論中國電信市場營銷的論文

　　所謂電信市場，從整體上來說，它延續市場的定義，即指電信產品交換關係的總和，包括產品實體和服務、交易主體和各利益相關者之間的交換關係。下面是小編給大家推薦的，希望大家喜歡!

　　篇一

　　《論現階段中國電信市場營銷策略》

　　摘 要：作為一名中國電信市級公司的員工，當前國內通訊市場的滾滾硝煙，每天都能感受到前所未有的壓力和挑戰。針對現階段行業及市場現狀，中國電信應該實施何種市場營銷策略，有以下幾點思考。

　　關鍵詞：電信;營銷策略;市場競爭

　　中圖分類號：F626 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 ***2013*** 24-0000-01

　　一、電信企業行業特點與營銷重點

　　中國電信屬於服務行業，我們必須從服務行業的特點出發，制定出符合行業特徵的市場營銷方案。這就決定了電信企業具有如下行業特點：

　　***一***客戶對企業的感知往往取決於對服務的感知

　　服務是無形的。與有形產品不同，服務在被購買以前是看不見、摸不著、聽不到的。客戶在選擇了中國電信之後，除了對產品質量***如手機的通話質量、寬頻的網速等***的直接感知外，最明顯的感知還是來自於電信方提供的各類服務。這塊需要從以下幾方面加強：

　　1.服務場所：各類實體店面必須暗示出快速和有效的服務。店面應該儘量覆蓋人群聚集地，盡最大可能方便客戶;外部和內部設計要做到整潔明快，等候接持的顧客所排隊伍不應過長，提供相應的叫號服務。

　　2.營銷人員：全體工作人員展示出的狀態應當是忙碌的。應當做到衣著得體統一，並佩戴統一工號牌，在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲，去有送語。

　　3.宣傳資料：宣傳資料應能表明高效率，各類宣傳小冊子、單頁應做到印刷清晰，層次分明，圖片也應經過認真選擇，美觀得體。

　　4.價格體系：各種產品資費以及服務價格要能始終保持簡單明瞭、實時更新。

　　***二***服務的可變性較大，需要多樣化的管理手段

　　電信屬於服務行業，從某種意義上說，使用者消費的就是你的服務。對服務質量的控制可採取兩個步驟：第一步，加大優秀工作人員的挑選並進行培訓，樹立服務標杆，增強服務的統一性和規範性;第二步，通過投訴系統和及時的回訪，追蹤瞭解顧客的滿意情況。這樣，質量較差的服務便可被察覺出來並得以更正。

　　二、全員營銷的營銷策略

　　這裡的全員營銷，指的不是我們目前常見的階段性活動中全體員工通過掛靠考核激勵促進業務發展的短期活動，而是一種長期行為，一種經營理念。要求我們牢固樹立“企業以市場營銷為核心，市場營銷以顧客滿意為核心”的觀念，將產品開發、技術改造、結構調整、生產管理、內部改革等工作統一到服務和服從於市場這個中心上來。某家旅遊公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”，其含義並非是不重視顧客，而是將員工列為第一的目的在於使企業員工滿意，以嶄新的面貌迎接顧客，從而實現顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是後一部門的顧客”的思想，從而最大限度的啟用內部市場營銷。

　　全員營銷的一個很明顯的特徵就是：每道工序、每個員工與顧客都處於同一個不可分割的價值鏈，每個員工的工作都與顧客密切相關。我們以前的實際工作當中，只是狠抓營業員的服務，而忽視了裝維人員的規範化服務，導致我們的機線人員不像是國有企業的員工，反倒像是農村的個體包工隊，影響了企業形象。

　　全員營銷的另一個前提是員工整體素質的提高。設想一下，如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流，對每項業務都能如數家珍，這對我們的企業發展將會起到多大的推動作用。

　　全員營銷還需要提高服務的技術層次。如網上繳費，足不出戶交話費、辦業務，可以極大滿足消費者便捷的需求。

　　三、摒棄傳統廣告宣傳，強化企業文化宣傳

　　企業文化包括在長期生產過程中形成的經營思想、管理方式、群體意識和行為規範。眾所周知，海爾公司在兼併紅星電器廠時，僅派駐了幾個管理人員，就使紅星廠由虧損幾千萬的企業5個月內扭虧，他們憑藉的是海爾品牌、海爾企業文化的灌輸。由此可見，企業文化對於一個企業而言，無疑是企業的魂。

　　因而我們在使用傳統的廣告營銷手段的同時，應側重於企業文化的建設與宣傳，學會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以積極參與公益活動，樹立良好的企業形象;大力宣傳我們在農村普遍服務、“寬頻服務五項承諾”方面的種種舉措等。這種投入與產出比肯定會優於廣告的效果。同時注重企業的文化建設，弘揚企業，創企業品牌，求名牌效益，力爭取得經濟效益和社會效益雙豐收。

　　四、價格手段，不可多用，不能濫用

　　價格大戰一直是企業界慣用的營銷手續。曾幾何時，價格成為我們企業的制勝法寶，推銷產品的不二法門。彷彿祭起價格這個大旗，就可以戰無不勝，所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足於小幅度的降價手段，最終結果導致價格戰的惡性迴圈。當前在我們通訊市場，由於行業監管尚未健全，造成競爭無序，烽煙四起，價格戰的最終結果是“鷸蚌相爭，漁夫得利”，這裡的漁夫並不是指由於降價而得到實惠的消費者，而是指國際上那些圓睜雙眼，緊盯我們這塊世界上最大的通訊市場的通訊業的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡，我們本應該聯手與之競爭，而我們採取的價格戰無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然價格戰並非一無是處，通過價格大戰，可以做到優勝劣汰，導致市場資源的重新配置，並由此鍛鍊我們的企業抗風浪的能力。

　　五、拓寬經營範圍，實行差別化服務

　　當價格戰與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時，我們應該拓寬經營範圍，實行差別化管理。這種差別化服務管理具有兩層意思，其一為本企業與行業內其他企業的不同，使顧客能明確我們所提供的服務為別人所無法提供的，如農村寬頻的村村通、城區的寬頻“光纖到戶”等。其二對不同的顧客採取不同的營銷策略。

　　經營範圍的拓展，不僅包括外延的拓展，還包括內涵的拓展;不僅僅是量的增加，還包括質的提高。同時細分市場，做到有的放矢。比如在學校，通過寬頻的帳號經營方便學生上網，並通過和手機業務的融合優惠降低學生消費支出;對於政企大使用者設立“綠色通道”，特事特辦，使大戶業務穩中有升，同時推出新業務後***如3G應用等***率先向這一群體演示推薦，從而引導消費。

　　總之，在我們電信企業的市場營銷工作中，要以現代營銷觀念為主，以傳統營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導，突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應，重視企業文化建設;忽略價格槓桿功能，嚴格差別化服務管理;立足現有市場，創造消費需求;以先進的營銷理念武裝我們的頭腦，使我們的企業在未來的競爭中永立潮頭，勇往直前。

　　參考文獻：

　　[1]聶洪亮.中國電信運營企業市場營銷策略分析[D].安徽大學，2007.