產品營銷推廣經典案例分析

General 更新 2024年11月05日

  市場資訊是現代人類社會的重要資源。案例分析是取得市場資訊,進行現代化管理的重要手段。那麼下面是小編整理的相關資料,供您參考。

  一

  臭美:用O2O方式實現美容美髮的從1到N?

  領教了傳統美容美髮店辦卡、充值、推銷之後,決定試試不久前看到的“臭美”App,體驗一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質量服務。

  總體感受如下:

  預定方便。基於LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離,只要你是註冊使用者,點選進去,會顯示這家店各專案的預定數量、原價、臭美價和相關評論等。

  體驗尚可。整個過程確實沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如,美髮店總要問的用什麼洗髮水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗,則沒有。雖然沒有推銷,但店員的熱情沒有了。

  價格偏貴。高階髮型師洗剪吹,打折後58元,不算便宜,跟不打折68元其實差別不大,網際網路思維體現很不明顯,沒有什麼特點。

  服務一般。臭美App上所宣稱的標準化服務,享受無線WiFi、飲料什麼的,基本不見,更不用提什麼標準化的服務和流程了,就連態度也是冰冷的。

  我的目的不是在這裡說說用一個App預定和體驗理髮的體會。目的是,網際網路+美容美髮,能否實現臭美宣稱的“用O2O方式實現美容美髮的從1到N”?

  我的觀點是:從1到N沒啥意思,要做應該做到從0到1,從1到N是做傳統的加法;而從0到1則是“網際網路+美容美髮”,做的是一個顛覆性的事業,是乘法。不知道臭美從1到N還這麼興奮原因在哪裡?

  沒有創新的臭美

  首先,這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺,但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進駐了之後,可以獲取流量,不用自己線下開店,雖然在獲取流量的時候,也要進行一些宣傳,但總比線下開一個店,承擔高額風險好啊。臭美是有流量***看店的具體位置***,還得要線下開店。也就是說,淘寶、天貓你必須進駐開店,是剛性要求;而對臭美來說,商家並不一定非要進駐臭美平臺,不是剛性的需求。

  其次,這不是一個好模式。商業模式好不好,不是對自己好就好,而是要讓這個生態鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進行合作,這才是判斷商業模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長,不是你自己一個人生長成參天大樹,而在你周圍則寸草不生。

  臭美也不是團購。上團購平臺是為了獲取流量,獲取完了大家利益分成,這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務甚至運營中來,它有很多自己的規則。實際上,商家被臭美控制,還得承擔開店的費用和風險,原有的模式被替代:***不能辦卡***,新模式執行下去,就是店家被完全控制,對商家是有很大風險的。

  再次,新模式未必走得遠。臭美宣稱解決了消費者未被滿足的需求,核心是消費者被商家用會員卡捆綁、不自由,沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實對一個住所相對固定的人或者家庭,選擇好一家美髮店,幾年內很少更換,除非不滿意或者這個店倒閉、轉讓,很少更換。

  會員卡是非常好的培養消費者習慣和沉澱消費者的方式,可以穩定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩定客源,還可以讓商家提前拿到一大筆預付款。你可以說這對消費者有風險,但從另外一個角度來說,消費者也獲得了折扣,也算是一種補償。至於說到退款難、倒閉或者轉讓後顧客怎麼辦?這就涉及監管問題了,我覺得不是不能解決的,並不是真正的痛點。

  目前臭美這種模式,對新店而言,有吸引力,因為新店沒有客戶,需要流量,生意好的店,位置好的店則不需要,因為本身就有流量,而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外,從消費者角度來說,換來換去理髮、美髮未必是好的選擇和體驗。

  最後,小米模式?算了吧,你學不會。小米的高性價比、發燒級定位、粉絲經濟、生態鏈模式,豈能輕易學到?做一個平臺你都難,還談什麼生態鏈,還談什麼標準化產品和爆品,簡直天方夜譚。做不好平臺商業模式,後面都是空中樓閣。

  平臺是第一步,怎麼建立起來,並有影響力?高性價比的體驗產品才是關鍵,理髮可以更便宜嗎?甚至可以免費嗎?這樣帶動其他產品的銷售、使用者的聚集、商家的加盟,這才是小米模式。

  不是從1到N,而是要從0到1

  深圳有14000家美容美髮店,現在臭美合作800家,至於它說的很高的門檻,我實際體驗了,門檻不是很高啊。如要求生意好、開業3年以上之類的條件,大家知道,實際上做不到的。為啥啊?前面已經說了,人家做得好好的,幹嘛要加入進來,受你控制啊,多年開發的優質會員,鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以,讓開業多年,生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店,基本是要麼開業不久,要麼生意一般的店,才加入這個平臺。當然道理很簡單,他們都缺流量、缺顧客,不缺顧客還加入幹嗎呢?

  一個市場,一般20%~30%的店鋪會比較賺錢,40%~50%盈利一般,20%~30%不怎麼賺錢或者虧損。要擴大規模,讓盈利一般、不怎麼盈利的實現盈利,這個模式才能走得通,快速佔據50%以上的市場。

  所以,先要讓開業不久的店、生意不太好的店加入,迅速覆蓋這個市場,要規模、要速度——這個規模是:第一,使更多店加入,第二,覆蓋更多的使用者。

  如果你讓好的店加入,一來成本太高,二來效果也不好,理由前面已經說了好幾遍了:生意好的店,不理你!800家店,佔14000家店的1/15,太少,至少要達到50%以上。

  這時你再看,這個市場就被炒作起來了,這叫先易後難,而不是先難後易。

  到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺,關鍵的是你有大量的使用者,使用者在一定時空內相對恆定,你搶佔了50%或以上的客戶資源,那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動於衷嗎?

  這樣的“網際網路+美容、美髮”才有效果,這才是顛覆式創新!

  至於新商業模式、平臺、生態鏈,隨著業務不斷髮展,會隨時變化和找到更新方式。未來是什麼?可能大家都沒法預測,唯一知道的就是不斷地去嘗試和創新。

  二

  如何讓流量更精準地轉換成購買力?

  案例分享背景

  線上平臺如同線下一樣,從免費到收費,發展到一定階段後,平臺內部流量獲取越來越難,獲取流量的成本也越來越高,降價活動的概率都越來越低。

  對於一直靠賣貨模式生存、做線上渠道的新品牌來說,這無疑是雪上加霜。線上也將如同線下一樣,逃脫不了“去中心化”的命運。越來越多的專業細分平臺出現,切割著大平臺的市場。一個又一個城市綜合體的出現,讓市中心不再成為人們逛街購物的唯一選擇。

  當然,方法總是伴隨著危機而生。

  案例操作分享

  流量來源很多,需要我們根據自己的需求,選擇與自己定位相吻合的平臺,吻合度越高,效果越好。

  例如:做廚房周邊產品,選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商***潤成***和分銷商***平仁食品專營店***共同完成的站外引流的實操案例。不同時期不同環境下的操作效果不同,本案例僅作參考,請結合實踐使用。

  此次活動選擇的是折800***zhe800***這樣的站外平臺,特點如下:

  1.流量大。見下圖。

  2.過去參與活動的銷售效果還不錯。

  3.活動價格非常低,吸引了一大批粉絲聚集。

  如果單純依靠活動沉澱產品,很困難。折800的客戶群體就是一批只願意買低價產品、只願意佔便宜的主兒。一旦活動結束,不管你的產品多麼有優勢,他們也很難成為你的老客戶。如果你只想單純地做一個基礎銷量,也是可以利用的。

  活動目的

  將活動產品的流量引入主推產品,增加主推產品***利潤產品從不做低價促銷***的購買。

  活動意義

  折800是通過銷售提取佣金的一個平臺,他們線上活動一般都會將價格壓得很低,正常情況下,都是以虧本的方式來滿足平臺客戶並讓折800平臺賺得盆滿缽滿。那麼,問題來了?是否有更好的方式利用折800平臺流量,少花錢,又能得到一定的效果呢?

  答案是肯定的。

  具體操作:

  1.我們確定一款受眾不是很大、價格在9.9元左右的產品報活動。報名數量不宜過多,1000到2000份足矣,受眾不大的目的是讓銷售節奏放緩,儘量長時間利用平臺流量。

  2.活動上線後,將寶貝詳情通過圖片文字形式,引流到需要主推的類似產品上面,此時主推款的促銷力度要大一點,才可能會有很好的效果。

  我們具體的做法,以八寶味雞蛋幹200g為例。

  活動價格:折800: 7.2元/ 200g/份 通過稽核 ***品牌商有扶持 ***

  活動數量:報名1000份

  優惠方式、購買引導:滿2件減1元

  限購設計:

  限購2份***目的就是引導客戶購買2份,心理原因,客戶拍2份的比例會增高。效果見下圖***

  利潤分析:

  如果客戶都買1份,2+7運費=9元 每份虧1.4元,1000份虧1400元***當然每家的運費成本不一樣,有些人可能會做到不虧本,品牌商配合降低供貨價。***

  流量落腳點***接盤俠***:

  分銷商***平仁食品***在八寶味寶貝詳情內設定關聯產品促銷圖片和文案,目的是引流到500g 多種口味雞蛋幹。

  促銷文案:

  更多口味只需24.8元!同樣的產品買500g更划算!活動期間買1斤送200g品嚐品!買2斤送400g品嚐品!以此類推***品牌商提供大量品嚐品發揮了效果***。

  活動效果分析:

  粗略統計:活動3天下線,共銷售八寶雞蛋幹800多份***預計的 1000份沒用完***,額外銷售500g混合雞蛋幹200多斤。此次活動折800佣金600多元,花600多元能達到這個效果也算很不錯了,同時又推動了混合裝500g銷量的攀升速度。

  案例延展:

  平臺***淘寶***內部引流:電商已經過了賣貨的階段,品牌需要更多的附加值***內容製造***來吸引顧客關注購買,平臺推出了相應的流量***,如淘寶頭條等。

  >>>點選下頁進入更多相關內容

  

產品經典事件營銷案例分析
品牌經典營銷案例策略分析
相關知識
產品營銷推廣經典案例分析
企業營銷推廣經典案例分析
營銷推廣經典案例分析
營銷推廣經典案例分析
品牌營銷傳播經典案例分析
目標市場營銷策略經典案例分析
整合營銷傳播經典案例分析
企業市場營銷環境經典案例分析
企業營銷推廣成功案例分析
企業營銷推廣策略案例分析