專案市場風險分析

　　在確定銷售計劃之前，應先進行市場調查，以免做出不切實際的預測。為此，下面由小編為大家整理相關內容，歡迎參閱。

　　篇一

　　20**年3月至5月，XX市機械工業促進辦公室與武漢汽車行業協會聯合對武漢專用汽車行業進行了一次調研。此次調研涉及武漢專用汽車行業24家企業，其收集資料新，資訊信度高。通過此次調研，進一步掌握了武漢專用汽車行業現狀，理清了該行業發展思路，增強了對專用汽車行業發展的信心。

　　一、基本概況與現狀

　　據統計，到2015年末，24戶規模以上專用車製造企業完成工業總產值***現價***2***3億元，銷售收入24.13億元，利稅總額0.51億元;同期全市汽車工業完成工業總產值***現價***662億元，銷售收入626億元，利稅總額55.3億元。上述三項指標中，專用汽車行業分別佔全市汽車工業總和的3.99%、0.66%、3.68%和0.92%。24戶專用車企業中：大型企業1戶，中型企業6戶，小型企業17戶。24戶企業總資產合計54.69億元，淨資產合計23.42億元,固定資產合計17.43 億元,分別佔全市汽車工業總和的9.2%、10.05%和7.51 %。在24戶企業中，國有企業8戶，其他有限責任公司6戶，私營有限責任公司5戶，股份有限公司3戶，合作制企業2戶。

　　以上相關資料表明：一是武漢專用車行業以中小企業為主，規模不大。按照國家對中小企業劃分標準，此次調研專用汽車企業大多數為中小企業，佔調研企業總數91.67%，僅有國營武漢長虹機械廠、東風揚子江汽車***武漢***有限責任公司兩家產值達3億元。二是武漢專用車行業在全市汽車工業產出中的比重不高。2015年，專用車行業的全部從業平均人數佔全市汽車工業的20.63%，而完成工業總產值***現價***和產品銷售收入兩項指標均只佔全市汽車工業的4%以下***3.99%和3.85%***;利稅總額和出口交貨值兩項指標則只佔全市汽車工業的1%以下***0.92%和0.66%***。三是專用車行業總體力量比較薄弱，自主研發能力不強。

　　二、基本認識與判斷—武漢專用汽車行業具有加速發展的良好基礎

　　通過十年來的改革、改制和發展，武漢專用汽車行業出現了新的發展局面，已經具備了較好的基礎。主要表現在以下幾個方面：

　　***一***出現一批有比較優勢的產品與企業。

　　客車：東風揚子江汽車***武漢***有限公司主要產品有城市公共汽車、高階旅遊大客車、中型旅遊客車、無軌電車、混合動力客車、小型客車和電動客車等幾十個品種。其中，混合動力電動客車和電動客車，分別榮獲中國城市客車“最佳環保獎”、“最佳科技創新獎”和“中國最佳環保型客車獎”。2015年該公司產量為2600輛，銷售收入4.7億元，在全國生產城市客車的企業中排名第五位，年增長速度達28%。

　　市政環衛車輛：主要企業有XX市漢福專用汽車公司——生產多功能灑水車、真空吸汙***糞***車、高壓清洗車***管道疏通車***、密封式自卸垃圾車、側裝前壓縮對接式垃圾車等五大系列十八種車型。其中側裝前壓縮對接式垃圾車為國內首創，被國家專利局授予專利權。武漢九通汽車廠——主要有壓縮式、多功能對接式、密封自卸式、自裝自卸式、車廂可卸式等不同噸位、不同型號的環衛車。XX市政環衛機械公司——主要有吸汙車、清洗車、聯合疏通車、灑水車、垃圾車、吸糞車、路面綜合養護車、汙泥自卸車、衝灑車等。武漢新光機械廠——生產五環牌綠化灑水車、高壓清洗車和吸糞車。2015年專用車行業企業市政環衛車輛產能達2000輛，實際產量為1167輛。

　　建築材料運輸車：主要以武漢玖信汽車公司的混凝土攪拌車，斯貝卡專用汽車公司的散裝水泥車為代表，產品有較強競爭優勢。

　　軍用專用汽車：湖北三環漢陽特種汽車公司的新型武器運載車、武漢客車廠的淋浴車、武漢九通汽車廠的機場用車——主要有機場清掃車、外場飲食保障車、場務工程車、飛機管道加油車、機場吹雪車和空投物資捆綁車等。機場清掃車獲全軍科技進步一等獎;外場飲食保障車、多功能割草機和機場場務工程車分別獲得全軍科技進步二等獎。武漢龍安集團的通訊車——宣傳文化車和綜合通訊車、武漢濱湖機械廠的雷達車——主要有中低空警式雷達、目標指示雷達和軍用通訊指揮車等系列產品、中國人民解放軍3604工廠的裝彈車、中國人民解放軍3303工廠的廂式車等。其產品不僅滿足軍隊需求，在開拓民用市場方面也具有很大潛力。

　　關於專用汽車行業調研報告關於專用汽車行業調研報告其它車輛：武漢神駿專用汽車公司的半掛車——液壓大噸位組合式多功能運輸車、專用運樑車、超長超寬超重等特型半掛車和港口專用集裝箱運輸車等;擁有國內最先進的橋樑載荷載入、製冷，散裝粉物流化、保溫發泡等技術。武漢天捷專用汽車公司的超重平板掛車——研發製造的重型特製半掛車、橋式運輸大型鋼結構樑、重型液壓模組式組合掛車***80t—2500t***、自行式重型液壓平板車***單臺運力75t—1250t***為公路重件運輸及工程重型運輸提供了良好的解決方案和裝備。這些產品均有較好的發展前景。

　　***二***改制較早的專用車企業與軍工企業經營狀況普遍良好。改制較早的專用車企業如東風揚子江汽車公司、漢福專用汽車公司、斯貝卡專用汽車公司等，其產品在市場上有較高知名度，產品開發能力和企業經營能力較強，盈利狀況較好。其中武漢漢福專用車有限公司於2015年改制設立，是國家專用車生產重點企業之一。公司2015年銷售收入仍達7,066.7萬元，利潤84.5萬元;東風揚子江汽車公司2015年銷售收入4.72億元，利潤521.9萬元。

　　老軍工企業實力雄厚，有較強自主研發能力和較高盈利水平。如九通汽車廠、龍安集團公司、濱湖機械廠、中國人民解放軍3604工廠、3303工廠等。九通汽車廠2015年銷售收入為30,161萬元，利潤1800萬元;龍安集團08年銷售收入21,620萬元，利潤達842.3萬元。同時，九通汽車廠、龍安集團等企業還積極拓展民用市場展，具有較大發展潛力。

　　***三***企業經營體制基本適應市場競爭需求。近些年來，部分不適應市場競爭的專用汽車企業進行了改制，大力推動現代企業制度的建立，逐步完善現代企業經營管理機制。如武漢玖信汽車有限公司，注重管理工作，在採購、人事等方面的管理卓有成效，2015年8月通過iso9001：2000認證，在武漢中小企業成長工程重點企業內部綜合管理系統評價活動中獲得高分。武漢奕駿機械有限公司把握國家產業政策，積極開拓市場，加強農用機械產品研發，在原有翻斗車、農用車底盤上開發附加值比較高的新產品。XX市政環衛機械有限公司則注重產品開發，實行新產品開發專案管理制、從採購、質檢、物料管理、機構精簡等多方面優化了業務及管理流程,取得了較好成績。

　　***四***企業經營環境日趨改善。武漢專用汽車企業的生產基地大多數已實現或正在進行“退二進三”搬遷改造，生產條件得到一定改善，基本滿足專用汽車生產需要。政府對專用車行業發展重視程度逐步上升。在市政府有關部門和武漢經濟開發區管委會支援下，2015年5月由XX市專用汽車研究所籌備併成功舉辦了“2015中國專用汽車產業發展國際論壇”，以促進專用汽車行業之間的交流與合作，共同為專用汽車行業的發展出謀獻策，受到了專用車生產企業的一致好評。

　　***五***專用汽車行業人才充足、技術基礎良好。武漢汽車工業基礎雄厚，擁有東風汽車、神龍汽車、東風本田等一批知名企業，專業技術人才充足。武漢地區高校與科研院所眾多，全國專用汽車技術歸口單位漢陽專用汽車研究所位於武漢，使專用車企業能較便利地獲得相關資訊與技術支援。該所成立於1985年初，隸屬漢陽特種汽車製造廠。1998年從漢陽特種汽車製造廠剝離。2015年1月整體劃歸中國汽車技術研究中心。20多年來，漢陽專用汽車研究所逐步打造了專用汽車檢測、專用汽車展覽會、《專用汽車》雜誌三大品牌，在指導專用車行業發展、促進專用車企業與主管部門的溝通等方面發揮了重要作用。

　　三、主要問題與難題

　　***一***叢集效應不明顯。我國專用汽車已形成九大產業叢集基地，如XX市經濟技術開發區的專用汽車園區、遼寧專用車生產基地;XX市XX縣開發區專用汽車產業基地、湖北隨州汽車產業發展走廊等。相比之下，武漢專用汽車產業總體規模偏小，在全國同行業中的地位優勢不明顯。由於企業改制進展比較遲緩，資金供應困難等原因，武漢專用汽車行業尚未出現全國性領先企業。由於缺乏龍頭企業帶動與地方政府的支援，武漢地區還未形成在全國具有影響力的專用汽車產業叢集。

　　***二***企業協作不緊密。武漢專用汽車行業的發展缺乏規劃與引導，產業佈局比較分散，企業間協作程度不高，未能形成產業叢集效應。因為缺乏上下游產業鏈和相關支援性服務行業的集聚。武漢專用車行業區域的專業化分工不明顯，導致轉換生產加工環節交易成本、製造成本較高，不能很好提升武漢專用車產業競爭力。

　　***三***投資環境不理想。武漢專用汽車生產基地實行“退二進三”搬遷後，部分遠城區投資環境不夠理想。相對於全國幾個重要專用汽車製造基地，武漢專用汽車基地建設在軟硬體設施上，都存在一定差距，企業對一些部門的工作作風和當地治安狀況也存在一定程度的不滿。

　　此外，部分專用車企業存在一些急需政府支援解決難題。

　　***一***東風揚子江汽車***武漢***公司的生產能力與市場地位極不相符。該公司年產量已達2600輛，卻沒有底盤生產目錄，這嚴重製約了企業效益的提高。目前，該公司新廠正在建設之中，需要政府予以更大支援。

　　***二***漢陽特汽公司搬遷改造專案處於進退兩難境地。由於龜山北與漢江之間地區規劃遲遲不能確定，漢陽特汽公司搬遷改造專案處於兩難境地。該公司龜北廠區土地不能出售變現，而開發區新廠建設專案又缺乏後續資金，導致原規劃3萬輛生產能力專案難以按時完成。龜北廠區又因區域規劃原因而被嚴控，生產條件不能得到適當改善，難以維持原有生產能力，企業處境十分艱難。

　　***三***部分專用汽車企業面臨流動資金短缺的突出矛盾。受國際金融危機影響，銀行收緊信貸。武漢玖信汽車公司的底盤供應廠商取消了對玖信公司6個月的貨款緩交週轉期，致使該公司面臨流動資金十分短缺的問題。

　　四、推進XX市專用汽車行業發展的意見和建議

　　汽車工業是XX市支柱產業，專用汽車產業是汽車行業的重要組成部分。為加快專用汽車行業發展，建議市政府有關部門採取以下措施：

　　***一***堅持以科學發展觀為指導，制定XX市專用汽車發展規劃。一是在引導行業發展方面，針對XX市土地和勞動力資源相對缺乏的狀況，揚長避短，利用良好的專用車發展基礎，發揮技術相對優勢，引導專用企業向高技術含量、高附加價值的產品發展。二是在規劃行業空間佈局方面。在引導新建、遷建專用車企業向開發區及其周邊地區集中的同時，還應促使其能形成較完整專用汽車製造產業鏈，發揮產業叢集優勢，避免同性企業過度扎堆和設施重複建設。實現地域化集聚、專業化分工、社會化協作，利用產業集聚的競爭效應、學習效應和產業相關聯效應，迅速提升武漢專用汽車在同行業中地位。

　　關於專用汽車行業調研報告各類報告***二***堅持搭建專用車企業發展平臺，給予適當政策支援。一是加強專用車行業基礎設施建設，提高XX市專用汽車行業綜合實力，支援漢陽專用汽車研究所專用車實驗及檢驗檢測基地建設。二是對符合國家產業政策、投資額度大、科技含量高、附加值高、回報率高的特殊專案，應在土地價格、配套費收繳、廠房建設等方面得到更多的優惠。可通過對專用車專案的科技創新給予扶持和獎勵，降低專用車企業審批與稅收費用、引導專業化分工、提升產業經濟外部性等非直接干預措施，培育產業叢集，為武漢專用車企業打造良好生存環境。三是建議市政府投資或扶持的建設專案，按“同等優先”原則，給予適當扶持和推進，優先採用本地專用車產品。

　　***三***堅持結構調整，扶持專用車行業骨幹企業做大做強。要積極支援湖北三環漢陽特汽公司、東風揚子江汽車公司、武漢客車廠等搬遷改造專案的建設，幫助其解決資金、老廠土地變現等實際困難，擴大骨幹企業產能，扶持專用車生產製造企業做大做強。有關部門對符合產業政策的專案用地要積極支援，確保土地供應。要加強與企業的溝通和相關部門的協調，加快專案供地的審批速度。

　　***四***堅持發揮軍工企業技術優勢，積極開拓民用市場。武漢專用汽車行業的軍工企業技術力量強，有較大發展潛力。要十分注重在現有軍工技術和產品基礎上，開發民用產品，拓展民用市場。湖北梟龍汽車技術公司研發並生產梟龍越野車整車、底盤及重要零部件或零部件總成，已獲得了多項國家實用新型專利，具備了批量生產能力，首批9輛越野車已發往西藏。

　　***五***堅持壯大發展中小企業和民營經濟，解決企業後顧之憂。積極協調金融、投資、保險、法律、技術、專利、人才等機構，為專用車企業進行資源、生產要素的優化組合，提供優質服務。針對中小專用汽車企業多,資金有限等特點,可通過協調銀企關係，解決企業流動資金短缺與融資難的問題。市全民創業工作領導小組辦公室、市經委、市政府金融辦等單位舉辦的“2015武漢中小企業融資洽談會”，為武漢奕駿機械有限公司等專用企業創造了很好融資條件。

　　***六***堅持加強重點行業協會建設，擴大企業交流與協作。擬組建武漢汽車行業協會專用汽車分會，以促進XX市專用汽車行業發展。組織專用車企業參加國內外展覽會、訂貨會，幫助企業開拓國內外市場。建設專用車資訊網站，通過專用車研討、論壇，為企業資訊交流提供便利。

　　篇二

　　調查專案：

　　1、汽車 4S 店執行情況

　　2、汽車營銷類人才現狀與需求

　　3、汽車營銷類人才職業能力要求

　　4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷

　　調查目的

　　1、通過對汽車銷售有限公司的崗位設定、服務模 對式及基本執行情況進行系統化的調查， 4S 店有更深入的瞭解，提高我們的知識面。

　　2、通過調查，為我們汽車營銷專業的學生對以後的職業發展進行明確的定位，對營銷環境及職業能力的要求進行進一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業生的要求。

　　3、瞭解目前國內汽車銷售市場存在的缺陷，並提高自身的綜合素質，加強工作意識，強化專業技能。三、調查意義 市場調查在汽車營銷系統中扮演著雙重角色，一方面它是市場資訊反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機會的基本工具。這兩個角色對市場調查所下的定義得以細緻的體現：市場調查是通過將消費者、顧客和公眾與營銷者連線起來的方法。這些資訊用於識別和確定營銷機會及問題，產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。也為即將就業的學生創造一個更好的就業平臺，並從中提高自己的能力，全面發展，便於學以致用。

　　主營品牌：

　　公司現有銷售部、市場部、售後服務部財務部、行政部、客戶關愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業理念，以人為本，服務好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優秀人才提供施展才華的舞臺，在實現企業和個人價值的同時，創造更多的社會價值。

　　公司現有員工 50 多名，本科以上學歷 35 人，高階維修技工5 人，中級維修技工 9 人，初級維修工 3 人，銷售顧問均經上海大眾總部的培訓認證，售後技術人員皆通過上海大眾總部的技術培訓和考核。同時還為客戶提供上汽集團財務公司提供個人購車信貸業務，個人購車貸款門檻低、利息少、負擔輕，代辦中國平安、中國大地車險業務，代上 新 車 牌 照，車險優惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認真履行企業的責任，以良好周到的服務，為顧客創造更為優質的服務。針對於汽車營銷業務的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中於職業素養、合作與溝通以及計劃與創新能力。

　　人員能力要求：

　　1、具有良好的職業道德，遵紀守法;

　　2、具有制定工作計劃能力;

　　3、具備汽車產品市場調查的能力、

　　4、具有良好的人際交流和溝通 能力;

　　5、解決實際問題能力;

　　6、具有豐富的汽車構造知識和具備對汽車進行技術評價的能

　　7、具有良好的團隊合作精神和力; 客戶服務意識。

　　8、獨立學習新技術的能力

　　9、掌握汽車銷售的基本原理

　　10、具有一定的組織能力及協調力;

　　11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結工作結果能組織實施的能力;

　　12、具備汽車銷售現場的管理能力，掌握使用者心理學、社交禮儀;具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業務的能力

　　13、掌握汽車售後服務知識與技能;具有安全、文明生產和環境保護的相關知識和技能

　　14、有駕駛執照、熟悉汽車駕駛。

　　調查中發現存在的一些問題：通過對汽車銷售有限公司的調查發現，其 4S 店硬體條件都相當先進和齊備，但軟體方面相對較弱。人員結構、人員素質方面都存在著一些問題，主要表現在以下幾個方面。

　　***1***、二線品牌的服務顧問專業素質低、服務意識淡薄

　　***2***、缺乏精益管理意識，工作效率低

　　結論

　　1、中國汽車消費市場潛力巨大，產銷量在近幾年仍將持續增長。汽車後市場的汽車服務領域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。

　　2、在對汽車營銷人員能力與素質的調查顯示，除了對營銷人員的專業知識和技能有通常的要求外，企業對員工的人文素質要求已經凸顯出來，更看重職業道德、敬業精神、團隊合作、溝通交流等心智型的人文素養。

　　篇三

　　一、我國保險經紀業存在的問題及原因分析

　　1、保險經紀人監管體系不夠完善

　　***1***政府監管效力不高。在我國，保險市場的監管機構是中國保險監督管理委員會，保險經紀人是由保監會的保險中介監管部進行監管。根據我國國情，保監會對保險經紀人實施監管是以《中國人民共和國保險法》和《保險經紀機構管理規定》等法律法規為主要依據，確定了對保險經紀人監管的目標、內容和方式，保險經紀人的監管基本走向了制度化和法制化。但在實際工作中，對保險經紀人的監管在很多方面都沒落到實處，對一些違法違規行為打擊力度不夠，比如一些未經批准、不具備保險經紀機構設立條件的***保險經紀人，在境內非法從事保險經紀活動的現象時有發生，對保險經紀人的市場退出實施不嚴等。

　　***2***社會監管機制缺位。在保險經紀制度成熟的發達國家，保險經紀人的資信等級由社會上一些權威評級機構評定，並建立有保險經紀人同業組織，如保險經紀人協會等，通過市場和同業輿論來調節和引導保險經紀人的經營行為，在保險經紀行業內部進行自我管理、自我約束，維護市場公平秩序，以促進保險經紀業健康有序發展。目前，我國尚未建立保險經紀人的資信評級制度，行業自律管理幾乎為零，雖然在大中城市基本上都建立了保險同業協會，但行業自律的作用還沒發揮出來。

　　***3***內控機制不健全。目前國內許多保險經紀公司還沒有形成完善的內控機制，公司治理結構差，有的經紀公司甚至還是家族企業式管理。激勵約束機制尚未建立，資訊披露不完全，對外提供虛假資訊，不能有效化解保險經紀企業經營風險，無法最大限度的保證保險經紀企業經營目標的實現。

　　2、社會公眾對保險經紀人的認知度低

　　由於我國保險經紀制度建立還不到十年，政府、媒體、保險經紀公司對保險經紀人都缺乏相應的宣傳，社會公眾對保險經紀人的作用知之甚少，相當多已買了保險或對保險有一定了解的個人或企業，對保險經紀業務還不夠了解，不知道保險經紀人會給他們設計出最佳的風險管理方案，能幫助他們進行風險控制和規避。由於社會公眾不瞭解保險經紀人的作用，不願意通過保險經紀人進行諮詢和投保，當然談不上產生對保險經紀人的迫切需求，這就使得保險經紀人很難進行展業工作。

　　3、保險經紀人市場定位不準確

　　我國現時的保險經紀公司為儘快擴充套件市場佔有份額，每家經紀公司的業務範圍都基本囊括了市場上的所有保險業務，從財險、壽險到再保險，只要能找到的業務都做。這種全面開發的業務模式，無法體現經紀公司的專業特徵。保險經紀公司無法向投保人提供獨特的、專業化的保險中介服務，就無法在市場上樹立自己的品牌。這種情況使投保人在市場上是選擇這家經紀公司還是那家經紀公司，是選擇經紀公司還是保險公司，沒有本質區別。許多保險經紀公司在進入保險市場前缺少對市場客戶的細分，在開展業務時缺乏準確的市場定位，內建的業務部門缺乏對客戶和險種的針對性，直接導致有些經紀業務被經紀公司做成了代理業務，不能依據自己的專業優勢有的放矢，最終落得維持基本生存都十分困難。

　　4、保險經紀人自身實力不雄厚

　　***1***資本實力不雄厚。我國保險經紀機構現有的資本實力與整個中國保險市場的發展極不協調，與世界其他國家和地區同行業的發展相比存在不小的差距。

　　《保險經紀機構管理規定》第十一條規定：“保險經紀機構以合夥企業或者有限責任公司形式設立的，其註冊資本或者出資不得少於人民幣500萬元;以股份有限公司形式設立的，其註冊資本不得少於人民幣1000萬元。”從保險經紀機構設立時的註冊資本起點來看，與發達國家相比有不少差距，其資本實力不雄厚，更說不上有好的經營業績，其償付能力非常有限，很難承擔較大的經營風險。

　　***2***業務水平低。目前國內保險經紀公司的業務水平總體上還處於低層次的發展階段，大量業務集中在促使投保人和保險公司保險合同的簽訂等中介業務方面，收入主要來源於保費佣金，而在保險諮詢、風險管理和控制以及新興產業保險經紀業務領域涉足很少，專業技術水平低，經紀業務範圍狹窄，經營業績較差。從業務佔比看，高達80%以上的經紀業務來自保費佣金，而來源於保險諮詢、風險管理等業務佔比卻不到20%，還不能充分為客戶提供多元化高附加值的風險管理服務，沒有體現保險經紀人的專業服務優勢。全國保險經紀公司的業務70%來源於股東業務，而廣闊的經紀市場需求卻仍處於待開發狀態。

　　***3***高素質的保險經紀人才嚴重短缺。我國保險經紀公司的專業技術非常薄弱，保險經紀人才極度稀缺。保險經紀人的人才匱乏已成為制約我國保險經紀產業發展的重要因素之一。首先，保險經紀人才數量上的短缺。相對於英、美、法、瑞士等發達國家的保險經紀公司數量而言，我國的保險經紀公司和保險經紀從業人員在數量上有不小的差距。其次，從事新興產業保險經紀的專業人才缺乏。保險經紀人的發展還處於初期階段，專業技術人才極度短缺，開展業務時所呈現的專業技術水平不高，總體上還處在比較低的層次。

　　二、發展我國保險經紀人市場的策略選擇

　　1、加強保險公司與保險經紀人的分工與合作

　　***1***明確定位與分工。保險公司應定位為知識密集型和技術密集型的專業承保公司，主要分工是設計保險產品、風險控制、保險資金的投資與運用，履行保險補償與給付職能等。借鑑國際上的成熟經驗，中國的保險公司應主要著眼於產品研發、風險控制和資金的管理與運用等核心業務，而將展業、投保、分保、定損理賠等職能從經營中剝離出來，由保險經紀人逐步取代。

　　保險經紀人應準確定位於有專長、有特色的專業技術服務，加強新業務的拓展，尤其應當集中拓展有良好品牌效應的專案。在專業化分工的業務流程中，保險經紀人應當承擔前端的客戶開發、風險評估、投保方案安排和末端的日常服務、協助客戶索賠、防災防損等服務。在市場開發中，保險經紀人應借鑑國外先進經驗，採用市場導向型的開發模式，力爭在傳統中求創新，充分尊重並理解客戶需求，提供量身定做的個性化服務。

　　保險公司與保險經紀人通過準確的市場定位與合理的專業分工，兩者形成一種既聯絡緊密又相互獨立、相互制約的關係。保險公司與保險經紀人兩者良性互動，共同推動保險市場的繁榮。

　　***2***加強合作。一是加強業務領域的合作。保險公司如果將部分產品銷售職能和理賠定損職能轉移給專業的保險經紀人，自身可以專注於提升保險公司在產品設計、產品宣傳、客戶服務等方面的能力，降低企業的經營成本，培養和增強企業的核心競爭能力。而保險經紀人通過與保險公司的緊密合作，也可以在市場價格、客戶資訊、保險技術等多方面與保險公司進行資源共享，使業務獲得長足的發展並獲得合理的收入。在節約保險公司展業成本的基礎上，及時向保險公司反饋客戶的產品評價資訊，並對保險產品的開發提出建議，在損失理算與防災防損等服務方面，公正、客觀地處理保險服務中遇到的問題，提高保險理算的科學合理性，提高防災防損服務的專業性，從而將社會潛在的保險需求轉化為現實的需求，在廣度和深度上拓展保險服務領域，滿足社會對保險的不同層面的需求。

　　二是資訊科技與資源共享。加強保險經紀人與保險公司的合作是一項系統工程，涉及到保險產業發展水平、保險經紀機構與保險公司的發展戰略，涉及到電子資訊科技水平。在電子化水平落後的情況下，保險經紀機構與保險公司的合作受到很多限制，比如核保問題、資金結算問題、異地承保問題等等，而通過保險電子商務，能夠使很多實際操作難題迎刃而解。電子商務系統能夠實現遠端核保、核賠，網上結算等多項功能，輔之以全國統一的電話服務系統與各地的客戶服務中心和理賠中心，構成完整、簡便、安全、高效的業務體系和流程，可以提供一整套與中介機構，特別是保險經紀機構進行合作的技術方案，保證資訊流、物流的暢通聯結。

　　2、發展實力雄厚的保險經紀人主體

　　***1***鼓勵社會資本流入。保險經紀機構只有具備了雄厚的資本實力，才可能增強其承擔風險的能力和提高其核心競爭力，但通過自身來積累資本，對於處於發展初期的保險經紀機構來說是比較困難的。因為國內大多數保險經紀公司都屬於中小型企業，設立時間短，其盈利能力非常有限，要想在短時間內凝聚大量資本根本不可能。所以，建議政府能夠出臺一些政策措施如稅費減免、信用擔保等來扶持保險經紀人的發展，引導和鼓勵社會資本向保險經紀行業流入。

　　***2***整合保險經紀人主體。到目前為止，國內保險經紀公司雖然已經達到200多家，但大多數公司的規模偏小，各自為政，相互之間惡性競爭，並不利於我國保險經紀業的發展。監管部門可以借鑑前幾年對證券、信託等行業的治理整頓經驗，依據嚴格的市場準入、退出機制，淘汰不合規範的保險經紀公司，而對那些符合規範、業務量小、資本實力比較薄弱的保險經紀公司進行整合，通過公司併購整合，合理配置資源，壯大保險經紀人主體，增強保險經紀公司的市場競爭力。

　　***3***建立合理的佣金支付體系。通過保險法規或者由保險經紀行業協會牽頭建立保險經紀佣金支付制度，拓寬保險經紀公司的收入渠道，擴大獲利空間，增強其資本實力。對於保險經紀佣金支付標準，因地域、險種、市場的不同而各有差異，一般佔保費收入的10%~21%，通常在15%左右。監管機構或行業協會應規定佣金和服務費支付的波動範圍，根據保險經紀人的資信等級以及其提供經紀服務的種類、質量與數量，由保險經紀人與保險公司或客戶協商決定報酬，實行差別報酬支付。

　　3、建立三位一體的監管體系

　　***1***加強政府監管。政府主要監督管理部門應該注意傾聽來自市場主體及社會各界的呼聲，及時制定和修改相關政策和監管法規，促進保險業的健康發展，應以監管促發展，不斷改進監管方式，提高監管水平，注重保險經紀市場秩序的整頓和規範，把事前預防和事後檢查、正面引導和處罰違規行為、監督管理和行業自律有機結合起來，真正做到標本兼治。以實施監管責任制為主線，逐步建立完善的保險監管工作框架，加強管理和內控建設，整頓規範保險經紀市場，維護保險經紀市場秩序。

　　***2***加強社會監管。一是建立保險經紀人的資信評級制度。保險經紀機構的信用評級由社會上權威的資信評估機構對保險經紀機構的信譽進行評定，是企業信用評級的一部分。建立保險經紀人資信評級制度，對完善保險經紀制度具有重要意義。一方面可以消除保險市場買賣雙方因保險經紀人加入後，保險資訊不對稱的風險，保證保險公司通過經紀人獲得的關於保險標的風險的真實資訊，也能保證投保人通過保險經紀人獲得保險產品、保險公司的完整資訊，從而保護保險買賣雙方的利益。另一方面，有利於強化保險經紀機構對自身信譽的培育，使信譽不好的保險經紀機構被自動淘汰。對保險經紀機構的信用評級，可由社會上權威的資信評估機構作為評估主體，評估的物件是保險經紀公司。評估的客體不同於一般企業圍繞籌資和償債能力進行評估，而是重點圍繞企業信譽，包括高管人員的素質、從業人員的專業技術能力、履約情況、市場業務量佔有率等。

　　二是組建保險經紀人行業自律組織。世界各國都十分注重運用行業自律組織來實現對保險經紀人的監管。如英國的自律組織主要是英國保險經紀人註冊理事會及英國保險經紀人協會，它們負責保險經紀人從業資格的審查，佣金的管理，日常行為規範的監督等。我國目前在大中城市基本都建立了保險同業協會，但與西方保險行業協會相比，我國的保險公司同業協會無法體現保險中介人的自律架構。行業自律組織作為政府監管部門的補充，可以通過建立嚴格的懲罰機制，對保險經紀人的資格、信譽、服務、財務等方面進行嚴格的監督和管理，並引入信用評級制度來引導和規範行業的發展，在維持行業水準和信譽等方面充分發揮自律作用。建議在國內具備條件的地區建立保險經紀人協會，監督執行行業規範和準則，維護行業共同利益和市場競爭規則，約束成員的市場行為，維護共同生存和發展的市場環境和秩序，並對會員遇到的法律、財務等方面的問題提供指導和幫助。

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