如何提高導購員的營業額

　　進店的顧客，一般來講，可分為三種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閒逛顧客主要是指可買可不買這型別顧客。

　　該類顧客在進店顧客中所佔比例較高，並且真正能體現出導購員的銷售水平。下面小編和大家聊聊如何讓閒逛顧客買單，希望能夠幫到大家!

　　第一步：吸引顧客

　　如果沒有顧客進店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店，就要從門店的“吸客區”入手。

　　對於“吸客區”應該注意以下幾點：

　　★店招：

　　店招猶如一個人的臉面，設計需要醒目、大方、整潔，隨時保持乾淨。店招最好做成LED發光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便於顧客識別。

　　★櫥窗：

　　櫥窗猶如一個人的雙眼，櫥窗的設計及陳列反映了店鋪的產品風格，因此，櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。

　　櫥窗設計要與自己產品的風格吻合，燈光要明亮，所展示的產品要精緻地呈現在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、並想進店一探究竟的衝動。

　　一般來說，櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則：

　　陳列體現時下主打風格的產品，不能陳列過時產品。

　　陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

　　陳列整體要協調、講究，除了體現本店主打風格之外，更要賞心悅目。

　　★出***：

　　店鋪的出***要保持乾淨整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出***鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進店。

　　★陳列區：

　　就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對於顧客而言也很重要。陳列要整潔規範，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺衝擊效果。

　　★導購：

　　要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。在沒有銷售的時候也不能什麼事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進店選購。

　　第二步：留住顧客

　　顧客一旦進店，導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同時也能聚集本店的人氣，當人氣很旺的時候，就會形成良性迴圈，吸引更多人進店。

　　那麼，留住顧客需要做哪些工作呢?

　　★導購工作激情與服務熱情：

　　顧客一進店，導購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。

　　★接待顧客的站姿：

　　導購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。

　　一般我們把握的一個原則是：導購始終站在離店門最近的位置***相比顧客而言***。也就是說，導購不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動時，導購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時要注意時機和次數。

　　一般來說，導購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往後移動，自己要面對顧客。

　　★要有紮實的基本功：

　　所謂紮實的基本功指的是導購對自己所賣的產品效能、價格、優缺點必須瞭如指掌，自己產品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處於斷貨斷碼狀態。

　　只有掌握紮實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人。

　　第三步：打動顧客

　　我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠遠不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。要做到打動顧客，應該做到如下幾點.

　　★熱心周到的服務：

　　熱心周到的服務很重要，沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態度和服務。通過熱情的服務，可以增進彼此的信任和好感。

　　★熟練的銷售技巧：

　　一般要求導購做到：口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結，不斷總結推銷失敗的經驗教訓，不斷演練推銷術語，不斷提升推銷技能，才能成為一名優秀的推銷高手，才能打動顧客，成交才會水到渠成。

　　★聚焦顧客的買點：

　　導購要正確診斷顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節，以及聆聽顧客的心聲。

　　要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買點，從而將產品對應的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個產品正是他需要的產品。

　　★物有所值的產品：

　　物有所值並非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客產生值得的一種感覺。要讓顧客覺得物有所值，我們可以從如下幾點入手。

　　超值的服務：如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務，免費保修服務等其他服務，熱心周到的售前售中售後服務等。

　　超值的產品：主要指的是產品的效能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類產品中具有較大優勢或特色功能。

　　超值的享受：服務及產品帶給顧客很好的享受及心理精神上的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅等等。