自考銷售管理論文

　　銷售管理是每個企業生產經營的重要環節,其管理目標是建立良好的使用者關係、實現產品銷售和資金回籠,提高銷售利潤。下面是小編為大家整理的銷售管理論文，供大家參考。

　　銷售管理論文範文一：試論供電企業營銷管理的策略

　　論文摘要：主要闡述供電企業營銷管理存在的問題，相應的對策，供電企業計量管理與電力營銷的關係，電力營銷存在的問題，以及電力營銷市場的趨勢與思路。

　　論文關鍵詞：供電;計量;管理;問題;營銷

　　隨著我國經濟的快速發展和人民生活水平的大幅度提高，用電量也逐步增大，如何開展好營銷工作，關係到電力企業的經濟效益，也是供電企業降低成本，化解經營壓力和營銷風險的唯一選擇。“十二五”電力營銷發展目標和當前面臨的主要形勢是：從外部經濟環境因素、電費回收、優質服務、營銷管理體制建設等方面看，當前形勢比較嚴峻，還存在很大風險;從國家產業結構的戰略性調整和省域經濟的穩定發展、國網公司開展智慧電網建設、推進“三集五大”建設、不斷深化營銷資訊化建設與應用方面看，前景光明，面臨難得的發展機遇。做好電力營銷工作，要牢牢把握“五個必須”，實現“五個發展”。本文從計量和營銷兩方面對開展營銷工作進行了探討。

　　一、計量管理存在的問題

　　1.法制意識淡薄及制度不健全

　　部分計量管理人員法制意識淡薄，忽視計量法或者不按照計量規程的規定，未做到首檢、周檢等相關損害電力公平的違法違規行為時有發生，對供電公司的監督不到位，機構職能不全，沒有對計量工作統一管理，相關制度尚不完善，沒有建立完成的計量管理體系。

　　2.計量檢測裝置落後

　　一些供電企業計量檢測環境和檢測裝置落後，為達到檢測所需要的溫度、溼度、防震及防塵要求，電能表檢測率為達到100%，有的企業還存在不能開展電壓互感器和電流互感器現場檢驗、測試等工作，沒有對儀表、搖表及萬用表等儀表檢測的技術手段。

　　3.電度表老化

　　使用者使用的電度表陳舊老化，如一些機械式電能表，誤差很大，表損也很大，給電力企業帶來巨大的電能損耗和經濟損失，同時也加重使用者的線損均攤量。

　　4.計量管理人員技術水平低

　　從事供電企業計量管理的人員普遍存在專業水平低，技術素質差等因素，有待提高。在更換新裝置後，未對新技術、新工藝進行有效的學習，導致工作中出現差錯和處理問題能力差。

　　5.電能表產權歸屬矛盾突出

　　城市電網改造後，80%以上的電度表產權歸客戶所有，在客戶終端計量，增大了計量管理的困難度，引發很多計量矛盾和糾紛。

　　二、計量管理的策略

　　1.認真執行法律法規

　　認真執行《電力法》和《計量法》，依法工作，依法管理電能計量工作，任何徇私舞弊，觸犯法律將依法辦事，絕不姑息。講計量工作處於可控狀態，完善各級考核指標，依靠完備的計量手段和嚴格的管理來保證計量工作的順利實施。

　　2.完善機構，加強計量管理職能

　　要建立完善的計量管理機構，認真履行職能，各級人員認真執行規章制度，絕不出現管理真空、錯位和越位情況，建立高規格的計量實驗室，保證計量電度表的質量。

　　3.加強培訓力度

　　為了適應新時期的電力計量工作，面對很多新裝置、新儀器的投入使用，應就加強培訓力度，使更新換代的新裝置，充分發揮科技含量，更好的服務於計量工作。更應注意人才的培養，要大力培養計量管理人才，有條件的話，可以專門培訓，使之能勝任自己的崗位。完善計量管理的競爭機制，獎勤罰懶，公平競爭。

　　4.實行規範化管理

　　***1***嚴格執行各級監督機制。計量管理工作不是一個孤立的工作，是一個系統工程，首先要自覺接受政府計量管理部門的監督與指導。協調處理好本單位各個部門的計量管理工作，做到協調一致，層層監督。

　　***2***完善管理規範。供電企業一定要結合本單位實際情況，編寫具有可操作性的標準化作業手冊來規範計量工作，實行技術標準化。編制各類計量儀表檢修作業規範、計量規程標準貫徹作業規範，用標準規範工作程式。

　　5.加強表計週期輪檢

　　每年應該按照規定，對使用者以及線路的表計進行檢測，保證表計的準確度，對線路的表計要根據線損情況，核實準確度。完善遠端資料傳送的校核工作，保證準確無誤。

　　三、電力營銷存在的問題

　　電力市場由原來的供不應求到現在的積極營銷，使得電力計量人員與營銷人員必須轉變思路，目前，電力營銷主要存在的問題是：

　　***1***營銷理念滯後。對電力客戶的分析很少，以前只注意到客戶是需要電能的，沒有弄明白，沒有建立必要的銷售體系，制約了電力營銷工作，同時也造成了電力市場一方面需求高，但是營銷工作滯後。

　　***2***營銷方式簡單。電力營銷在以前是沒有的概念，都是在櫃檯等著客戶購電，沒有走出去，資訊掌握不對稱，對客戶的消費需求，市場預判都沒有考慮到，同時，計量工作的滯後也導致技術支援系統的落後，對電能銷售和市場實時分析得不到資料，對客戶的增容或者減少情況掌握不夠，計量工作也跟不上。

　　***3***電力企業觀念落後、服務意識不強。對優質服務的認識僅限於上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。

　　***4***電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。

　　當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中生存和發展。

　　四、加強計量工作，樹立電力營銷新理念

　　在21世紀的電力市場，除了加強供電企業的計量管理工作，還應該樹立為電力營銷服務的新理念。使供需雙方在合理的、充滿活力的市場營銷體系下公平進行，電力營銷必須定位於“以人為本”的框架，電力生產服務於營銷體系，客戶為營銷體系的中心，時刻替客戶著想，開啟電力營銷新局面。

　　1.注重市場分析，樹立良好的營銷體系

　　要注重市場分析，隨時掌握市場動態，對潛在客戶要有分析報告，並根據市場分析報告及時調整制定發、供銷的資料。同時，調整銷售策略，合理快速地開拓電力市場。 　　2.樹立以客戶需求為導向的新理念

　　要一切以客戶為中心，把客戶對電能的要求作為第一目標，提供高質量的電能，同時加強計量管理工作，改善供電企業內部機構職能，服務於客戶，在滿足客戶需求的前提下，最大化的降低計量管理的誤差與成本，降低電能銷售成本，將效益最大化。

　　3.樹立優質服務的新理念

　　在供電企業的改革中，改變過去的工作思維，用現代化的管理理念去管理計量工作和營銷工作是目前供電企業的首要問題，運用目前先進的計算機網路，計量裝置的實時資料採集系統，特別是電力客戶的作用，都是樹立供電企業優質服務新理念的方式方法。

　　五、電力營銷市場的趨勢

　　電力企業產品是單一的，電力生產銷售在計劃經濟時期，主要靠用電管理這一職能來完成，當電力進入買房市場，原有的用電管理制度，深感不適應，市場營銷這一理念在電力市場應運而生，縱觀國外一些經驗介紹來看，現代企業都必須走市場營銷導向之路，對供電企業來說同是一樣，這是市場經濟的特點所決定的，以市場營銷為導向，基本包括兩個方面的內容：一是消費導向，二是競爭導向。所謂消費導向，是指不斷調查研究電力消費者需求的動向，要仔細分析現實的、潛在的電力消費市場，不僅是城市電力消費市場，還要研究正在開拓的農村電力市場。所謂競爭導向，主要是電力企業為了長期求生存謀發展，來研究電力的競爭對手。當今時代科學技術發展迅猛，有誰能保障今後電力作為能源之一，仍能保證長久不衰?能源中的煤、油、氣在科技發達的時代，有可能成為電能的競爭強勁對手。所以，電力工業企業要不斷創新，要有危機感，要有長期發展戰略思路。

　　1.必須把“市場營銷”與“銷售”分開來認識

　　市場營銷與企業各個部門有密切聯絡，而銷售僅僅是產品的推銷，市場營銷要求電力企業降低線損，進一步控制市場電價。除此之外，也可以給使用者在付款期限上有一定的選擇權。比如支付預付款可以有較大的折扣，或給資金緊張而關係較為穩定的使用者以一定的“透支”額度。

　　2.城市居民用電市場

　　其特點是電氣化程度較高，而且增長潛力較大。隨著生活水平日益提高，人們對清潔、安全的電氣能源需求越來越大，主要電價合理，一般家庭用電就會直線上升。尤其是盛夏，人們對空調等較高檔的電器追求較為迫切，希望能在免收貼費的基礎上，再降低電力價格。

　　3.農村電力市場

　　農村市場極有發展潛力，但目前大部分縣供電企業，普遍存在供電條件差、供電管理體制不健全的因素。所以，實施發展戰略的第一步是解決這些“瓶頸”問題。完善現有供電管理體制，設法降低農村低壓線損失，也就是企業在研究經營決策時，要把營銷工作納入進去，各個基層科室、站所都要分擔營銷有關任務，圍繞市場營銷目標來制訂各自的工作計劃。

　　4.電力供應必須保證優質

　　由於電這種商品是發、供、用同時完成的，不存在其他商品那樣的包退、包換、包修等售後服務問題。因此，電力供應方必須在售前把好質量關，向電力客戶提供優質、合格、安全、有效的電能。當務之急就是搞好農村高、低壓電網改造，降低線損，提高電壓合格率和供電可靠性，加大安全用電知識的宣傳力度，加強供電設施的檢修，讓客戶用上“放心電”。

　　5.開拓農村電力市場的營銷對策

　　城市工商業，居民用電量猛增暫且不說，供電企業要積極開拓農村電力市場，具有廣闊的前景，進一步加大盲點村、未改村、未徹底改造村農網改造力度，實現“戶戶通電”工程。第二步是積極創造農村用電的需求，開發農村市場，不能只滿足居民用電的基本需要，還應力求推動農村居民家庭電氣化。目前農村的市場體系建設還相當滯後，農民不僅在購買電器產品時感到極為不便，而且產品售後服務差，因此在農村居民住宅區實行家庭電器化示範，無疑是很有必要的。

　　六、電力營銷工作思路和重點工作

　　準確把握用電市場發展趨勢，繼續努力開拓電力市場，服務重點工程建設;繼續加強電費回收，保證經營成果;繼續完善營銷資訊化系統建設與應用，開展稽查監控體系和智慧用電小區試點建設;繼續大力實施“塑文化、強隊伍、鑄品質”供電服務提升工程，推廣客戶經理制;繼續強化營銷基礎工作，降損增效;積極籌劃“大營銷”體系建設，提高營銷管理水平和管控能力。要重點開展好以下幾方面工作：堅持以市場為導向，積極推進增供擴銷;堅持以預防為前提，降低電費回收風險;堅持以效益為中心，提高工作盈利能力;堅持以創新為動力，推進資訊系統建設;堅持以應用為目的，深化採集系統建設;堅持以服務為己任，增強客戶服務能力;堅持以安全為保障，加強用電安全檢查;堅持以監督為手段，提高計量管理水平;堅持以培訓為依託，促進員工素質提高;堅持以發展為目標，推進大營銷體系建設。

　　七、結束語

　　供電企業中營銷管理工作非常重要，發現問題，及時處理，研究相應的對策，對電力營銷工作起到促進發展的意義，同時也為電力營銷和市場開拓奠定了牢固的基礎。

　　銷售管理論文範文二：我國酒店業經營管理髮展趨勢及營銷策略

　　內容摘要：在當前經濟發展的大背景下，我國酒店業管理髮展迅速，品牌不斷提升，但也存在一些問題，本文結合實際對酒店業發展趨勢進行探討，並提出我國酒店業管理髮展的對策建議。

　　關鍵詞：酒店業 經營管理 發展趨勢對策

　　我國酒店業管理現狀分析

　　***一***酒店業發展呈現的特點

　　1.產品功能不斷完善。經過多年的發展，我國酒店業已從一般的酒店細分為商務酒店、旅遊酒店、度假酒店、會議酒店、經濟型酒店、主題型酒店和一般旅館等，不斷滿足多樣化的市場要求。酒店集團化步伐加快，目前我國酒店集團100多家，連鎖酒店近1000家。酒店聯合重組不斷推進，特許加盟開始興起，國際酒店集團從高階市場向中低客源市場推進，國內市場國際化步伐加快。

　　2.個性化服務突出。以電子資訊科技和連鎖經營為代表的現代科技加速進入我國酒店業，向客人提供全球資訊高速公路的全新服務，如人工智慧對技術溫度，光線的自動調節，在客房能有寬頻上網、客房電視機能接收衛星網路訊號、遠端網路預定等，使酒店業的發展越來越依靠科技進步。

　　3.經濟型酒店將成為市場主體。在住宿業中，經濟型酒店擁有未來發展的最大空間。經濟型酒店符合國際酒店業發展趨勢，符合中國酒店細分市場的實際，符合國內旅遊者的需求且對重大事件、經濟因素變化不敏感。中國住宿業將從星級酒店為主體轉向經濟型酒店發展的新時代。

　　4.綠色、環保、節能、安全、健康將成為發展的新時尚。綠色、環保、節能、安全、健康是國際型酒店發展的新方向，是21世紀酒店業發展的新趨勢。順應這些趨勢，積極建立綠色酒店，推動中國酒店業進入以“安全、健康、環保、節能”為主題的“綠葉”時代，將是全國酒店業貫徹落實科學發展觀，全面建設小康社會，提高人民生活質量，走可持續化發展的必然選擇。

　　***二***我國酒店管理存在的主要問題

　　1.酒店總體分佈和建設的不均衡。發展不均衡：從總體規模來看，這種差異基本上是與改革開放形勢吻合的，與地方經濟發展特別是當地旅遊經濟發展形勢相適應的。多種體制並存發展：我國的飯店體制形式多樣，以國營酒店為主體，輔之以集體、個體、合資、合作等其它管理體制。客源結構發生了很大變化：現在酒店客源的分佈，大體上為大飯店或城市中心飯店常駐商客佔15%-20%。目前，許多城市建設公寓和寫字樓的勢頭很旺，大量常駐商會隨之從酒店遷出，這將在一定程度上減少了酒店的客源。從酒店業的巨集觀經營狀況來看，這幾年保持了年年上升的勢頭，我國酒店業正處於快速增長而且是效益型增長的階段。

　　2.缺乏品牌化戰略。酒店連鎖經營的基本條件是有較高知名度的品牌，世界上很多成功的酒店在制定企業總體發展戰略時，都把宣傳和擴大品牌在世界市場的競爭力作為運營的核心，但是我國的酒店企業絕大多數缺乏品牌戰略，這可能與我國酒店業發展歷史較短有關。

　　3.缺乏酒店管理人才。造成酒店管理企業人才缺乏的原因歸結起來大概有三個方面：酒店管理教育的落後，教學條件及師資水平有限，理論與時間相脫節;一般企業為了節省成本只從其他企業挖取人才，導致全行業職員整體素質不高，人才流失嚴重，極大地阻礙了酒店管理水平的提高;目前社會公眾對酒店管理工作了解不夠，除了酒店管理本專業的人才之外，很多大中專院校畢業生不願意到酒店就業，這在一定程度上也限制了酒店管理技術的提高。

　　4.缺乏成熟的管理模式。在國內，雖然一些酒店企業也擁有較豐富的管理經驗，但是往往沒有形成系統成熟的管理模式。很多企業在借鑑其他企業經驗或者從 酒店管理公司獲得管理技術時沒有結合本企業的實際情況和發展特點。

　　5.經營分散化且管理技術和理念落後。目前我國酒店大多小規模經營，而且地區差異較大，發展不平衡，而且不能適 應和緊跟世界酒店發展趨勢，與國際成功酒店還存在著很大的差距。 　　我國酒店業的發展趨勢

　　***一***集團與品牌化

　　在國際化程度越來越高的酒店行業，集團化成為中外酒店經營管理不可避免的潮流與趨勢，中國需要能夠參與國際競爭的旅遊飯店企業集團，否則，將嚴重阻礙我們成為旅遊強國的程序。品牌是中外酒店業經營管理髮展的靈魂，也是國內旅遊飯店企業在新世紀實現可持續發展的關鍵。

　　***二***生態化

　　當前，中外酒店經營管理的生態化主要體現在以下方面：注重環境生態的營造，包括旅遊飯店的選址、服務專案設計、功能生態佈局等;強化綠色生態環保意識，如節能降耗;廢品處理、一次性用品改造等。

　　***三***智慧化

　　酒店應該培養自己的高技術人才，利用現在快捷的互連網系統為客人提供優質的服務，讓客人從預定入住到結賬都能一步到位，實現全電腦系統化管理與服務。酒店的智慧化應該體現出快捷、方便、資訊通訊等方面，讓客人在享受酒店優質服務的同時感覺到酒店智慧化帶來的超值享受。

　　***四***堅持以人為本

　　酒店的發展離不開擁有專業知識的人才，未來酒店的發展經營理念應該從以前的“顧客第一、顧客是上帝”變為“顧客第一，員工第一”、“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”，讓員工在酒店工作有種歸屬感，保障員工的福利，灌輸酒店的經營與服務理念，充分挖掘員工的潛能，在員工實現自身的人生價值的同時，為酒店做出更大的貢獻。

　　***五***服務的個性化

　　在這個經濟飛速發展的新時代，特色產品必須配合個性化的推銷服務才能在市場的競爭中站住腳，才具有競爭力，酒店的員工應該在規範服務的同時，對客人提供擁有針對性的個性化服務，個性化服務就是在做好規範化服務的基礎上要針對客人個性的差異最大限度的滿足客人的需求。

　　提高酒店業經營管理的對策

　　加強人員培訓，解決人才問題。匯入競爭機制，建立科學評估體系，實現對人才最大限度的發現和激勵。人才短缺是限制經濟型酒店發展的最大障礙。人才培訓系統是未來經濟型酒店必須關注的一個重要方面。另外一點，進一步完善薪資福利和考核制度。以往的人事管理系統都是針對星級飯店的特點發展而來的，在經濟型酒店的管理框架下，如何做好人事激勵和考核管理是擺在經營者面前的一個新問題，這個問題會隨著經濟型酒店的快速發展而日益凸現。

　　整體性巨集觀調控。首先應按照“加強規劃、控制總量、改善結構、合理佈局、 提高質量”的酒店企業發展方針進行有效地監控，逐步實現酒店企業行業接待能力和客源市場平衡發展的控制目標。

　　酒店企業規模經營。酒店企業“集團化經營”是跨國酒店大集團企業成功的祕密武器。酒店在發展擴大的同時應該重視酒店之間的合作，建立有競爭力的酒店企業集團。

　　重視消費者的個性化及情感需求。現代酒店業必須以消費者的心理特徵，生活方式，生活態度和行為模式為基礎去從事設計、銷售緊扣人們的精神需求的酒店 產品，使酒店產品和服務能引起消費者的共鳴。

　　酒店產品開發突出顧客參與性、互動性。實現人才可持續性發展，總體方針是引進外來人才，建立正確培訓機制。具體操作是：引進外來人才，建立完善的工薪福利機制，尤其首先提升優秀店長的待遇，讓更多的國內外優秀人才，如酒店管理人才及優秀大學畢業生認識酒店、瞭解酒店，吸引至酒店管理中。由於這些人才文化素質較高，又接受過高等教育，對新鮮事物接受能力較強，有一定的總結和創新能力，能為酒店改革、發展發揮更大的作用。建立正確的培訓機制。與國內外有名的酒店管理院校合作，引進富有經驗的管理人員和培訓機制，建立專門統一的培訓機構，針對不同層次、不同水平的員工進行不同的培訓，逐步提高，達到統一進步的目的 。

　　開發綠色酒店產品。隨著酒店消費者對綠色產品的追求和環保意識的加強，酒店業的產品開發應考慮與社會以及人類環境的協調，開發有益於自然與社會的可持續發展以及酒店消費者自身健康的產品，突出酒店產品的綠色文化內涵，追求永遠綠色的酒店體驗。

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