銷售員向客戶提問的方式和原則

　　在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由於不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、提問的方式

　　提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時，相應的提問才能保證效果。

　　一般而言，對客戶進行提問時可採用以下幾種方式：

　　1.封閉式提問

　　封閉式提問就是在一定範圍內引出肯定或否定答覆的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎?”

　　然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產品的相關資料呢?”等等。對於這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的資訊。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要採用。

　　2.開放式提問

　　與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助於銷售人員根據客戶談話瞭解更有效的客戶資訊。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方迸一步溝通與合作。

　　開放式提問通常採用以下幾種典型問法：

　　1“什麼……”你可以這樣提問：“您對我們有什麼建議?”“您遇上了什麼麻煩?”“您的合夥人還有什麼不同想法?”“您對這種產品有什麼看法?“您覺得這種產品的什麼優勢最吸引您自己?”“如果採用了這種產品，您的工作會發生什麼變化?”

　　2“為什麼……”你可以這樣提問：“為什麼您會對該產品情有獨鍾?”“您今天為什麼如此神采奕奕?”“為什麼您會面臨如此嚴重的問題?”

　　3“……怎麼樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展?”“我們怎樣做才能滿足您的要求?”“您通常都是怎樣如何應付這些問題的?”“你希望這件事最終得到怎樣的解決?”

　　3.引導式提問

　　引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，有不可否認的引導性。比如，“說到現在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎?”

　　4.探索性提問

　　探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的資訊，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當降低價格，你們能否增加進貨量?”

　　5.證實性提問

　　證實性提問就是針對客戶的答覆重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用，不僅可以從對方那裡進一步得到問題的澄清、確認、證實，而且可以發掘更為充分的資訊。如，“根據您剛才的陳述，我理解……是否這樣?”

　　二、提問的原則

　　為了使提問能有效地促進交易的成功，銷售人員應在提問時貫徹以下幾大原則：

　　1.客觀性原則

　　客觀性原則就是提問的主要目的應該是瞭解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。

　　2.階段性原則

　　階段性原則就是向客戶提問時應把問題分佈在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。

　　3.鼓勵性原則

　　鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案，那麼，這樣的提問就不合適了。因為你通過“是”和“否”瞭解不到更多的資訊。

　　4.明確性原則

　　明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過於複雜的問題和過於冗長的問題，即提問要簡單明瞭，不噦嗦、拖泥帶水。

　　專家點撥

　　向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當的提問在推銷過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關心;另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出的資訊，為激發購買慾望奠定基礎;同時還可以檢驗事先判斷的準確性。因此，銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應注意以上方式和原則，做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中，對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那麼，離成功的交易也不會有多遙遠了。