市場營銷案例分析模板

　　“不入虎穴,焉得虎子”，要想了解事物的真相，就必須深入實際，進行分析研究。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　七波輝總裁·CEO陳錦波：求實務實的品牌發展之道

　　偏愛鮮豔色彩，一身潮人打扮的陳錦波，顛覆了人們印象中“商界領袖”的嚴謹形象，打造了屬於他自己的風格。28年來，他以驚人的膽識和智慧，帶領七波輝成為青少年鞋服行業龍頭老大。他堅持“固守穩健，謹慎行事，絕不投機”的經營理念，也深知企業不在一時高速增長，而在能否持續;他強調品牌的價值，致力於青少年專屬領域的產品研發;他也從不涉及與青少年無關的產業，立志把七波輝打造成全球青少年行業第一品牌。

　　紮根——“螞蟻精神” 夯實基礎穩中求進

　　1988年，陳錦波兄弟幾人開始走上自主創業的道路。

　　從一開始，陳錦波就不甘只是做一個小作坊。他和其他幾個兄弟早早地便規劃了明確的分工，建立起了基礎的生產流程和團隊協作機制，而這種團隊意識和管理，是奠定七波輝能夠穩步向前發展的根基。對於創業時期的總結，陳錦波用“螞蟻精神”做了概述：“企業創立的初期，不可能一蹴而就。想要取得更大的成功，就要求團隊必須像螞蟻一樣精誠協作、鍥而不捨，向著共同的目標一步一步地紮實邁進。”

　　兄弟們的團結協作，對市場和行業科學、合理的判斷，在“合適的時候做合適的事情”;對產品品質的執著追求，不斷提升品牌和經營模式，正是七波輝在數次轉型拓展期能夠“立於不敗之地”的根本原因。

　　夯實，再出擊。20世紀90年代的七波輝適時地向批發銷售模式轉型，並開始著手進行銷售渠道的建設。甚至在當時，七波輝便已經進行過“訂貨會”的嘗試，這一如今在鞋服行業中極為普遍的形式，在那個年代幾乎是不可想象的。

　　飛躍——“甘蔗定位學” 長遠謀劃尋找新藍海

　　到了21世紀，品牌時代全面來臨，鞋服品牌高速發展的黃金十年也正式開啟。

　　在這個階段，陳錦波領導下的七波輝，並沒有隨波逐流，選擇“粗放式”的跑馬圈地發展道路。他富有先見性地預測到了，只有精準定位，走向細分市場才是品牌的可持續發展之道。於是，七波輝進行了大規模的市場調研，將目標市場定位在青少年這一細分群體，從而成功開闢出一片市場新藍海。

　　“選擇什麼樣的品牌定位，就像是選擇甘蔗的部位一樣：接近土裡的甘蔗根部糖分最多，但是比較硬;最靠近葉子的部分水分最多，但甜味卻大打折扣;而中間那一段則中和了頭尾兩段的優劣，硬度和甜味恰到好處。選擇‘哪一段甘蔗’，與選擇細分市場和品牌定位是同一個道理，實際上就是要找到‘最好’的那一段。”當時，陳錦波的這個“甘蔗定位學”理論，也與後來被引入中國的“特勞特定位理論”不謀而合。

　　在有了精準的市場定位之後，七波輝開始構建“青少年專屬”的品牌核心價值體系，延展出由“專屬版型、專屬面料、專屬工藝、專屬色彩”四大模組構成的完整品牌體系，真正確立了七波輝品牌的發展方向。

　　自此，找準方向的七波輝以破竹之勢走上了一條圍繞品牌、產品、渠道三條主線全面推進的發展道路：簽約當紅歌星孫悅、人氣偶像李宇春等形象代言人;拓寬產品品類，開啟“鞋服一體化”工程，進一步深化“青少年專屬”概念;CCTV少兒廣告十幾年的持續投放;成立七波輝商學院，大力度輸出營銷服務，加強終端競爭優勢等等舉措，推動著品牌一步一步地邁向行業“制高點”。

　　邁進——求實務實，鞏固行業領軍地位

　　“在品牌28年的歷程當中，有一批又一批忠誠的消費者熱愛著七波輝品牌，所以我們才能走到今天。而且我們在市場當中的口碑、美譽度、忠誠度也都保持著較高的水準。但在網際網路+時代，要應對新的挑戰，就要從品牌自身再去調整，去做‘減法’，保持求實務實的態度，以‘簡單化’的思維處理複雜的問題。”在陳錦波看來，傳統鞋服品牌想要利用網際網路抓住消費者，更應當找準“出手的點”，而非貪求一劑猛藥解決所有問題。

　　跨入網際網路新時代，借勢網際網路實現品牌的再升級成為現如今的行業大趨勢。而與網際網路時代行業普遍浮躁以及投機性的經營心態不同，陳錦波秉持了求實務實的心態，引領七波輝在這個新浪潮中走出了自己的步伐。

　　近年來，持續在央視少兒頻道進行壟斷式投放的同時，七波輝聯合國家部委，建立了青少年之家大型公益網站，給予青少年群體全方位的關愛。隨著“青少年之家”走進校園系列活動的逐步落地，七波輝也在行業中開創了線上平臺、線下活動及門店終端相結合的創新公益模式，真正打造出了屬於自己的“網際網路+”生態系統，實現良性迴圈。這一切努力使得七波輝的品牌競爭優勢得以不斷增強，行業“制高點”的地位越發鞏固，2015年，七波輝榮膺“中國500最具價值品牌”。

　　在擁抱網際網路趨勢，持續進行品牌塑造的同時，陳錦波對於產品及終端的夯實與提升，也給予了同樣的重視。

　　2015年，是七波輝“三年品質升級”計劃的開端。在未來的三年當中，七波輝將秉承“開發要精緻、製作要細緻、採購要品質、生產要無微不至”的理念，從四大專屬的核心產品定位進行不斷深挖。將工藝和生產流程進行全盤的重新升級、優化，同時引入智慧生產裝置，在引領青少年時尚流行趨勢的同時，促使七波輝青少年專屬產品更趨人性化，更為貼合青少年成長的需求，讓七波輝的產品能夠持續走在行業的最前沿。

　　而在終端層面，七波輝後續將秉承“全國一盤棋”市場戰略，對市場全域性進行重新梳理，從各市場區域的實際情況出發，在旗艦市場樹立標杆、在重點市場集中突圍、在潛力市場深度挖掘，並切合各區域實際情況，因地制宜，幫助各市場區域終端實現制度化、資料化、規範化運營，從而實現各區域終端的全面優化及市場優勢地位的全盤鞏固。

　　可以看到，在陳錦波清晰的戰略思路指引下，能夠把握先機、勇於創新而又保持求實務實的態度，七波輝的百年名企之路，也走得越發紮實。

　　 二：

　　如何讓流量更精準地轉換成購買力?

　　案例分享背景

　　線上平臺如同線下一樣，從免費到收費，發展到一定階段後，平臺內部流量獲取越來越難，獲取流量的成本也越來越高，降價活動的概率都越來越低。

　　對於一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說，這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業細分平臺出現，切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現，讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。

　　當然，方法總是伴隨著危機而生。

　　案例操作分享

　　流量來源很多，需要我們根據自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺，吻合度越高，效果越好。

　　例如：做廚房周邊產品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商***潤成***和分銷商***平仁食品專營店***共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請結合實踐使用。

　　此次活動選擇的是折800***zhe800***這樣的站外平臺，特點如下：

　　1.流量大。見下圖。

　　2.過去參與活動的銷售效果還不錯。

　　3.活動價格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。

　　如果單純依靠活動沉澱產品，很困難。折800的客戶群體就是一批只願意買低價產品、只願意佔便宜的主兒。一旦活動結束，不管你的產品多麼有優勢，他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎銷量，也是可以利用的。

　　活動目的

　　將活動產品的流量引入主推產品，增加主推產品***利潤產品從不做低價促銷***的購買。

　　活動意義

　　折800是通過銷售提取佣金的一個平臺，他們線上活動一般都會將價格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來滿足平臺客戶並讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那麼，問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量，少花錢，又能得到一定的效果呢?

　　答案是肯定的。

　　具體操作：

　　1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產品報活動。報名數量不宜過多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷售節奏放緩，儘量長時間利用平臺流量。

　　2.活動上線後，將寶貝詳情通過圖片文字形式，引流到需要主推的類似產品上面，此時主推款的促銷力度要大一點，才可能會有很好的效果。

　　我們具體的做法，以八寶味雞蛋幹200g為例。

　　活動價格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過稽核 ***品牌商有扶持 ***

　　活動數量：報名1000份

　　優惠方式、購買引導：滿2件減1元

　　限購設計：

　　限購2份***目的就是引導客戶購買2份，心理原因，客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖***

　　利潤分析：

　　如果客戶都買1份，2+7運費=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元***當然每家的運費成本不一樣，有些人可能會做到不虧本，品牌商配合降低供貨價。***

　　流量落腳點***接盤俠***：

　　分銷商***平仁食品***在八寶味寶貝詳情內設定關聯產品促銷圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋幹。

　　促銷文案：

　　更多口味只需24.8元!同樣的產品買500g更划算!活動期間買1斤送200g品嚐品!買2斤送400g品嚐品!以此類推***品牌商提供大量品嚐品發揮了效果***。

　　活動效果分析：

　　粗略統計：活動3天下線，共銷售八寶雞蛋幹800多份***預計的 1000份沒用完***，額外銷售500g混合雞蛋幹200多斤。此次活動折800佣金600多元，花600多元能達到這個效果也算很不錯了，同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。

　　案例延展：

　　平臺***淘寶***內部引流：電商已經過了賣貨的階段，品牌需要更多的附加值***內容製造***來吸引顧客關注購買，平臺推出了相應的流量***，如淘寶頭條等。