客戶的消費心理都有哪些

　　銷售員要想抓住客戶，首先要掌握消費者的消費心理。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶的五個消費心理：

　　客戶的消費心理一、鏈條消費，讓產品更完美

　　從某種意義上說，大多消費者都是完美主義者。其消費一個產品時，通常並不僅僅希望產品好，而是希望與產品相關的整條產業鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產品完美的心理，謂之鏈條消費心理。

　　處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產品的各個細節，因此如果能掌握消費者的此種心理，就可以有針對性地對產品進行整合。在這方面，今麥郎推出的滷蛋紅燒牛肉算是對這種心理的較為完整把握，其通過平遙的牛肉等資源的訴求，將紅燒牛肉麵的價值從原料到料包進行了鏈條式的闡釋，從而完整地滿足了鏈條鏈條消費心理，實現了自己價值的有效提升。

　　客戶的消費心理二、配套消費，把船賣給釣魚的人

　　正因為消費者有追求完美的心理，在具體消費行為中，其總是在追求產品價值的組合化。如，當買到麵包時，其就會想到，順便配上色拉、果醬;當買了酒時，下酒菜勢必會成為副產品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。

　　掌握了這種消費心理，企業就可以在促銷等措施上吻合其心理，實現品牌價值的迅速蔓延。前幾年，針對這種心理及消費者有喝奶的習慣，一企業推出奶伴侶就是掌握這種配套心理的典型案例。當然，白象抓住司機路上吃飯往往方便麵配火腿腸，所以針對公路服務站特殊渠道，將大骨面和香腸以及水捆綁銷售同樣是利用配套心理的經典手法。

　　客戶的消費心理三、認知消費，消費者需要知道

　　不管怎樣配套，實際上，企業經常會看到這樣一個景象：面對一款陌生的產品，消費者拿著翻來覆去地看，最終放棄了。對此，許多高價產品認為主要原因是價格。其實這是一種片面的看法，消費者放棄的真正原因是其缺少對產品的認知，因為對於大多數消費者，其都有認知消費心理。

　　所謂認知消費心理，就是消費者有對產品之外的諸多知識瞭解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過因為提供認知的虧。其時，其生產了世界頂級的奶粉，但認為沒有提供使用方法的義務。結果因為操作不當，許多嬰幼兒食用後出現問題。雀巢對此認為自己沒有義務，但消費者認為你有提供認知的責任。最後，當地開始長達了十數年對雀巢的抵制。

　　客戶的消費心理四、標籤消費，強強聯合更強大

　　如果說充分消費在一定意義上滿足的是物質條件充分發揮心理，那麼，標籤消費心理更多的是滿足消費者精神愉悅心理。在這方面，無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個層次都可把握。

　　哈根達斯通過最貴，就貼上了尊貴、愛情的標籤;優酸乳等通過口味與推廣，滿足了青少年年齡上滿足的標籤;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費者功能需要的標籤。毫無疑問的是，無論貼什麼標籤，當代消費者最需要的個性化消費。

　　客戶的消費心理五、及時消費，捕捉微妙的商機

　　要打破一個傳統市場格局，完整的品牌規劃重要，但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有，但在特定場合會突然湧現出來的消費心理。

　　如飲料，長期以來都是夏天的產品。但在冬天，在飯店，在路上，消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費時，妙士利用飯店吃飯時的微妙心理，成功完成了價值突破。當然，果醋等產品同樣抓住的是特定環境特定時間下的及時消費心理，最終用一個微妙的商機，成就了一個持續發展的市場。

　　銷售員的成交技巧：

　　一、詢問法

　　通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹***如：某一細節***，或者有難言之隱***如：沒有錢、沒有決策權***不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　二、假設法

　　假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處***或快樂***，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益***將痛苦***，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××***外加禮品***。我們一個月才來一次***或才有一次促銷活動***，現在有許多人都想購買這種產品。

　　三、直接法

　　通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　四、拆散法

　　將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　五、平均法

　　將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!