房地產銷售的話術

　　客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。下面由小編為你分享房產銷售的話術的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　房地產銷售技巧和話術

　　客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大祕笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效;原因在於讚美的“三個同心圓”理論。讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力***連本人都未察覺的潛能***”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

　　看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術比如：“我們專案位於鐵西新城的核心地段。目前瀋陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支援，是最有前途的一個，也是瀋陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之後，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在瀋陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。

　　”生活方式營銷話術比如：“這個專案叫巨集發·長島，均價4200元/㎡，在巨集發·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”***三***樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到專案工地樣板間。

　　從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有一個：

　　反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之後，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。

　　房產銷售要求：

　　1、硬體條件：聲音要甜美，一般限女性;

　　2、善於學習與總結;

　　3、能快速引起客戶對話題的興趣，並快速挖掘出客戶的核心需求;

　　4、最重要的是勤奮;

　　5、具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態;

　　6、自信、堅持!再堅持!最後就是勝利!

　　第一，我們要學會傾聽，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，瞭解客戶的真實需求。

　　第二，同意客戶的感受。當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺你是和他站在同一個起跑線上。

　　第三，把握關鍵，讓客戶具體闡述。複述一下客戶的具體異議，詳細瞭解客戶的需求，讓客戶在關鍵問題處儘量詳細的說明。

　　第四，確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問。瞭解跟客戶和自己相同認同的部分，這個是最終成交的通道。