業務員的溝通技巧

　　在銷售的時候，業務員和客戶之間應該怎樣溝通呢?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一　：用補償心理超越自卑

　　補償心理是一種心理適應機制，個體在適應社會的過程中總有一些偏差，為求得到補償。從心理學上看，這種補償，其實就是一種“移位”，即為克服自己生理上的缺陷或心理上的自卑，而發展自己其他方面的長處，優勢，趕上或走過他人的一種心理適應機制，正是這一心理機制的作用，自卑感就成了許多成功人士成功的動力，成了他們超越自我的“渦輪增壓”，而“生理缺陷”愈大的人，他們的自卑感也愈強，尋求補償的願望就愈大，成就大業的本錢就愈多。

　　解放黑奴的美國總統林肯，不僅是私生子，出生微賤，且面貌醜陋，言談舉止缺乏風度，他對自己的這些缺陷十分敏感。為了補償這些缺陷，他力求從教育方面來汲取力量，拼命自修以克服早期的知識貧乏和孤陋寡聞。他在燭光、燈光、水光前讀書，儘管眼眶越陷越深，但知識的營養卻對自身的缺陷作了全面補償。他最終擺脫了自卑，併成為有傑出貢獻的美國總統。貝多芬從小聽覺有缺陷，耳朵全聾後還克服困難寫出了優美的《第九交響曲》，他的名言--“人啊，你當自助!”成為許多自強不息者的座右銘。

　　在補償心理的作用下，自卑感具有使人前進的反彈力。由於自卑，人們會清楚甚至過分地意識到自己的不足，這就促使其努力學習別人的長處，彌補自己的不足，從而使其性格受到磨礪，而堅強的性格正是獲取成功的心理基礎。

　　自卑能促使人走向成功。人道主義者威特·波庫指出，在每個人的內心深處都有一種靈性，憑藉這一靈性，人們得以完成許多豐功偉業。這種靈性是潛在於每個人內心深處的一股力量，即維持個性，對抗外來侵犯的力量。它就是人的“尊嚴”和“人格”。人們為了維護自己的尊嚴和人格，就要求自己克服自卑，戰勝自我。因此，令人難堪的種種因素往往可以成為發展自己的跳板。一個人的真正價值，道德取決於能否從自我設定的陷阱裡超越出來，而真正能夠解救我們的，只有我們自己。即所謂“上帝只幫助那些能夠自救的人”。

　　強者不是天生的，強者也並非沒有軟弱的時候，強者之所以成為強者，在於他善於戰勝自己的軟弱。一代球王貝利初到巴西最有名氣的桑托斯足球隊時，他害怕那些大球星瞧不起自己，竟緊張得一夜未眠，他本是球場上的佼佼者，但卻無端地懷疑自己，恐懼他人。後來他設法在球場上忘掉自我，專注踢球，保持一種泰然自若的心態，從此便以銳不可擋之勢進了一千多個球。球王貝利戰勝自卑的過程告訴我們：不要懷疑自己、貶低自己，只要勇往直前，付諸行動，就一定能走向成功。久而久之，就會從緊張、恐懼、自卑的中解脫出來。因此，不甘自卑，發憤圖強，積極補償，是醫治自卑的良藥。

　　心理補償是一種使人轉敗為勝的機制，如果運用得當，將有助於人生境界的拓展。但應注意兩點：一是不可好高鶩遠，追求不可能實現的補償目標;二是不要受賭氣情緒的驅使。只有積極的心理補償，才能激勵自己達到更高的人生目標。

　　二：用樂觀態度面對失敗業務員如何對抗失敗

　　在自我補償的過程中，還須正確面對失敗。人生之路，一帆風順者少，曲折坎坷者多，成功是由無數次失敗構成的，正如美國通用電氣公司創始人沃特所說：“通向成功的路即：把你失敗的次數增加一倍。”但失敗對人畢竟是一種“負性刺激”，總會使人產生不愉快、沮喪、自卑。那麼，如何面對?如何自我解脫?就成為能否戰勝自卑、走向自信的關鍵。

　　面對挫折和失敗，惟有樂觀積極的心態，才是正確的選擇。其一，做到堅韌不拔，不因挫折而放棄追求;其二，注意調整、降低原先脫離實際的“目標”，及時改變策略;其三，用“區域性成功”來激勵自己;其四，採用自我心理調適法，提高心理承受能力。這裡講到銷售人員如何消除自卑感。

　　要使自己不成為“經常的失敗者”，就要善於挖掘、利用自身的“資源”。雖然有時個體不能改變“環境”的“安排”，但誰也無法剝奪其作為“自我主人”的權利。應該說當今社會已大大增加了這方面的發展機遇，只要敢於嘗試，勇於拼搏，是一定會有所作為的。屈原放逐乃賦《離騷》，司馬遷受宮刑乃成《史記》，就是因為他們無論什麼時候都不氣餒、不自卑，都有堅韌不拔的意志!有了這一點，就會掙脫困境的束縛，走向人生的輝煌。

　　此外，作為一個現代人，應具有迎接失敗的心理準備。世界充滿了成功的機遇，也充滿了失敗的可能。所以要不斷提高自我應付挫折與干擾的能力，調整自己，增強社會適應力，堅信失敗乃成功之母。若每次失敗之後都能有所“領悟”，把每一次失敗當作成功的前奏，那麼就能化消極為積極，變自卑為自信。

　　三：用實際行動建立自信業務員如何培養自信心

　　征服畏懼，戰勝自卑，不能誇誇其談，止於幻想，而必須付諸實踐，見於行動。建立自信最快、最有效的方法，就是去做自己害怕的事，直到獲得成功。具體方法如下：

　　業務員溝通技巧四：突出自己，挑前面的位子坐

　　在各種形式的聚會中，在各種型別的課堂上，後面的座位總是先被人坐滿，大部分佔據後排座位的人，都希望自己不會“太顯眼”。而他們怕受人注目的原因就是缺乏信心。

　　坐在前面能建立信心。因為敢為人先，敢上人前，敢於將自己置於眾目睽睽之下，就必須有足夠的勇氣和膽量。久之，這種行為就成了習慣，自卑也就在潛移默化中變為自信。另外，坐在顯眼的位置，就會放大自己在領導及老師視野中的比例，增強反覆出現的頻率，起到強化自己的作用。把這當作一個規則試試看，從現在開始就儘量往前坐。雖然坐前面會比較顯眼，但要記住，有關成功的一切都是顯眼的。

　　五：睜大眼睛，正視別人

　　眼睛是心靈的視窗，一個人的眼神可以折射出性格，透露出情感，傳遞出微妙的資訊。不敢正視別人，意味著自卑、膽怯、恐懼;躲避別人的眼神，則折射出陰暗、不坦蕩心態。正視別人等於告訴對方：“我是誠實的，光明正大的;我非常尊重非常尊重你，喜歡你。”因此，正視別人，是積極心態的反映，是自信的象徵，更是個人魅力的展示。

　　六：昂首挺胸，快步行走

　　許多心理學家認為，人們行走的姿勢、步伐與其心理狀態有一定關係。懶散的姿勢、緩慢的步伐是情緒低落的表現，是對自己、對工作以及對別人不愉快感受的反映。倘若仔細觀察就會發現，身體的動作是心靈活動的結果。那些遭受打擊、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，缺乏自信。反過來，通過改變行走的姿勢與速度，有助於心境的調整。要表現出超凡的信心，走起路來應比一般人快。將走路速度加快，就彷彿告訴整個世界：“我要到一個重要的地方，去做很重要的事情。”步伐輕快敏捷，身姿昂首挺胸，會給人帶來明朗的心境，會使自卑逃遁，自信滋生。

　　七：練習當眾發言

　　面對大庭廣眾講話，需要巨大的勇氣和膽量，這是培養和鍛鍊自信的重要途徑。在我們周圍，有很多思路敏銳、天資頗高的人，卻無法發揮他們的長處參與討論。並不是他們不想參與，而是缺乏信心。

　　在公眾場合，沉默寡言的人都認為：“我的意見可能沒有價值，如果說出來，別人可能會覺得很愚蠢，我最好什麼也別說，而且，其他人可能都比我懂得多，我並不想讓他們知道我是這麼無知。”這些人常常會對自己許下渺茫的諾言：“等下一次再發言。”可是他們很清楚自己是無法實現這個諾言的。每次的沉默寡言，都是又中了一次缺乏信心的毒素，他會愈來愈喪失自信。

　　從積極的角度來看，如果儘量發言，就會增加信心。不論是參加什麼性質的會議，每次都要主動發言。有許多原本木訥或有口吃的人，都是通過練習當眾講話而變得自信起來的，如肖伯納、田中角榮、德謨斯梯尼等。因此，當眾發言是信心的“維他命”。

　　八：學會微笑

　　大部分人都知道笑能給人自信，它是醫治信心不足的良藥。但是仍有許多人不相信這一套，因為在他們恐懼時，從不試著笑一下。

　　真正的笑不但能治癒自己的不良情緒，還能馬上化解別人的敵對情緒。如果你真誠地向一個人展顏微笑，他就會對你產生好感，這種好感足以使你充滿自信。正如一首詩所說：“微笑是疲倦者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽光，大自然的最佳營養。”
 

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