客戶有需求但不成交的原因是什麼

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶有需求但不成交的十個原因：

　　客戶有需求但不成交的原因1、客戶對你公司、產品或服務還沒有透徹地瞭解，還沒有真正明白你的產品或服務能給他帶來什麼利益;

　　客戶有需求但不成交的原因2、客戶對你這個人還不是十分認可和信任;

　　客戶有需求但不成交的原因3、你沒有實際而堅定的成交動作，沒有促使客戶下決心;

　　客戶有需求但不成交的原因4、你沒有挖掘出客戶內心的真正需求;

　　客戶有需求但不成交的原因5、你沒有給客戶提供他認可的對他有幫助的解決方案;

　　客戶有需求但不成交的原因6、客戶在猶豫是現在購買還是以後購買;

　　客戶有需求但不成交的原因7、客戶擔心產品或服務的效果，究竟能給他帶來多大的效益和幫助;

　　客戶有需求但不成交的原因8、你沒有把自己對產品或服務的信心傳遞給客戶，或者你自己對產品或服務缺乏信心;

　　客戶有需求但不成交的原因9、你塑造產品或服務的價值不到位，致使客戶在價格上猶豫;

　　客戶有需求但不成交的原因10、你沒有給客戶一個獨特的理由：為什麼要選擇你?

　　探詢客戶需求的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。