賣場租賃成本的大幅度上漲。同時，消費者對超市的依賴性也越來越強。超市的第一個發展趨勢就是大賣場與招租的商業專案相結合，變成了具有綜合服務功能的小型購物中心或社群商業中心。通過招商既能降低店鋪的租賃成本，又能提高消費者的選擇性，增強店鋪的集客能力和銷售額。但大賣場與招商相結合的模式也存在很大的經營風險，這種模式並不是廣泛適用的，如果客源不足，大賣場的生意不好，招商區域的經營業績就難以保證，高額的租賃成本無法通過招商而分攤，就會使經營陷入困境。所以，開設大賣場的商圈調查顯得越來越重要。

　　2.賣場小型化

　　超市的第二個發展趨勢是大賣場向小型化方向發展。顧國建教授在《大賣場發展所遇到的挑戰》中指出：綜合超市***Super Store***營業面積規模在4000～6000平方米，它是大賣場的小型化，是滿足消費者對食品、日雜、快速消費品和家居用品一次性購足的超市。一個大賣場一般要20萬人口的支撐，大賣場在大城市可以有多個店鋪的規模式發展，但一旦向大城市的社群發展，或者向中小城市發展的時候，就缺乏消費者規模和消費能力的支撐，因此在規模上縮小，在商品結構上縮減家用電器、縮減服裝等百貨類商品，擴大食品尤其是生鮮食品的比例，是為了適應市場的客觀需求。

　　3.標超生鮮化

　　消費者對超市的生鮮需求已經形成，傳統的小菜場又存在許多安全的隱患，生鮮超市將會有很大的發展，連鎖超市公司將在整合農副產品供應鏈的基礎上再過生鮮關。無論是大賣場、綜合超市。還是中小型超市，都應該將生鮮食品經營好，這是超市的立業之本。此外，快速消費品和日用商品的折扣店也已經起步，它與自有品牌的開發相結合，將重新整合供應鏈，零售商與供應商的合作關係在自有品牌開發領域將有可能轉變為競爭關係。

　　***三***超市百貨化與百貨超市化

　　綜合超市與傳統超市相比，從商品角度來說，主要是兩個強化，即生鮮強化與百貨強化。但從其發展方向、發展區域與進入方式來說，大致上有七點是值得注意的：第一，社群型傳統的百貨商店以及大型的新開發的居住區，將是發展綜合超市的有利區域，尤其是社群型傳統的百貨商店將會往百貨超市化方向發展;第二，上海市內各區縣的中心地區將成為綜合超市的重點發展區域之一;第三，在市中心的綜合超市與市郊的綜合超市的夾擊下，位於兩者之間的綜合超市，有可能處於不利的地位;第四，外省中心城市是境內外商家綜合超市的必爭之地，缺乏實力和競爭力的超市公司有可能在此區域敗北;第五，外省具有一定生活水平和購買能力的各縣級市、地級市，是綜合超市最具發展潛力的區域，有可能成為綜合超市的一個競爭熱區;第六，前述地區的中小型加盟店將受到前所未有的打擊，它們也可能成為新一代綜合超市的加盟店;第七，加盟的方式有可能轉向合資，並再由合資轉向直營，這個過程將會比較長。

　　***四***再過生鮮關

　　生鮮是超市的一座金礦，也是超市最基礎的商品。做不好生鮮就等於放棄顧客，放棄超市經營的主動權，就等於自殺。在上海超市的十餘年發展過程中，開始時是政府用政策來扶持和鼓勵超市經營生鮮，以後，超市接受了生鮮的概念，老百姓接受了生鮮的概念，不僅傳統的“三生”食品進入了超市，而且連廣義的“五生”食品也成了超市的主力商品。

　　為什麼現在還要再過生鮮關呢?

　　因為還沒有做好生鮮。有一大批超市仍然沒有跳出傳統超市的框框，不能適應現代消費者的需求。當然，生鮮並不好做，經營生鮮也有一個發展過程。小賣場不便做生鮮，這僅僅是一種常理，實際上，幾百平方米的小超市也可以改建成專業的生鮮超市，但如果全面改建也會面臨很大的風險。從生鮮經營方式的發展過程來看，先是從每一個店鋪自己經營逐步發展到發包經營，最後又回到了自己經銷。

　　若要再過生鮮關，就必須解決七個問題：一是要建立經營生鮮的組織體系，由專業人員來管理生鮮業務;二是要明確生鮮食品經營的發展方向，確定經營生鮮食品的有效模式;三是要建立生鮮食品經營的技術體系和產品標準;四是要建立生鮮食品的研發中心，建立生鮮食品的供應網路;五是要建立和健全生鮮食品的冷鏈系統和熱鏈系統;六是要大力開發生鮮食品的經營品種，並改進生鮮食品的經營形式;七是要建立生鮮食品經營的誠信體系。

　　連鎖超市的配送方式

　　連鎖超市的配送主要採取兩種方式：一是從分撥配送中心到超市的配送;二是從生產廠家到超市的配送。

　　***1***從分撥配送中心到超市的配送

　　採取從分撥配送中心到超市的配送方式，是連鎖經營發展的關鍵。這種方式具有以下幾方面的作用：

　　1***分撥配送中心支援市場營銷體系分撥配送中心從事的是物流活動，是為經銷服務的一種物流活動。分撥配送中心的設定，強化了商品的生產與消費、進貨與銷售之間的協調能力。就分撥配送中心來說，物流的一個重要內容是生產營銷系統的延伸。例如，在向門店供貨時，可進行小批量的商品包裝、裝卸和發運，使得分撥配送中心如同生產過程的延伸，同時，分撥配送中心的多種活動都以滿足門店需求為目標，體現了物流活動的內涵，在某種意義上支援了市場營銷活動。

　　2***分撥配送中心實現了物流系統化和規模經濟的有機結合物流系統化是指把物流各種環節視為一個大系統，進行整體設計和管理，以最佳的結構、最好的配合充分發揮其系統功能的效率，實現整體的物流合理化。

　　①合理、經濟地組織商品的運輸、配送。分撥配送中心通過集中配送的方式，按一定規模集約並大幅度提高其能力，實現多品種、小批量、高週轉的商品運送方式，降低了物流的整體成本，使資源最終配置這一環節以大流通方式與大生產方式相協調，從而提高了流通社會化的水平，充分實現了規模經濟所帶來的規模效益。

　　②分撥配送中心集多功能的物流設施於一體，實現了整體物流合理化，並充分體現了物流系統的內涵和外延。

　　③分撥配送中心通過集中配送的方式，按一定規模集約。有利於獲取規模效應。例如，超市公司通過電子訂貨系統，把幾百家門店的零星訂貨彙總，由供應商集中送貨到分撥配送中心，並在那裡按“越庫中轉配送”的方式運作，體現了“集零為整”和“化整為零”的策略，從而大大降低了商品的庫存成本和庫內裝卸搬運作業的勞動量。

　　④密切了連鎖超市公司與供貨方的關係，可實現雙贏。例如，集中訂貨批量大，對供貨方的意義舉足輕重;集中大批量訂貨使連鎖超市公司可享受更優惠的價格折扣，供貨方若集中送貨，節省了費用，連鎖超市公司可得到部分讓利或打折。

　　3***分撥配送中心完善了連鎖經營體系分撥配送中心為門店的銷售活動創造了種種優勢，因而使整個連鎖經營體系的成本大大下降，從而成為零售業中一種有競爭力的零售經營方式。分撥配送中心對整個連鎖經營體系的作用表現在：

　　①統一進貨，有利於嚴把質量關。

　　②加速商品週轉，減少商品損耗，降低流通費用。

　　③擴大分撥配送中心的拆零、分揀能力，改善了門店的存貨水平，有利於實現零星商品無庫存、少庫存經營。

　　④有利於“門店管理模式”逐步向“銷售管理模式”方向發展。“企業經營決策權向總部集中，物流活動向分撥配送中心轉移”，這是連鎖超市成功的關鍵之一。例如，流通可減輕門店的工作量;拆零作業有利於增加流通量和銷售商品的品種數。

　　***2***從生產廠家到超市的配送

　　從生產廠家直接到超市的配送供貨方式是生產者與終端使用者之間不經過中間環節的一種交易方式，這種配送方式屬於直達供貨方式。它可以減少物流費用，因而有一定的優勢，是應當提倡、發展和完善的。採用直達供貨方式的生產資料一般是量大的專用產品，生活資料一般不經過批發環節直接供給零售商或超市。

　　儘管該配送方式有一定的優點，但同時也具有一些侷限性，例如，它不能像其他配送關係那樣取得配送中運輸的優勢***合理運輸的優勢***並獲得規模效益，因而採用該方式配送，應根據商品的特性具體問題具體分析，結合其他配送方式綜合考慮。

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　　連鎖超市的定價方法[6]

　　***1***品種別定價方法

　　所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質完全不同的兩大型別，一類是為企業帶來主要利潤的商品;另一類是適應顧客“一次性完成購買”條件的企業形象商品。這裡所說的反映企業形象的商品，就是反映超級市場是專門提供給顧客價廉、省時、便利的商品。商品品種別定價方法就是將企業形象產品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價、甚至低於進價出售，這些商品稱之為“虧損拳頭商品”***Loss Leader***。而對於一些為企業帶來主要利潤的商品，如調味品、體閒食品等則加以比企業形象商品高的利潤定價出售。在陳列上，以“虧本拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，是拳頭商品引來顧客，集中顧客，使顧客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。商品品種別定價法是一種典型的招徠定價與貴賤組合定價的集合方法。實施商品品種別定價法，關鍵是要事先計劃好，哪些是“虧損拳頭商品”，哪些是無利商品，哪些是低盈利和高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應的促銷計劃配合，否則，就不會取得好的銷售效果。

　　***2***高週轉商品的定價方法

　　對於那些週轉率較高的商品可以採用低於競爭對手的價格。因為這些商品的利潤不是體現在單個商品的價格優勢上，而是體現在銷售的數量上，銷售的越多，利潤越高。超市可利用這些低價商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售。另外，商品的週轉率提高，就會增加對供應商的進貨次數與進貨批量，增強企業對供應商的議價能力，獲得更多的價格折扣。

　　***3***折扣商品定價方法

　　①一次性折扣定價法

　　超級市場在一定的時間裡對所有的商品規定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。採用一次性折扣定價比較多的時間是在一些特殊時期，如店慶、節慶、季節拍賣、商品展銷等。隨著生活水準的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節慶日在增加，而且節慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時的推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。一次性折扣定價法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什麼時間搞，都要事先制定好計劃。

　　②累計折扣定價法

　　與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場可常年持續推出的定價方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩定的顧客，採用累計的定價方法就可穩定住這些顧客，達成顧客在該超市連續跟蹤性的購買，它對穩定企業的顧客隊伍作用甚大。實施累計的折扣定價法其做法有以下兩種：

　　a.發票累計折扣法

　　超級市場在收銀時都有金額發票，企業根據顧客的購買金額，確定出購買金額達到多少時，給顧客多少折扣。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公佈，使顧客都知曉明瞭，為的是給顧客指出購買額的數量指標，則對完成企業的銷售計劃作用不小。累計數量折扣定價法一般可採取用購物券換回顧客累計發票的辦法，因為用現金換回顧客的累計發票，這一部分現金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計發票，購物券的購買仍在本店實現，而它的購物發票又會進入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。但超市使用POS系統和信用卡結算就不需要用購物券來換回累計發票了，電腦會自動結算折扣率，並將折扣金額轉入顧客的信用卡使用者。

　　b.優惠卡***會員卡***折扣法

　　消費者只需繳納少量費用，或達到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優惠：如價格上，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣;服務上，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務;賒銷上，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優惠;年底分紅或返還上，視會員在商店內的消費總額和企業的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還;定期的聯誼活動上，會員每兩週或一週有機會參加商店組織的聯誼活動，可以彼此溝通訊息，並獲得商店的一份禮物;優惠日活動上，對會員半月或一月中有一天優惠購物日;獲得商店的資訊上，會員每兩週或一週即可獲得一份印刷精美的商店最新商品的資訊，並享受電話訂貨和送貨上門服務。另外，目前許多商業企業都向顧客發放優惠卡，而在出售時就按顧客的購買金額給予一定的折扣率。

　　③季節折扣定價法

　　超級市場中有許多商品都有一個季節性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進這些商品的消費高潮，也可採取折扣價，進一步刺激這些商品的高銷售。另外，對一些進入銷售淡季的商品，採用季節折扣價也會促進銷售。

　　④限時折扣定價法

　　通過在特定的營業時段提供優惠商品，來刺激消費者的購買慾望。如限定下午4～6時，某種生鮮食品五折優惠。此種方法要通過宣傳單預告或利用賣場尖峰時段，以廣播方式刺激消費者購買特定優惠商品，而且價格優惠要比較大。

　　另外，超級市場中有許多商品都有一個保質期，為了促使這些商品在保質期到來之前全部銷售完，可採用限時折扣的定價方法。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入時就已經過了保質期，這就不利於保護消費者的利益。限時折扣定價法也適用於一些日配商品，如日產日銷的麵包，限時折扣定價法可在當天適當時間推出。

　　***4***促銷商品定價法

　　①特賣商品定價法

　　特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業形象商品，它是價格促銷的重要方法。一般特賣商品要比平時或競爭店的價格低20%以上，而且最好每週都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業推出的特價商品必須有一個數量的控制。因為特賣商品定價法的推出其主要目的是吸客和集客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本量超出了有此帶動的銷售所產生的盈利量，那麼特賣商品定價法就會失效。超級市場在舉行展銷活動時，也可對一些商品採用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。

　　②銷售贈品的定價法

　　銷售贈品的定價法就是消費者免費或購買達到一定金額時即可獲得贈送禮品。一般有三種方式：一是免費贈送，只要進店就可免費獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯、鮮花等;二是買後才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等;三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。

　　對一些新產品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法來刺激一些高利潤商品的銷售。另外，對於一些新產品，可採用小包裝將其作為贈品附送。這一方面可以促使消費者採用新產品;另一方面，用實物反映價格優勢，有利於以後市場價格地位的確定。

　　***5***自有品牌商品定價法

　　超級市場確立自有的品牌商品，是推進其連鎖規模迅速擴張的主要動力之一，對自有品牌的產品必須對同類商品具有30%以上的價格優勢。因為連鎖企業通過自有的銷售渠道，無需支付鉅額的市場推廣費和通道費。當然，自有商品的定價也不能太低，否則影響企業的聲譽。