做房地產電話銷售技巧

　　作為一名房地產業務員,因為工作的需要,要很好和對方溝通.最難的就是電話了.下面是小編為大家帶來的，歡迎閱讀。

　　房地產電話銷售：電話銷售前的準備

　　電話前的準備: 電話銷售前的準備就像大樓的地基如果地基打得不紮實大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果與電話銷售前的準備工作有很大的關係。即使你有很強的溝通能力如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。

　　電話銷售前的準備工作包括以下幾方面

　　1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係一定要明確。這樣才有利於實現打電話的目的。

　　2.明確打電話的目標: 目標是什麼呢目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的一定要清楚打電話的目的和目標這是兩個重要的方面。

　　3.為了達到目標所必須提問的問題: 為了達到目標需要得到哪些資訊、提問哪些問題這些在打電話之前必須要明確。

　　電話銷售開始時就是為了獲得更多的資訊和了解客戶的需求如果不提出問題顯然是無法得到客戶的資訊和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　4.設想客戶可能會提到的問題並做好準備 你打電話過去時客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚你要花時間找一些資料客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉這也不利於信任關係的建立。

　　所以你要明確客戶可能提問一些什麼問題而且應該事先就知道怎麼去回答。

　　5.設想電話中可能出現的事情並做好準備:

　　100個電話中通常可能只有80個電話是打通的80個電話中又往往可能只有2-3個電話對商鋪比較感興趣每次打電話都可能有不同的情況出現作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什麼情況對於不同的情況準備相應的應對措施。

　　6.要做好客戶問題要熟記的準備: 上文已經提到如果給客戶的某些迴應需要查閱資料你不可能有太多的時間。你要注意千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長所以資料一定要放在手邊以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是儘可能地越全面越好。

　　在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。

　　房地產電話銷售開場技巧：請求幫忙法

　　如:

　　電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

　　客 戶： 請說!

　　一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

　　房地產電話銷售開場技巧：第三者介紹法

　　如:

　　電話銷售人員：您好，是李經理嗎?

　　客 戶： 是的。

　　電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

　　客 戶： 客氣了。

　　電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客戶關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。

　　通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易開啟話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：

　　房地產電話銷售開場技巧：牛群效應法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

　　把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。

　　如:

　　電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?……　　電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買慾望。

　　房地產電話銷售開場技巧：激起興趣法

　　這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　如:

　　約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裡吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢?”

　　這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　房地產電話銷售開場技巧：巧借“東風”法

　　三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。