特許加盟營運手冊

　　在加盟過程中，在商業上的策略決定不做什麼。而是做什麼。做好加盟手冊能夠有效幫助加盟專案的推廣，那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一：

　　加盟原因：

　　1.滿足消費者需求兼顧美味以及健康的趨勢

　　2. 最具特色的經營模式

　　3.二十四小時的經營模式，更可滿足消費者各類的需求

　　品牌介紹：

　　85度C名字的由來

　　85度C名字的由來——85度C這好記又特別的名字， 取名來自「咖啡在攝氏85°C時喝起來最好喝的意思」，因為根據咖啡專家資料，100°C熱水經過咖啡機內部 的管線後，就如同離開瓦斯爐的熱水一樣，溫度會自然稍降，衝煮咖啡的溫度大約在90到96°C之間，而最適合喝咖啡的溫度應是85°C左右，在此溫度下可讓您品嚐到咖啡中甘、苦、酸、香醇等均衡的口感，而這也代表的是85度C品牌希望產品呈現給顧客都是最優質質量、最美味、超值的精神，也期待消費者到85度C消費都能感受到品牌所帶給的甜蜜幸福感動。 85度C簡介

　　85度C成立之初便是希望以五星級的產品、平價化的價格，普及世界各角落，用高階的原料與技術，呈現出精美、平價的商品，讓人人都能享有五星級的待遇與五星級的享受2003年創立85度C，是一家以咖啡、蛋糕、烘焙為主的專賣店，以五星級主廚與宴會指定的頂級咖啡豆而成立的新型態創意店，籍以高雅、明亮的店裝搭配簡潔的品牌形象，讓消費者在明亮的開放式空間享受甜食所帶來的美感與誘惑，一個感動您視覺、味覺、嗅覺的新型餐飲創意店

　　85度C的可行性分析：

　　經過這次的調查，我發現了一些85度C在營銷過程中的優點及不足。 第一，我瞭解大致女生買麵包居多，一般年齡都是在20-30歲的白領。但河坊店的一般遊客居多，許多遊客為了節省時間或者休息，都會到店裡買麵包。其中40歲或60歲以上的消費者，買麵包回去是為了給小孩當早飯。而且主打的麵包、蛋糕的銷售都很不錯，足以見得它的市場勘察能力是很強的。

　　第二，我發現不管是多少收入的消費者都會選擇來85度C直營店買麵包，大家普遍認為，85度C的大多面包的價格都是較平民的，相較於可莎蜜兒、克里斯汀、bread talk、元祖、百滋百特等西點店。其中的咖啡是不能與星巴克的價格相比擬的。在85度C，人們會特別注意到咖啡的售價：僅為8至14元，比起星巴克或其他同類連鎖店動輒20元、30元的價位，的確具有相當的價格優勢。至於咖啡的口味， 85度C方面在接受《品週刊》記者採訪時也表示，店內的咖啡豆全部產至瓜地馬拉，和星巴克部分咖啡豆的產地是一樣的。

　　第三，85度C是近兩年入駐杭州的，以雷鳴的速度，每兩月開一家店的頻率開直營店，但它都會選地段繁華，租金較貴，人流量相對較大的地方開店，例如延安店一個月的租金就是10多萬。但這並不影響它的總利潤收入，就我工作的河坊店來說，每個工作日營業額就將近10000多，週末將達到20000，若到國慶等旅遊旺季那營業額一天就是平常的3-4倍。

　　第四：“目前的杭州市場，10個人中最多隻有1個人知道85度C。”這是王建堯對目前杭州市場的判斷。因此，打響知名度是85度C急需做的事。而且據調查只有多餘15%的人會特意跑來買85度C的麵包，基本上大多的消費者都是逛街累了或剛好路過聞著味道來的。而且就因為本店向大眾傳遞的資訊是現場烘焙的麵包，所以蛋糕等西點的銷量一般是小於營業額的20%，許多受調查的消費者都會選擇元祖，浮力森林，春天瑞朵等較早進入杭州市場的西點店。

　　第五：85度C對店及品牌沒有較好的進行營銷。例如：新開的一家店——延安二店，很多消費者都不知道，許多叫外賣的公司雖然離新店較近但仍會選擇老店來購買。而且上網查詢基本還沒有新店的資訊，連官網都沒有。這是一個十足的弊端，網站做得相當精緻，但空有其表，內容更新跟能夠進度。

　　第六：目前，85度C的消費群體大多都是潛在客戶，因為有較多的人群是流動性的，它選的店址都是集市，很難形成一個很具實力的客戶群。在調查中發現，這個群體中只有9%的人很鍾情於一種牌子，年輕人較多，大家都會去嘗試很多不同品牌的麵包，對於好吃的麵包會記住但並不會特意趕過來買，最都就是店附近的居民想吃了會來買。

　　第七：據統計，總共佔80%消費者都喜歡85度C的經營模式，24小時營業，買麵包加飲料，猶如中國式的KFC，但他們也提出位置不夠多，門市不夠大。

　　咖啡豆而成立的新型態創意店，籍以高雅、明亮的店裝搭配簡潔的品牌形象，讓消費者在明亮的開放式空間享受甜食所帶來的美感與誘惑，一個感動您視覺、味覺、嗅覺的新型餐飲創意店

　　85度C的可行性分析：

　　經過這次的調查，我發現了一些85度C在營銷過程中的優點及不足。 第一，我瞭解大致女生買麵包居多，一般年齡都是在20-30歲的白領。但河坊店的一般遊客居多，許多遊客為了節省時間或者休息，都會到店裡買麵包。其中40歲或60歲以上的消費者，買麵包回去是為了給小孩當早飯。而且主打的麵包、蛋糕的銷售都很不錯，足以見得它的市場勘察能力是很強的。

　　第二，我發現不管是多少收入的消費者都會選擇來85度C直營店買麵包，大家普遍認為，85度C的大多面包的價格都是較平民的，相較於可莎蜜兒、克里斯汀、bread talk、元祖、百滋百特等西點店。其中的咖啡是不能與星巴克的價格相比擬的。在85度C，人們會特別注意到咖啡的售價：僅為8至14元，比起星巴克或其他同類連鎖店動輒20元、30元的價位，的確具有相當的價格優勢。至於咖啡的口味， 85度C方面在接受《品週刊》記者採訪時也表示，店內的咖啡豆全部產至瓜地馬拉，和星巴克部分咖啡豆的產地是一樣的。

　　第三，85度C是近兩年入駐杭州的，以雷鳴的速度，每兩月開一家店的頻率開直營店，但它都會選地段繁華，租金較貴，人流量相對較大的地方開店，例如延安店一個月的租金就是10多萬。但這並不影響它的總利潤收入，就我工作的河坊店來說，每個工作日營業額就將近10000多，週末將達到20000，若到國慶等旅遊旺季那營業額一天就是平常的3-4倍。

　　第四：“目前的杭州市場，10個人中最多隻有1個人知道85度C。”這是王建堯對目前杭州市場的判斷。因此，打響知名度是85度C急需做的事。而且據調查只有多餘15%的人會特意跑來買85度C的麵包，基本上大多的消費者都是逛街累了或剛好路過聞著味道來的。而且就因為本店向大眾傳遞的資訊是現場烘焙的麵包，所以蛋糕等西點的銷量一般是小於營業額的20%，許多受調查的消費者都會選擇元祖，浮力森林，春天瑞朵等較早進入杭州市場的西點店。

　　第五：85度C對店及品牌沒有較好的進行營銷。例如：新開的一家店——延安二店，很多消費者都不知道，許多叫外賣的公司雖然離新店較近但仍會選擇老店來購買。而且上網查詢基本還沒有新店的資訊，連官網都沒有。這是一個十足的弊端，網站做得相當精緻，但空有其表，內容更新跟能夠進度。

　　第六：目前，85度C的消費群體大多都是潛在客戶，因為有較多的人群是流動性的，它選的店址都是集市，很難形成一個很具實力的客戶群。在調查中發現，這個群體中只有9%的人很鍾情於一種牌子，年輕人較多，大家都會去嘗試很多不同品牌的麵包，對於好吃的麵包會記住但並不會特意趕過來買，最都就是店附近的居民想吃了會來買。

　　第七：據統計，總共佔80%消費者都喜歡85度C的經營模式，24小時營業，買麵包加飲料，猶如中國式的KFC，但他們也提出位置不夠多，門市不夠大。

　　1、低調塑造咖啡市場格局。星巴克是將傳統的義大利貴族咖啡館進一步時尚化，平民化，那麼85度C在星巴克基礎上進一步將咖啡和西點生活方式更加普及化和生活化，從優雅的中產階層享受的休閒方式向整個社會延伸，讓很多不喝咖啡，不太愛吃西點蛋糕的人士也納入消費群行列。

　　2、打高立中，讓主流消費群趨之若鶩。低調簡潔的店面形象，感覺品味和檔次都最高，滿足了消費者心理的“面子需求”，在這裡買東西是明智的選擇，而且不會被人說成為便宜貨。

　　3、更受市場歡迎的產品線。20多種飲料和咖啡，60多種蛋糕，88種麵包，由5400平方米中央廚房提供的琳琅滿目的產品，遠遠超過一般的西餅麵包屋，凱撒大帝、芝士球、招牌85度咖啡、藍莓乳酪、抹茶紅豆等品種十分受到消費者的歡迎。

　　4、高人一等開店策略。在進入中國大陸市場之前，85度C開店團隊在上海等地調查了2年時間，而後在一年時間裡開出了上百家專賣店，這樣的速度是驚人的。之所以能在短期內開出這麼多的店鋪，就是與物業擁有者談判，以合作入股的方式降低租金，甚至免除租金，加大了開店的速度。

　　5、五星級美食享受。為了體現品牌的高價值和低調，明顯區別於星巴克，85度C選擇五星級飯店的點心烘培師作為主廚，由於這樣的人才非常稀缺，而且不易離開原有高階飯店的工作，為此給予主廚股份以及更高薪水的承若，85度C總經理為了請到一位五星級酒店的主廚，花了三年的時間，每天電話問寒問暖，終於感動了他，這位廚藝大師淚流滿面8分鐘，笑而不語低調的加盟85，消費者可以花很實惠的價格，吃到以往只有在高階飯店才能吃到的糕點，以及選自瓜地馬拉咖啡豆的咖啡，無疑獲得了極大享受和滿足，品嚐五星級大廚的美味，也成為最好的噱頭和廣告，帶來了良好的口碑效應，帶動更多的人群湧進85度C。 85度C是臺灣時尚餐飲公司一家以咖啡蛋糕蛋糕烘培

　　二：

　　一、連鎖加盟概念、商業模式、特點及優勢

　　連鎖經營是指經營同類商品或服務的若干個店鋪，以一定的形式組合成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，並在分工的基礎上實施集中化管理，使複雜的商業活動簡單化，以獲取規模效益;連鎖經營分直營連鎖、加盟連鎖和自由連鎖三種商業模式。

　　加盟連鎖作為連鎖經營的一種模式，亦稱特許加盟，是指加盟授權者將特許權授權給加盟商，包括產品，服務，營業技術，商號，標示等;加盟商按照加盟授權者的授權標準進行專業化經營的模式;該模式具備統一的經營標準、統一的產品體系、統一的品牌形象，規範的服務制度等特點。

　　該模式能夠迅速為特許授權主體公司提高品牌效應、獲得專業化認可和好的消費口碑、同時會獲得規模效應;隨著特許主體的加盟體系不斷完善、加盟店數量不斷增多、品牌知名度不斷提升，特許加盟將會給加盟主體公司帶來不可估量的價值!同時能夠助加盟商獲得成功。調查資料顯示，在相同的經營領域，個人創業的成功率低於20%，而通過加盟連鎖創業的成功率則高達80%—，並且大部分行業超過了;這是一種雙贏的運作理念，是21世紀最為成功的商業運作模式之一!

　　二、化妝品連鎖市場環境分析

　　從寶潔1988年進入中國以來，中國化妝品市場發展已有二十多年時間，化妝品經營模式也根據商品特性、價位、終端特徵呈多樣化發展，一般分為日化模式***批發、商超、百貨專櫃、精品店***、專業線模式***美容院線、美髮線***、連鎖模式***化妝品零售連鎖、個人護理連鎖***幾種型別;而化妝品連鎖模式因具備投入少、推廣快、覆蓋廣、風險低諸多市場優勢，得到很多化妝品企業和經營者的關注，近年來成為化妝品企業發展的主力方向。

　　目前，中國化妝品連鎖大致分為三大陣營：第一種是以個人護理產品為核心的國際連鎖零售機構，以“屈臣氏”、“萬寧”、“莎莎”為典型代表;這類連鎖店以日用化妝品為主，且品牌繁多，產品結構及品種多樣化，經營面積也具備一定規模，因企業實力強大，操作模式成熟，連鎖店通常佔據市場領導地位;其二是高階國際化妝品連鎖零售店，比如“歐舒丹”、“歐詩頓”;這類終端店以銷售國際中高階化妝品為核心，品牌豐富，品種繁多，深得高階消費者和時尚白領喜愛;第三種是中國本地化妝品連鎖店，如 “嬌蘭佳人”“千色店”等;該類連鎖店以“自主品牌核心+國際品牌輔助 ”為經營特色，產品品種多，價格區間較大，選擇空間很大，可滿足不同型別的消費者，最具代表性的“嬌蘭佳人”，早期進入日化市場始終默默無聞，後轉型化妝品連鎖運營，短短5年間便在全國開設300餘家連鎖店，銷售額超過5億，開創本土化妝品連鎖的奇蹟。

　　伴隨著消費需求提升，連鎖化妝品營銷方式也在不斷創新，其中，以個人護理為特色的化妝品連鎖機構也成為一道全新的亮點，如百蓮凱美容美體、歐傑蔓SPA館、植秀堂養生店、絲域養髮館、尚藝髮型設計等;這類連鎖店通常以個人護理服務為核心專案，配合精細化的服務，結合專業功效產品銷售，贏得大量忠實消費群體，更因為投資門檻較低，系統性連鎖管理服務等特色，得到大量經營者投資加盟。

　　隨著國民生活水平提高，中國化妝品市場消費額呈每年30%以上速度增長，已經成為中國發展最為迅猛的行業， 分析國內化妝品經營模式，我們會發現以下現象：百貨專櫃品牌知名度高、高檔專業，但價格昂貴，只能面向中高階消費群體;商超化妝品價格低廉，但無論是外觀、功能、品種都缺少檔次，只能滿足中低端消費群體，精品店、美容院品牌多，品種豐富，價格區間大，可以滿足大部分消費群體，但是暴利思想和服務淡漠現象的廣泛存在，讓很多消費者望而卻步;

　　另外，生物化工原料的大量使用越來越受到消費者的排斥，天然、綠色、自然、安全成為化妝品的必然理念方向，加之消費者越來越注重服務和體驗的整體感受，故具備綠色、天然、安全的產品理念，注重服務體驗的經營模式將成為化妝品終端市場的生力軍!

　　三、“婷美小屋”品牌加盟連鎖專案概述

　　1.專案簡介

　　婷美小屋是嬌蘭佳人集團旗下的單品牌化妝品零售連鎖店，同時也是中國本土第一個全國意義上的單品牌化妝品零售連鎖店。婷美小屋初創於2012年，目前在廣州、深圳、肇慶、佛山、北京、重慶、成都、瀋陽、桂林開設了超過50多家連鎖店，平均每天有超過10萬消費者光顧婷美小屋。

　　婷美小屋不是一個單純的抽象化妝品品牌，它將品牌理念貫穿落實到每一家門店，讓門店以清新自然的“小屋”形象坐落在繁華的都市中。從門頭、外形、櫃檯，到陳列和產品，呈現出一股自然之風。

　　婷美小屋經營單品超過400個，涵蓋了護膚品、彩妝、身體護理品、美髮護理品四大品類。

　　2.專案特色

　　2.1店鋪定位及經營理念：

　　以顧客體驗為核心，強調體驗過程中的愉悅和放鬆，是心靈與自然邂逅的美麗小屋。婷美小屋從聽覺***音訊***、視覺*** 產品、道具、廣告畫等***、嗅覺***產品香味***、觸覺***產品膚感***、味覺***花茶服務***，營造如大自然一般的愉悅環境，讓顧客在購買、體驗的過程中，遠離都市的喧囂和煩躁，令肌膚和心靈得到充分休息;“座談體驗營銷”，讓顧客從進店到體驗、從選擇產品到購買產品，都處於一個輕鬆的狀態。

　　2.2產品理念：

　　2.21 Natural***自然***成分安全自然，從大自然中萃取能完全被肌膚吸收、利用的純天然營養成分，融入每一瓶產品中。

　　2.22 Free***自由自在***肌膚無負擔，自主研發能完全被肌膚吸收、利用的現代配方，解決傳統配方營養成分過剩、滲透不徹底等弊端，拒絕粘膩，拒絕厚重，拒絕乾澀，拒絕一切不適感覺。只給肌膚營養，不給 肌膚負擔，打造細滑、透亮的健康肌膚，呈現自然之美。

　　2.23 身心的輕鬆愉悅， 現代都市女性同時承受著工作、家庭、人際等多重壓力，婷美小屋為現代女性精心打造一個愉悅、輕鬆、自由的空間。在婷美小屋裡，可以遠離都市的喧囂和煩躁，讓肌膚和心靈得到充分休息。

　　3“婷美小屋”品牌加盟連鎖戰略規劃及發展目標

　　***長期發展戰略，質化目標、量化目標、運營體制服務體系目標、資本運營及國際戰略***

　　戰略規劃是關於企業發展的謀略，發展是企業成長、壯大的過程，其中既包括量的增加，也包括質的變化。婷美小屋從整體性、長期性、基本性、謀略性做好佈局規劃，旨在打造全球單品牌化妝品零售連鎖領導者品牌。

　　3.1婷美小屋連鎖模式：

　　總部直營店+特許加盟店***總部品牌直營入駐核心商圈，帶動周邊商圈加盟***

　　3.2婷美小屋整體規劃目標，階段性分解佈局目標：

　　3.21 五年發展規劃：

　　***連鎖店輻射全國範圍，總規模達到XXX家，根據對公司整體規劃和加盟專案特性做調研後具體分解到每個省、市、縣及每年/月目標，以表格結合文字形式展示，此處不做詳細規劃***

　　3.22已開店鋪數量及分佈區域：

　　目前在廣州、深圳、肇慶、佛山、北京、重慶、成都、瀋陽、桂林開設了超過50多家連鎖店

　　2015年目標計劃：

　　開店數量：達到xxx家加盟店。

　　***根據對公司整體預算規劃和加盟專案特性做調研後分解至月為單位***即每月開店多少家，年度總計劃如何等***

　　交易額：xxxx萬元。

　　利潤：xxx元。

　　3.23盈利模式：

　　增加盈收***加盟費、特許權使用費、裝置費用、產品系列利潤空間***：

　　***1***拓寬加盟招商渠道增大加盟店輻射範圍。

　　***2***開發多元化新品及服務體系。

　　成本控制***招商推廣費、辦公費、人工等***：

　　***1***更有效的宣傳招商，控制招商成本。

　　***2***高效節約合理控制部門整體管理費用。

　　四、“婷美小屋”品牌加盟專案團隊建設管理

　　1、加盟管理中心組織架構***架構圖***

　　招商部：負責加盟招商客戶洽談跟蹤，如通過電話銷售邀約到總部考察洽談、或參與公司會議營銷講座等，分小組管理***招商總監、招商助理、招商經理、招商專員***

　　市場部：負責產品系列策劃研發/物料採購/促銷活動策劃/展會策劃/會議營銷策劃/店鋪形象設計/宣傳品設計/產品系列設計/加盟專案SEO等相關渠道推廣等。

　　運維部：負責加盟相關整體運營維護工作，包括培訓部分、產品/裝置/貨架/宣

　　傳品物流配送體系、美導協助\督導跟進、財務收款核算、直營部***店長、收營、導購***。

　　客服部：負責部門******加盟諮詢及意向客戶分配管理、售後運營諮詢及跟進等***。

　　2、人員招聘配備及培訓

　　業績考核是對在擔當崗位工作、完成工作任務方面進行的考核;對崗位工作的考核包括工作效率和工作質量兩方面。效率態度考核是對工作態度和工作熱情工作效率的評價，具體包括本職工作內的日常工作、職業道德、協作精神、工作積極性、工作完成效率情況、責任感等。

　　具體考核內容由公司人力資源定奪，在此不做具體闡述。

　　5、部門日常管理***簡述核心要點***

　　招商部門實行分組管理---人才配備數量按照公司發展計劃和進度定奪，前期建議隨著市場發展進度設定2-3組，每組成員4-6人。每個組設定經理或主管/組長一名，分組的目的是為了讓招商部的組與組之間產生良性競爭，使每個團隊間能互相學習、互相激勵。

　　5.1每週定期召開市場招商部會議，要求寫出工作總結及問題反饋同時提出合理化建議，每月進行一次整體總結會議，表揚優秀鼓勵後進;

　　5.2制訂出合理的加盟客戶管理及分配製度包括考核方案;

　　5.3做好部門工作責任制及時處理各種工作中遇到的問題;

　　5.4維護好和本部門同事及公司其他部門關係，理順工作關係;

　　5.5多瞭解行業發展資訊，以便與時俱進;

　　5.6多想多學多提合理化建議，把公司品牌和推向更高的平臺。

　　5.7定期組織對整體業務水平提升的培訓;

　　6、工作目標及團隊管理

　　◆銷售招商人員必須制定***硬性指標***日目標、周目標，月目標，季度目標以及年度目標;

　　◆每個組必須制定月目標，季度目標以及年度目標，由組長負責;

　　◆部門制定總目標;

　　要求每個銷售招商人員每日打XX通電話，對每通電話需要有明確的跟進記錄***以EXCEL表格做好跟進，將客戶名稱，接電話人員，***，電話交流情況，打電話日期等一一反饋***;同樣每個小組團隊亦需有固定目標，小組負責人對組成員進行監督、引導、協助，最終實現部門及公司的總目標。

　　◆儘可能多組織部門活動，加強成員交流增進感情;

　　◆定期組織培訓提高專業能力;

　　◆部門領導虛心聽取成員建議，關心成員;

　　◆制訂合理化建議獎罰機制，讓每個人都能發光發熱;

　　◆創立業績榜文化，調動員工工作積極性，提高戰鬥力。

　　五：市場招商策略

　　1.招商預算及目標

　　***根據公司投資預算及目標規劃，調研後詳細闡述***

　　2.推廣渠道

　　***重點渠道建議——SEO及各大加盟網站推廣、會議營銷模式推廣***

　　內容 說明 作用

　　自營店帶動建立自營店，並加強宣傳力度，擴大自營店收整合功經驗，戰略 商圈影響效應，放置加盟招商資料。 帶動商圈推廣

　　提升品牌效應

　　吸引加盟

　　提升加盟專案

　　影響力 連鎖展會在美博會、連鎖招商會、連鎖展銷會推廣項推廣 目 報刊雜誌在針對性報刊時尚欄目刊推廣軟文或針對推廣 性雜誌推廣“婷美小屋“加盟專案。

　　加盟網站3158、28商機等加盟網投放廣告，點選進精準介紹，吸引推廣 入推廣頁面，意向加盟留言跟進

　　整合網路工具微博、微建立微博，利用微博影響力增加專案吸引

　　QQ、論力。藉助微營銷模式推廣、針對性論壇發帖資源、吸引加盟 壇推廣、公司等方式、同行QQ群等發訊息推廣，同時借

　　電商網站嵌助公司電商渠道嵌入專題介面推廣

　　選擇性通過百度、谷歌、搜狗等關鍵詞優化排名推廣

　　放置加盟店宣傳物料***加盟指南、展架易拉

　　寶KT板等***成功加盟商影響力帶動意向客戶加盟、加盟店產品促銷冊嵌入加盟廣告 提升專案招商率 SEO推廣 加盟店聯動推廣 提升專案影響力

　　會議營銷推廣邀約意向客戶，集中會議營銷 提升專案招商率

　　個人建議重點採用SEO網路推廣方案，SEO即搜尋引擎優化，目標是通過使與網站相關目標關鍵詞在搜尋引擎獲得較前的排名從而達到廣告的目的，目前採用搜尋引擎優化有兩種方式，一就是隻針對部分關鍵詞進行排名的優化，二是不刻意針對少數的關鍵詞而針對核心關鍵詞擴展出來的大量長尾的關鍵詞，並獲得良好的排名，這個稱之為整站優化策略、比如客戶通過百度或者是谷歌搜尋鍵詞獲得展示並進入推廣頁面從而達到進一步諮詢的推廣目的。

　　3.意向加盟客戶跟蹤

　　前期推廣工作做好後，會得到各個渠道源源不斷的客戶資源，客戶看到我們的推廣廣告後，或是通過加盟熱線的電話諮詢，或是通過我們網站即時性客服溝通了解，或是直接在網站後臺留言、亦或是直接和我們的加盟招商經理直接去的電話或是QQ諮詢等，這其中可能涉及到同一個客戶可能通過幾個渠道進行了諮詢，這樣便導致客戶重複分配或跟進等問題，所以應該制定一套完善的客戶跟蹤流程，電話諮詢、網站後臺留言等等各個環節的客戶資源應該如何及時準確地分配給招商專員進行電話跟進，招商經理應該如何精準專業地做好跟蹤等都應該制定出操作規範並不斷完善。

　　跟蹤環節：

　　1、客戶切入——通過相關渠道切入到我們的招商經理/專員，招商經理/專員進行初步介紹引導工作並獲得下一步深入瞭解的機會，招商經理/專員在這個環節必須準確專業地回答客戶每個問題並主動引導客戶看好我們的加盟專案從而吸引到客戶;邀約客戶到公司做實地考察或參加我們的會議營銷。

　　2、實地考察——客戶到公司實地考察特別是公司資質實力的展示、包括直營店或是成功的加盟店的實地考察，招商經理要做好這個環節的陪同介紹等工作;將我們產品的特點優勢、加盟收費標準***加盟費、保證金、特許權使用費、產品初次建議進貨費等等***、加盟優惠政策、區域保護、各大支援、加盟店盈利分析等向客戶做細緻的介紹說明，並以實際成功範例向客戶引證;

　　3、達成意向——客戶考察完畢後有了比較細緻深入的認識並建立的加盟意向，我們的招商經理必須利用專業的銷售洽談技巧促成加盟，引導客戶填寫加盟申請表，這個環節一定要體現出專業和誠信，讓客戶對我們產生強大的信心;

　　4、店鋪選址——客戶在具備加盟意向後，我們應該給予客戶選址方面的指導，按照《加盟店選擇指南》協助客戶做好選址工作!

　　5、簽約加盟——店鋪選好客戶決定加盟後，招商經理要指導客戶詳細閱讀加盟合同各個環節，並做好解釋說明工作，引導客戶填寫最終達成簽約;

　　6、培訓裝修——客戶簽約後招商經理應將客戶引導培訓、店面設計裝修等接洽，安排做好客戶及店員的培訓店鋪的裝修等工作。

　　7、配貨開業及跟蹤——培訓、裝修等工作完成的同時，我們應該做好對客戶的店鋪產品、裝置貨架、開業宣傳品等協助配備工作。

　　六、加盟商關係維護及售後服務管理

　　在吸引新客戶加盟的同時不能忽視保持準簽約已簽約和在經營的加盟商。在客戶關係維護上要做到以下：

　　1、良好的態度

　　對於新的加盟意向客戶或者是已經簽約的加盟客戶，不管客戶是非對錯都要用良好的態度和客戶溝通;

　　2、替加盟商著想

　　我們與加盟商合作一定要追求雙贏，要實事求是地和加盟商講解我們的優勢及可實際操作性及加盟後發展的各個環節，特別是選址，一定要提出合理的建議和分析調研，讓客戶在日後經營中對公司有信心。

　　3、尊重加盟商

　　每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。 加盟商加盟我們，我們一定要心懷感激。加盟商做的不合理的事情 ，則要表示出寬容，不能表現出無理的態度，應立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。

　　4、信守原則

　　在一些加盟政策和標準面前必須堅持一定原則;不能變幻莫測，只有這樣，才能獲得加盟商的信任和認可。

　　做好客戶維護不但能提高已有加盟客戶的滿意度和忠誠度、降低客戶的流失率，同時有利於使加盟商產生依賴性，便於公司加盟合作的發展，同時帶來潛在連帶加盟客戶。

　　加盟商服務及維護要求做到以下：

　　◆美導和督導定期通過電話、上門拜訪等方式瞭解合作情況，並做好隱性調查，認識並發現合作中的問題並協助加盟商給予改進。年末組織加盟商參加聯誼會等都是與加盟商溝通的好方法。

　　◆在達成加盟合作之後，繼續不斷地關心加盟商，瞭解加盟商對我們加盟專案和產品的滿意程度，虛心聽取加盟商的意見，對合作過程中存在的問題，採取積極的彌補措施，只要樂於幫助加盟商解決問題，就會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何銷售人員工作順利開展都必須的。

　　◆正確對待投訴，加盟合作過程中發生問題產生投訴是難以避免的，發生投訴後我們應該感謝加盟商的投訴，使我們有機會知道不足，並設法予以解決，才可能繼續留住加盟商。

　　七、“婷美小屋“產品及店鋪營運策略

　　1、品牌策略***“婷美“及”婷美小屋“品牌文化塑造，優化產品結構，VI連鎖標準店形象建立，延伸服務體驗***

　　2、價格策略***特價滲透法，規範價格體系***

　　加盟商加盟標準化服務跟進流程，各個部門和環節精準高效配合，由各崗位人員分工完成，提高加盟開店效率，包括加盟申請確認、選址評估確認、合同簽訂、費用繳納、培訓安排、裝修設計、裝修驗收、裝置產品配送陳列、開業輔助、美導/督導跟進。

　　策劃：李中華

　　日 期：2015年4月8日