企業市場營銷策略解析

General 更新 2024年12月23日

  分析就像“十月懷胎”,解決問題就象“一朝分娩”。分析就是解決問題。那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  一:

  史上最快速度,躋身屈臣氏

  品類銷量前三

  冠名綜藝引爆品牌和話題。2015年年初以來,大家注意到,江蘇衛視的王牌節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的冠名都是一葉子。依託一線衛視引爆品牌知名度和話題度,藉助綜藝冠名持續發聲塑造品牌個性、傳播品牌內涵,這便是2015年年初一葉子繪製的全方位多維度品牌傳播藍圖。

  隨著一葉子冠名的三檔節目《超級戰隊》《為她而戰》《蒙面歌王》的熱播,一葉子品牌廣為人知,其“新鮮、鮮活”的品牌理念逐步深入人心。從《超級戰隊》中“新鮮的力量”主打力量之美,再到《為她而戰》主打溫暖、愛情,提出“新鮮面膜,讓愛鮮活”的慧心巧思,最後藉助江蘇2015年主推節目《蒙面歌王》唱響“新鮮面膜,揭面成王”,一葉子總能切中品牌與節目的最佳結合點。

  史上最快速度,躋身屈臣氏品類銷量前三。2015年8月,一葉子獲屈臣氏健康美麗大賞“最佳人氣面膜大獎”。一葉子在屈臣氏上市僅8個月,便達到了月均零售額近3000萬。

  一葉子是韓束2015年全新推出的面膜品牌。上海韓束化妝品有限公司2002年成立於中國上海,以多元、樂觀、創新、冒險的企業精神,在屈臣氏、百貨商場、SHOPPINGMALL、日化精品店、百強連鎖、電子商務等新興渠道全面發展,銷售連創新高,是目前國內全渠道營銷代表性企業。

  2014年韓束2.4億元冠名江蘇衛視《非誠勿擾》大獲成功後,2015年更是以5億元大手筆冠名《非誠勿擾》。因為韓束認為,電視媒體是最好的銷售平臺!

  上海韓束化妝品有限公司如是說:基於一葉子品牌的戰略性合作,江蘇衛視給予最大支援:最高水準的企劃團隊,量身定製的權益型別,專業超值的資源分配,最大程度的執行配合,無不展現出專業、貼心的大臺風範。

  最終,一葉子牽手江蘇衛視作為品牌發力的大本營,取得了優異的傳播效果, 無論是品牌的知名度還是消費者的認可度都得到了極大的提升,在國產面膜中一枝獨秀。

  二:

  菜籃網:一個雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

  這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業,其很多做法都與生鮮電商通行做法不同,甚至“背道而馳”。

  比如,在商業模式上,菜籃網選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜***相比之下,水果的難度小很多***,且做大眾市場。不過,就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業,已經實現了每天3000單的業績水平。如果達到5000單,將實現盈利!可以說,這家生鮮電商走的是一條迥異於其他生鮮電商的O2O。

  O2O:加盟店的作用不僅僅是引流

  既然做的是O2O,那麼,菜籃網如果僅僅只有線上,就不叫真正的O2O!

  很多垂直類生鮮電商都面臨一個問題:落地難!如果要線上下建設門店,毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是,一旦線下門店沒有足夠的流量,單店不能盈利,最後豈不是為房東打工,O2O也無從談起!

  當眾多生鮮電商都在對開線下門店望而生畏或躑躅不前的時候,菜籃網不僅開店速度奇快***預計加盟店很快將達到2000家***、流量充沛***排隊買菜司空見慣***,更重要的是,幾乎沒有什麼投資!

  菜籃網是如何做到的呢?

  既然開店成本這麼高,菜籃網乾脆整合社會資源,與一些小店合作***只要有流量,可以和菸酒店、水果店、理髮店合作***,開店中店。

  像這樣的加盟店***店中店***,主要有三大功能:引流、註冊、充值。

  怎樣實現引流呢?菜籃網在店中店只做單品,且是超低價爆品***甚至平進平出***,目的不為盈利只為引流。價格低到什麼程度呢?絕對超乎你的想象:零售價相當於鄭州萬邦批發市場按噸購買的批發價,這樣的廉價爆品對居民的吸引力不言而喻,單日單品種銷售量達到數噸是司空見慣的事情。

  雖然價格非常低,但居民不可能只買一種菜,但加盟店仍然每天只做一款產品,是典型的飢餓營銷。

  對加盟店而言,他們的好處是什麼呢?低價爆品帶來了大量的人流。實體店,最要命的就是沒有流量。

  加盟店和菜籃網合作之後,不僅僅給菜籃網引流了,也給自己引流了。這是因為,單款爆品會帶來相關消費。無論對菜籃網還是對加盟者而言,消費者買菜,通常不會只買一種,如果消費者想要更多的菜品,店主就可以引導其註冊成為菜籃網的會員。

  對合作店面而言,消費者通常不會只買菜,這樣就帶動了加盟者的關聯產品***比如醬油、調味品、生鮮等***的消費,實現雙贏。

  當然,對菜籃網而言,線下門店最重要的功能就是幫自己引流,那麼,另外一個需要考慮的因素是,線下門店也賣菜,那麼,引導消費者註冊之後,消費者在線上買菜了,會不會對線下銷售產生衝擊呢?當然不會,線上和線下產品是兩個體系,且線下門店只做單品爆款***這是線上沒有的***,所以不存在線上線下衝突的可能性。

  至此,我們認為,引流不存在障礙了,不過,要實現O2O還有一個關鍵因素——那就是利潤分配!

  創始人姜曉宇認為:如果僅僅只有線上沒有線下,那就不叫O2O。

  菜籃網的績效是這樣分配的:如果某位顧客在某家加盟店註冊充值,那麼今後這位顧客在菜籃網買菜,這家加盟店永久參與利潤分配***當然背後有一套體系來實現***,這樣一來,極大地調動了門店的積極性,實現了雙贏。

  高頻次接觸和服務質量贏得口碑

  通過線下加盟店和低價爆品引流之後,接下來的問題就是如何提升轉化率。

  菜籃網這樣一家垂直類生鮮電商平臺有著驚人的轉化率。

  我們隨機查閱了某天菜籃網的相關運營資料***2015年7月8日***:當天訂單量為4690,獨立UV為9344,轉化率為50%。

  菜籃網的高轉化率是如何實現的呢***京東為2%?5%***?CEO姜曉宇很肯定地說:“靠服務!”

  在公司的績效考核上,菜籃網對員工的考核只有三個指標:客戶滿意度、員工積極性、培養人才。

  沒有具體的銷售目標,就是為了將服務做到極致!

  比如,菜籃網創造了生鮮電商的幾個第一:第一個提出所有生鮮產品無理由退換貨。只要顧客打服務電話,確保在30分鐘內解決問題。

  如果顧客不願意更換產品,堅持要退貨呢?姜曉宇表示:“無條件退款,在4個小時內把錢退到客戶指定的任何地方***比如菜籃網會員卡、銀行卡、支付寶等***,一切為了方便使用者。”

  菜籃網還是第一家全場沒有運費***網站上就沒有運費這一項***的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西,菜籃網都免費送貨。姜曉宇表示:“還真有客戶,就是為了試一試菜籃網的服務,真就買了一毛錢的東西,菜籃網真就給送貨,一來二去,被菜籃網真誠的服務所打動,最終成為忠誠的顧客。”

  每人每天只送60單

  菜籃網還有一項極具特色的做法:配送人員每天只送60單,其餘的時間陪客戶聊天,甚至看小孩、修馬桶的活也能幹。為了提升服務質量和接觸頻率,菜籃網嚴格限定每位配送人員的服務範圍:每位配送人員,就是隻給180?240戶提供服務。

  您可能會問:這不是資源浪費嗎?菜籃網有自己的商業邏輯:與客戶見面的頻率越高、黏性越大,客戶滿意度、重複購買率越高。商業的基礎是什麼——信任,菜籃網的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說:“這已經不是配送人員,而是家庭私人助手,我的配送人員的活動範圍就是300米,這樣他做3?6個月之後,比物業、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任,一旦這種信任完成,就是牢不可破的壁壘,即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領域,也沒戲。”

  姜曉宇躊躇滿志地說:“未來,我就不僅僅是賣菜,還可以匯入價值更高的產品,真正滿足社群居民的更多需求。我們做的是智慧社群,思路就是用高頻次的、低附加值的產品,帶動高附加值、低頻次產品的銷售。這就是整個商業模式的藍圖。”

  未來,菜籃網甚至可以順便就把物業的活***。

  當然,要實現從3000單到5000單的提升,需要大量的資金投入***增加人員、車輛、冷鏈裝置等***。姜曉宇坦承,由於紮根鄭州這樣一個二線城市,融資難度就比一線城市要大。

  姜曉宇絲毫不掩飾他對資金的渴望,甚至打趣說:“如果我和雷軍聊十分鐘,他一定會投我這個專案。

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