確定顧客心理價位的技巧有哪些

　　在篩選商機的時候需要考慮定價，因為價格決定了你的商品與服務能否被顧客接受，你能否贏利。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　確定顧客心理價位的五個技巧：

　　確定顧客心理價位的技巧一、按顧客價值認知定價

　　我們要問的不是“價格應該定多少”，而是“我們是否正確考慮了決定價格的所有因素”。

　　顧客能夠接受的價格，願意在多高的價格水平下獲得你提供的價值。哈佛商學院有一門課，要大家先讀十多頁的成本資料，然後要大家對三個產品定價。學生們花了很多時間，分類計算了各種成本，設想了各種成本定價模型。第二天上課，學生們花費了90分鐘的時間，演示各種定價程式並進行了嚴密論證。下課前，教授說：“你們都錯了，你們定價的時候不要只看成本，價格來自市場的承受力。然後，你要測算在這個價格水平下要耗費多少成本才能創造與提供這份價值。只有在價格與成本之間存在很大差額，即存在利潤的情況下，你才能決定生產與提供這份價值。否則，你可能只是賠本賺吆喝，一敗塗地。”

　　確定顧客心理價位的技巧二、估計顧客對產品價值的看法

　　葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍藥物善胃得的時候，事先就估計到相對於史克必成的泰胃美相比，善胃得的藥品劑量更小、副作用更小，與其他藥物可以同時服用，不會產生泰胃美那樣的排斥反應，在顧客心目中的感知價值明顯高於泰胃美。因此，善胃得的價格高於泰胃美50%，僅用四年時間就成為市場的領導者。

　　確定顧客心理價位的技巧三、發現不同顧客在產品價值看法上的差異

　　不同顧客可能在產品使用強度、使用方式或效能上存在差異，因而能夠接受不同的價格。

　　確定顧客心理價位的技巧四、確認最佳定價結構

　　由於距離較遠、付款不方便、定價高等因素的影響，有時為儘早結清賬單、或成批銷售產品、或保證淡季銷量，公司可能給分銷商、經銷商或顧客折扣和折讓優惠。此外，還有達到一定批量給予的數量折扣，給予購買非當令商品的買主季節折扣，給予經銷商參與促銷活動的折讓。

　　確定顧客心理價位的技巧五、考慮競爭對手的反應

　　定價既要接近顧客的心理價位，又要和競爭者的定價博弈。如果你的產品與競品屬於同一個品種，那麼你就要考慮你的產品效能、質量是高於還是低於競品。如果你的產品效能、質量低於競品，你的價格就不能比競品高;如果你的產品效能、質量高於競品，你的價格可以比競品高，要大力宣傳高價的理由。

　　給客戶報價的技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。