如何銷售服裝

　　渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個壓力很大的職業，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功慾望就無法激發起突破重重障礙的雄心。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　服裝銷售技巧和話術：

　　在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝銷售技巧和話術，以下就介紹了幾個服裝銷售技巧與話術，可供參考!

　　服裝銷售員在推銷服裝時，可採用以下銷售技巧：

　　1、推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　此外，服裝銷售還要具有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　服裝銷售話術舉例：

　　1、您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的……

　　2、看得出您是一位很有品位***很講究品位***的人，您對流行***材料***有這麼專業的認識……

　　3、您真是行家，這麼瞭解我們的品牌……

　　4、您先生***太太***真帥***漂亮***……***故作低聲，但最好讓他/她聽到***

　　5、您女兒***孩子***真漂亮……

　　6、您真年輕!身材真好……

　　7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術……

　　8、這衣服就像專門為您訂做的……

　　9、您雖然有一點胖，但您很有氣質……

　　10、您雖然不算高，但您很漂亮……

　　11、這衣服上身很舒服***舒適***;這衣服可以突出……***曲線或優點***;這衣服可以遮擋……***不雅或缺點***;這衣服選料……***一定要引導和暗示衣服的優越性***。

　　今天的服裝市場營銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業的也有關門的，有賺錢的也有虧本的，導購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢，究竟原因何在?下面筆者引用最近的親身經歷，僅從導購方面進行簡單的陳述與分析。

　　服裝營銷案例序言

　　北方的3月的天氣逐步轉暖，也是衣服換季的時候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張在下班的路上走進了位於T城市中心的華聯商廈。由於日常著裝的習慣，筆者計劃今天選一件休閒西裝，就大多數男性的購物習慣而言我對其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費的目的性是非常強的。

　　服裝營銷案例：商場經歷

　　雖然是下班時間但購物的人並不多，走在在一排排的品牌營銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標。各專賣店基本都有一、兩個導購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜誌，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米後筆者還一家都沒有進，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數筆者發現：四個品牌的導購沒有看到我這個準客戶，三個品牌的導購這個準顧客一眼後就繼續忙著自己的事業了，還有三個品牌的導購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。

　　一轉身筆者進入了A品牌營銷店，導購員小A仍在低頭理貨，筆者在店裡簡單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發現我們一樣仍然在做著自己的事。

　　筆者又溜達到B品牌營銷店，導購員小B在我看到第三件衣服的時候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應答著從另一個方向離開了。

　　看到C品牌營銷店裡掛著一些西裝，我們徑直走了進去瀏覽一圈後問道：“有沒有休閒西裝?”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導購員小C一本正經的告訴筆者。無奈，我們又離開了。

　　這時D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進來看看吧，我們這裡剛到幾個新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內發現是沒有我想要的衣服的，但經過她這麼熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進去：“大姐，你這裡有沒有休閒西裝?”

　　“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鍊的休閒上衣給了我。

　　“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。

　　“那就試試這個吧，這個也很不錯的，最近賣的很好”然後又指著旁邊的一排黑色風衣。

　　“我穿這個?是不是顯得太年輕幼稚了”其實我並沒有打算買風衣。

　　“太年輕?你才多大年齡啊，這些風衣正適合你這麼大的年齡，現在也正是穿風衣的時候，春秋兩季都能穿，即使在正規的場合也很合適的，昨天一個小夥子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風衣遞給了我。

　　“還是算了吧，我就想要件休閒西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。

　　“先試試嘛，不試你這麼知道到底合不合適?”大姐很熱情，很實在，也很不甘心，回頭又對小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營銷案例thldl.org很多。

　　“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風衣。

　　“這邊照鏡子看看，是不是很帥?這件風衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點上海灘許文強的味道”大姐在旁邊稱讚著。

　　“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質吧?”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。

　　“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應和著。

　　“是嘛，我怎麼沒有感覺到?”我回應著。

　　“先正身看，再側身看，是不是挺合適的?”大姐邊說邊用手調整我的姿勢。

　　“好像還行”我也感覺確實這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢?”

　　“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎麼知道適不適合你?就這身衣服既休閒又正規，在兩種場合都能穿。”大姐不停的稱讚。

　　“這件好像有點瘦吧，再給我找件大一號的試試”，扣上釦子我確實感到有點緊。

　　“現在你穿著毛衣會緊點兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號的並幫我穿上了。

　　“這件怎麼樣?”大姐又問了。

　　“感覺寬鬆一些”，我如實回答。

　　“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。

　　我照辦了。

　　“要大號的還是小號?”大姐開始讓我抉擇了。

　　“還是大號的吧”我選擇了大號的，又問道“這件多少錢?”

　　“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設計師設計的，980元一件，不過現在正在做活動，滿300返80，活動價是740元，給您省了240元呢”經大姐這麼一說好像我佔了多大便宜似的。

　　“這麼貴呀，再便宜點我就買了”我試探著問道。

　　“這裡是華聯，是不砍價的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”

　　“那也太貴了”我繼續砍價。

　　“你是不是華聯的會員?會員是可以在最終基礎上打9.5折的。”大姐開始問我。

　　“不是的”筆者如實回答。

　　“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會員卡給你用一下，就可以再打個9.5折了”。大姐邊說邊開票。

　　“收銀臺就這邊直走就到了”大姐把票據遞到我手中，打著手勢告訴我怎麼走。

　　付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應的褲子?顏色要深一些的效果會更好。

　　”

　　“好像沒有太合適的”我想了想。

　　“這邊XX品牌的褲子在做活動，打五折，我帶你過去看看。”大姐不失時機的給我推薦了褲子。

　　向右走出5、6米後，大姐向XX褲子專櫃喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下。”

　　……

　　十分鐘後，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯。

　　出於職業習慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閒西裝的呀，為什麼會買了一件風格和一條褲子呢?”

　　服裝營銷案例：結果分析

　　其實也沒有什麼奇怪的，上述現象幾乎每天都在上演著，只是很多的導購和專賣店老闆沒有意識到而已，久而久之就成了公認的“正常現象”。現在筆者根據自身的觀點來對上述問題進行一下淺薄的分析，以和大家做個探討。

　　A、B、C品牌導購分析：

　　筆者認為A、B、C品牌的導購是很失敗的導購，甚至是不稱職的導購，從她們身上反應出了最基本、最淺顯的問題。

　　服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關的事情而喪失銷售機會。

　　無論在逛街、購物或作調研期間，筆者經常發現很多服裝導購員在沒有顧客進店時候不知道如何安排自己的工作，把大量時間用在發簡訊、看雜誌或聊天上，很多時候顧客經過店門或已經走進專賣店的時候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導購的這種不負責任的心理與表現給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時也失去了與顧客交流的機會。如品牌A和導購A。

　　：管理好你的推銷團隊

　　推銷管理主要運用管理學和市場營銷學的基本原理，研究如何科學地構建銷售系統和配備推銷員，並充分調動推銷員的積極性，最大限度地綜合利用人力資源和提高銷售系統的工作效率。因此推銷管理實際上就是對服裝店銷售系統的執行進行科學計劃，嚴密組織，指揮協調，監督控制的過程。

　　推銷管理已成為營銷管理活動的“龍頭”，推銷是一種智力搏鬥和綜合實力的競爭，需要實行科學的管理，推銷是一個系統的經濟執行過程，有其自身的內在規律，需要對推銷進行科學的管理。多變的消費環境，要求服裝店必須加強對推銷活動的管理，科學技術的迅速發展和電子計算機在銷售業務中的大量應用，使服裝店必須運用最先進的技術和手段對推銷業務進行管理。

　　推銷管理的內容包括所有與推銷業務相關的各個環節。主要有對推銷組織的管理，對推銷員的管理，對推銷資訊的管理，對推銷計劃的管理，對推銷業務的管理，對推銷經營環境的監測管理，對服裝店及產品形象推銷管理，對公共關係和廣告的管理，其他間接推銷業務的管理等。

　　服裝銷售基礎知識 推銷產生5點效益 推銷效益是指一定時期內服裝店整個推銷活動的經濟效果與經濟效益的總稱。推銷經濟效果就是推銷活動所取得的實際效果與推銷活動中勞動耗資與勞動佔用的比較。推銷效益是比推銷效果範圍更大的概念，是推銷效果的進一步發展。推銷效益具有以下特點。

　　***1***效益具有社會性推銷效益是建立在社會效益得到滿足的基礎上的，具有很強的社會性。評價推銷效益的高低，不僅要拿它獲得的利潤多少，還要對推銷行為和產品給社會帶來的後果做出評價，看其是否能夠滿足顧客的需要。只有對社會帶來積極作用的推銷行為，才有可能取得較高的經濟效益。

　　***2***效益具有遠期性衡量推銷效益的高低，是以較長時期內的產品市場佔有率和推銷投資收益作為衡量推銷效益的重要指標。例如，某種新款服裝剛進入市場，可能利潤微薄甚至無利可圖，但是它能夠大量滿足潛在需求。一旦在市場上佔有優勢，就可以長時間地保持很高的銷售額，使服裝店在較長的時期內保持較高的推銷效益。

　　***3***效益具有持續性推銷活動應是一個連續不斷的迴圈過程，任何一個服裝店要生存和發展，就必須使產品的銷售經常處於最佳狀態。推銷是否有成效，不能以每筆業務盈利多少來確定，而要以顧客的重複購買率和老顧客的保有率來衡量。

　　***4***效益具有信譽性信譽是推銷之本。任何推銷活動都必須建立在為顧客著想，滿足顧客需求，解決顧客難題的基礎上。這種以建立服裝店形象、樹立產品信譽或服務信譽的推銷，從短期看有可能是沒有明顯的經濟收益，但在顧客中樹立了信譽，就等於形成了一筆無形的資產，是吸引廣大顧客購買的重要條件，是取得長期效益的保證。

　　***5***效益具有綜合性推銷效益是服裝店、市場、推銷員、消費者、產品等推銷要素之間相互關係的綜合反映。